7 claves para el éxito en ventas

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Victor Cañabate, Carmen Bragulat y Pedro Sanmiguel. Consultores de Talentia Services Group.

7 claves para el éxito en ventas

16/9/2013
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El mercado que hemos vivido hasta finales del 2008 ya nunca volverá a ser igual. La actualidad nos pone ante un negocio totalmente diferente, ni mejor, ni peor, sencillamente diferente. Han cambiado las reglas del juego, han cambiado las motivaciones y han cambiado los clientes, por tanto es obvio que la industria y muy especialmente los equipos comerciales, tienen que cambiar. Hemos vivido drásticas reestructuraciones de muchas organizaciones pero ¿se ha cambiado el modelo de pensamiento? ¿Qué se ha hecho en el campo de la formación para impulsar este cambio?

En unos momentos críticos  para el sector en los que no podemos conformarnos con seguir haciendo más de los mismo, porque si el entorno está cambiando, es obvio y necesario que los equipos de ventas tienen que cambiar, ya no nos sirve el modelo de pensamiento de los últimos años, ni  las estrategias del pasado, por tanto los equipos necesitan adquirir y desarrollar nuevas habilidades y en este contexto los programas de técnicas de  venta necesitan una profunda revisión, ya no podemos seguir hablando de lo mismo, ni con la misma estructura, porque eso ya no funciona.

El mercado ha cambiado y sigue cambiando, ya no hay tiempo para adaptarse, los profesionales tiene que ser capaces de gestionarlo permanentemente. Por eso y para afrontar este nuevo entorno, dinámico y lleno de oportunidades los profesionales necesitan desarrollar  habilidades y actitudes que forman las claves del éxito en ventas.

Pasión
La pasión (del verbo en latin patior que significa sufrir o sentir) es una emoción definida como muy fuerte hacia una persona, idea, etc.

Identificamos la pasión como una emoción muy intensa que expresa entusiasmo o deseo por algo.

Es importante apasionarse por lo que hacemos, en este caso, en todos los pasos del proceso de venta, pues las emociones se contagian y los seres humanos somos expertos en contagiarnos por las emociones de los demás, así lloramos, reímos,  sentimos miedo ante una escena de una película, o ante cualquier otro suceso a pesar de que sabemos que no es real pero no importa, nos dejamos atrapar por la emoción contagiosa de los actores.

En la venta podemos hacer que el cliente se deje abrazar por nuestra pasión y sentir deseo por tener el producto.

* Si algo no te apasiona, no llegarás demasiado lejos.
* Aprende a vivir lo apasionante de tu trabajo.
* Sé consciente de lo que estás transmitiendo cuando estés delante del cliente.
* Aprender a enganchar a tu interlocutor con tu mensaje.

Creencias
Una creencia es el estado de la mente en el que damos por cierto de forma absoluta algo basándonos en el conocimiento o experiencia que tenemos sobre algún suceso o cosa. Necesitamos nuestras creencias para construir nuestra realidad y poder predecir lo que sucederá y en base a ello tomar decisiones.

Nuestro sistema de creencias determina nuestra vida, nos impulsa o nos frena según la circunstancia, nos desarrolla o nos limita.

* Aprender a identificar y cambiar creencias propias y de nuestros interlocutores.
* Las creencias van a modular tú nivel de pasión porque como dijo H. FORD “tanto  si crees que puedes  como si crees que no puedes estás en lo cierto”.
* Ser consciente del origen e importancia de tus creencias.

Escucha profunda
Cuando escuchamos nos hacemos próximos al otro, todos los seres humanos necesitamos ser escuchados, nos ayuda a sentirnos parte del grupo, percibimos que importamos a los demás.

La escucha nos permite, por tanto, entrar en sintonía con los demás.

* Escuchar es ser capaz de entender lo que te están diciendo y el sentido en el que te lo dicen.
* Saber identificar las emociones que expresan con cada palabra. Descubrir cómo piensa el cliente-interlocutor.

Lenguaje
El uso adecuado del lenguaje como herramienta que nos permitirá llegar a las ideas del interlocutor. La precisión en el lenguaje será primordial en la relación de venta. Un buen uso del lenguaje será a través de:

* Aprender a manejar  el lenguaje apropiado a cada situación, a cada interlocutor, huyendo de lenguajes ineficaces y vacios para centrarse en un LENGUAJE DE PRECISION.
* El manejo del lenguaje apropiado nos permite decir lo que queremos decir y no otra cosa.
* El lenguaje de precisión nos ayuda a transmitir el mensaje que hay que transmitir y logar que el cliente entienda lo que queremos que entienda y no otra cosa.

Seguridad
La seguridad en  lo que hacemos y trasmitimos es fundamental para la aceptación de la veracidad de lo que estamos diciendo. La relación profesional de venta implica el dominio de la situación para no dejar ningún resquicio a la incertidumbre, o la pérdida de credibilidad, y para ello, hay que comunicar trasmitiendo seguridad.

* Punto básico para transmitir credibilidad.
* Transmitir seguridad basada en conocimientos, experiencias y pasión por lo que hacemos.

Construcción y gestión de relaciones productivas
La sociedad evoluciona y las circunstancias de cada momento hacen que las relaciones entre cliente vendedor evolucionen y se transformen. Asimismo las circunstancias personales de los clientes también van a interferir cambiando algunos aspectos de la relación en cada momento. Ser capaces de identificar los intereses del cliente en cada momento de la relación y aportar soluciones creativas va a ser clave en el desarrollo de unas relaciones productivas con los clientes.

* Unas relaciones basadas en el manejo de nuevas herramientas de comunicación.
* Unas relaciones basadas en la calibración, y en la sincronización física y emocional, que refuerza la credibilidad y la confianza.

Generar estados emocionales poderosos
Todos los seres humanos siempre estamos inmersos en algún estado emocional, aunque en la mayoría de las ocasiones no seamos conscientes de ello. 

Un determinado estado emocional hace que percibamos nuestra cotidianeidad de una forma determinada, hace que nos asalten determinados pensamientos, que emitamos determinados juicios y que realicemos determinadas acciones, sin a veces, ser muy conscientes de cual está siendo en ese momento nuestro motor o en ocasiones, sin saber por qué no tenemos motor.

* Gestionando  nuestros estados emocionales e interactuando con el estado que me interese en cada situación.
* Ser capaz de contagiar estados emocionales positivos.
* Ser capaz de calibrar y cambiar estados emocionales negativos.

A través de la formación y el entrenamiento podemos desarrollar y mejorar estos factores claves de venta. Todos estos conceptos basados en PNL e IE, constituyen la base para poder elaborar y desarrollar diferentes alternativas, orientadas a generar auto-confianza y cambiar el modelo de pensamiento del pasado, porque como ya dijo Kent Blanchard “Lo que nos dio éxito en el pasado no nos garantiza el éxito en el futuro”.

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