7 claves para el éxito en ventas

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Septiembre 2013
7 claves para el éxito en ventas
Por
Victor Cañabate, Carmen Bragulat y Pedro Sanmiguel. Consultores de Talentia Services Group.

El mercado que hemos vivido hasta finales del 2008 ya nunca volverá a ser igual. La actualidad nos pone ante un negocio totalmente diferente, ni mejor, ni peor, sencillamente diferente. Han cambiado las reglas del juego, han cambiado las motivaciones y han cambiado los clientes, por tanto es obvio que la industria y muy especialmente los equipos comerciales, tienen que cambiar. Hemos vivido drásticas reestructuraciones de muchas organizaciones pero ¿se ha cambiado el modelo de pensamiento? ¿Qué se ha hecho en el campo de la formación para impulsar este cambio?


En unos momentos críticos  para el sector en los que no podemos conformarnos con seguir haciendo más de los mismo, porque si el entorno está cambiando, es obvio y necesario que los equipos de ventas tienen que cambiar, ya no nos sirve el modelo de pensamiento de los últimos años, ni  las estrategias del pasado, por tanto los equipos necesitan adquirir y desarrollar nuevas habilidades y en este contexto los programas de técnicas de  venta necesitan una profunda revisión, ya no podemos seguir hablando de lo mismo, ni con la misma estructura, porque eso ya no funciona.

El mercado ha cambiado y sigue cambiando, ya no hay tiempo para adaptarse, los profesionales tiene que ser capaces de gestionarlo permanentemente. Por eso y para afrontar este nuevo entorno, dinámico y lleno de oportunidades los profesionales necesitan desarrollar  habilidades y actitudes que forman las claves del éxito en ventas.

Pasión
La pasión (del verbo en latin patior que significa sufrir o sentir) es una emoción definida como muy fuerte hacia una persona, idea, etc.

Identificamos la pasión como una emoción muy intensa que expresa entusiasmo o deseo por algo.

Es importante apasionarse por lo que hacemos, en este caso, en todos los pasos del proceso de venta, pues las emociones se contagian y los seres humanos somos expertos en contagiarnos por las emociones de los demás, así lloramos, reímos,  sentimos miedo ante una escena de una película, o ante cualquier otro suceso a pesar de que sabemos que no es real pero no importa, nos dejamos atrapar por la emoción contagiosa de los actores.

En la venta podemos hacer que el cliente se deje abrazar por nuestra pasión y sentir deseo por tener el producto.

* Si algo no te apasiona, no llegarás demasiado lejos.
* Aprende a vivir lo apasionante de tu trabajo.
* Sé consciente de lo que estás transmitiendo cuando estés delante del cliente.
* Aprender a enganchar a tu interlocutor con tu mensaje.

Creencias
Una creencia es el estado de la mente en el que damos por cierto de forma absoluta algo basándonos en el conocimiento o experiencia que tenemos sobre algún suceso o cosa. Necesitamos nuestras creencias para construir nuestra realidad y poder predecir lo que sucederá y en base a ello tomar decisiones.

Nuestro sistema de creencias determina nuestra vida, nos impulsa o nos frena según la circunstancia, nos desarrolla o nos limita.

* Aprender a identificar y cambiar creencias propias y de nuestros interlocutores.
* Las creencias van a modular tú nivel de pasión porque como dijo H. FORD “tanto  si crees que puedes  como si crees que no puedes estás en lo cierto”.
* Ser consciente del origen e importancia de tus creencias.

Escucha profunda
Cuando escuchamos nos hacemos próximos al otro, todos los seres humanos necesitamos ser escuchados, nos ayuda a sentirnos parte del grupo, percibimos que importamos a los demás.

La escucha nos permite, por tanto, entrar en sintonía con los demás.

* Escuchar es ser capaz de entender lo que te están diciendo y el sentido en el que te lo dicen.
* Saber identificar las emociones que expresan con cada palabra. Descubrir cómo piensa el cliente-interlocutor.

Lenguaje
El uso adecuado del lenguaje como herramienta que nos permitirá llegar a las ideas del interlocutor. La precisión en el lenguaje será primordial en la relación de venta. Un buen uso del lenguaje será a través de:

* Aprender a manejar  el lenguaje apropiado a cada situación, a cada interlocutor, huyendo de lenguajes ineficaces y vacios para centrarse en un LENGUAJE DE PRECISION.
* El manejo del lenguaje apropiado nos permite decir lo que queremos decir y no otra cosa.
* El lenguaje de precisión nos ayuda a transmitir el mensaje que hay que transmitir y logar que el cliente entienda lo que queremos que entienda y no otra cosa.

Seguridad
La seguridad en  lo que hacemos y trasmitimos es fundamental para la aceptación de la veracidad de lo que estamos diciendo. La relación profesional de venta implica el dominio de la situación para no dejar ningún resquicio a la incertidumbre, o la pérdida de credibilidad, y para ello, hay que comunicar trasmitiendo seguridad.

* Punto básico para transmitir credibilidad.
* Transmitir seguridad basada en conocimientos, experiencias y pasión por lo que hacemos.

Construcción y gestión de relaciones productivas
La sociedad evoluciona y las circunstancias de cada momento hacen que las relaciones entre cliente vendedor evolucionen y se transformen. Asimismo las circunstancias personales de los clientes también van a interferir cambiando algunos aspectos de la relación en cada momento. Ser capaces de identificar los intereses del cliente en cada momento de la relación y aportar soluciones creativas va a ser clave en el desarrollo de unas relaciones productivas con los clientes.

* Unas relaciones basadas en el manejo de nuevas herramientas de comunicación.
* Unas relaciones basadas en la calibración, y en la sincronización física y emocional, que refuerza la credibilidad y la confianza.

Generar estados emocionales poderosos
Todos los seres humanos siempre estamos inmersos en algún estado emocional, aunque en la mayoría de las ocasiones no seamos conscientes de ello. 

Un determinado estado emocional hace que percibamos nuestra cotidianeidad de una forma determinada, hace que nos asalten determinados pensamientos, que emitamos determinados juicios y que realicemos determinadas acciones, sin a veces, ser muy conscientes de cual está siendo en ese momento nuestro motor o en ocasiones, sin saber por qué no tenemos motor.

* Gestionando  nuestros estados emocionales e interactuando con el estado que me interese en cada situación.
* Ser capaz de contagiar estados emocionales positivos.
* Ser capaz de calibrar y cambiar estados emocionales negativos.

A través de la formación y el entrenamiento podemos desarrollar y mejorar estos factores claves de venta. Todos estos conceptos basados en PNL e IE, constituyen la base para poder elaborar y desarrollar diferentes alternativas, orientadas a generar auto-confianza y cambiar el modelo de pensamiento del pasado, porque como ya dijo Kent Blanchard “Lo que nos dio éxito en el pasado no nos garantiza el éxito en el futuro”.

Comentarios
1 por Antonio andrino Hace 1912 dias y 2 horas

El articulo es Bueno pero que se puede hacer con la cantidad de Visitadores Médicos que pasan
de una Edad y que ya no van ha encontrar trabajo en España
se ha vivido y los laboratorios han Ganado mucho
estas claves de éxito es para un laboratorio con personal nuevo lamentablemente es asi
yo creo que el éxito ahora mismo en España es contratar personal con experiencia y con conocimientos del mercado así se crecerá muy rápido, pero esta filosofía es inviable en personas ya mayores de 40 años
saludos
antonio
2 por Mónica Hace 1912 dias y 2 horas

Antonio, con tu comentario muestras desilusión, no crees en tí... no eres capaz de demostrar que eres capaz de adaptarte al entorno, no contagias estados emocionales positivos... más bien todo lo contrario.... y un entrevistador busca al mejor vendedor, al positivo, al que disfruta de su trabajo y vende sus productos con pasión. ¿Crees que si además de todo esto aportas una experiencia de 20 años en el sector no eres el mejor? Claro, si tú no lo crees el entrevistador tampoco lo hará. Suerte.
3 por Observadores Externos Hace 1911 dias y 8 horas

Enhorabuena por el artículo.

Nuestras aportaciones:

Este artículo está dirigido hacia el Vendedor, perfecto. Pero ya es hora que se focalice hacia la Empresa.
Todavía hay empresas en las que al comercial lo tratan pues con todo lo que despreciativo y peyorativo tiene la palabra comercial
Es la Fuerza de Ventas la primera en percibir el cambio que se da en las relaciones profesionales. Es la Empresa la que tarda en asimilarlo. Con sus excepciones.
El comercial de hoy día es una persona Altamente Cualificada con Carrera Universitaria, es Vendedor, es un Técnico Comercial. Teniendo en cuenta también a aquellos que no tienen Carrera Universitaria pero han tenido una formación buena por parte de la empresa y con unos conocimientos del canal de las Oficinas de Farmacias que es asombroso y de gran utilidad para la Empresa.

No obstante está claro que el mercado demanda cada vez más personal Altamente Cualificado, no nos olvidemos del sector en el que nos encontramos, el sector de los Laboratorios Farmacéuticos, Biotecnología, Medical Device.

El desarrollo del trabajo del comercial, no sólo en últimos siglos, en los últimos años, ha cambiado y a mejor, y esto es muy bueno tanto para el propio Vendedor como para la Empresa. En un principio quien no servía para estudiar se metía de comercial, salvo excepciones. Y esto es duro pero es la realidad.

A nuestro parecer, las empresas están algo desorientadas, esto se puede observar, por ejemplo, en el sector de la aparatología médica, en el que años atrás estaba el Director Comercial, normalmente era Ingeniero y los comerciales, con perfiles, con descripción digamos suave por nuestra parte, para el trueque muy desarrollado, por no decir piratillas y claro, la denostación del comercial por parte de todos era total y completa, y con desconfianza por todas partes, es más, hasta el operario-técnico que arreglaba dicha aparatología estaba mejor considerado que el comercial, hemos visto casos de una misma empresa en el que el operario-técnico correspondiente despreciaba al que él llamaba comercial, pero además y en este caso era un auténtico Técnico-Comercial (el respeto se tiene que dar en todos los casos, pero es evidente que al comercial se le ha despreciado en todos los sentidos) Craso error por todos lados.

Todo ha cambiado tanto que el Ingeniero que trataba con desdén al comercial de la aparatología, si sigue en la empresa es una empresa llamada a desaparecer, de hecho está pasando con varias, no damos nombres.
Hoy día el Cliente (Médicos, Hospitales públicos y privados, y con todos los decisores de compra que en ello entra a formar parte%u2026) requiere de un cambio total de actitudes y aptitudes por parte del Vendedor empero por parte de la Empresa también y es esencial.

El Éxito está en aquellas Empresas que sepan cambiar, pero cambiar ya, mañana es tarde y dar el sitio ya ganado a pulso del Vendedor, en el que es un auténtico Técnico Comercial una persona Altamente Cualificada, en el que por parte de la Empresa se tenga respeto y confianza, no nos olvidemos que el Vendedor es el Embajador de nuestra Empresa.

La formación sobre el fármaco y/o dispositivo es esencial: Es indescriptible ver a quienes se suponen que tienen que saber más del producto que el propio cliente y no saben, pero no saben porque sus empresas no le han formado, una formación de 2-3 días, literaturas, folletos y venga a la calle a vender, que lo tuyo es vender!

Y esto no es. Ni todo es formación pero tampoco se puede salir sin formación y aquello que lo tuyo es vender es pasado, es el fracaso de la empresa.

Ánimo y quien quiera VIVIR y no sobrevivir este es el camino.

P.D.: Para comentario 1, Antonio, estamos seguro que con la experiencia que tienes puedes buscar tu sitio, pero es sólo cuestión de tiempo, los que te hablamos hemos pasado y nos ha pasado de todo. Vivimos y no sobrevivimos.

Ánimo.



4 por Otro Antonio Hace 1911 dias y 7 horas

Me ha gustado por el artículo y el coment. 3. El coment 1 yo hay momentos en los que me siento así y otros no, supongo que hay que pasarlo y el coment 2 tienes toda la razón.

He sido visitador médico durante 19 años, he ganado varios premios, y porque tuve un jefe que se sentía amenazado, me hizo todo lo que podía para quedar mal, hablaba mal a mis espaldas, de esto me he enterado después, hasta que me echó del laboratorio, en la menor oportunidad que tuvo.

Lo han echado hace poco, pero si se sabía en el laboratorio, es una gran multinacional, que era un mal jefe, ¿por qué lo aguantaron?

5 por Observadores Externos Hace 1911 dias y 6 horas

Para comentario 4 Otro Antonio y a todos en general.

Lo que has tenido es el jefe tóxico.

Entrar en el ¿por qué? Es lícito, humano y hasta bueno, para analizar lo ocurrido, a partir de ahí, nueva vida y que el jefe tóxico no trabaje jamás (esto es algo que la Industria en general se tiene hacer mirar y con urgencia) o por lo menos que lo tengas identificado.

Los jefes de antaño tienen sus vidas laborales contadas, de hecho, la evolución que se ha tenido en los laboratorios habla por sí sola, antes con los microterritorios eran varios jefes para un solo territorios con 5 ciudades por ejemplo. Y ¿hoy?

Todos esto hay que saber enmarcarlo dentro del laboratorio en cuestión, pero en los laboratorios con un, vamos a denominarlo Coordinador/Jefe de Zona, para una CCAA va bien. Volvemos a indicar, dependiendo de la zona, porfolio%u2026y de los Delegados de Visita Médica.

Los Delegados de Visita Médica los perfiles son ya otros, dentro los cuales y por supuesto, hay personas con gran experiencia y que son de gran valía para la empresa, que se han adaptado no a lo que el jefe tóxico le decía que tenía que adaptarse y hacer, sino lo que el Delegado de Vista Médica ha estimado y ha tenido claro a la hora de hacer para sí mismo y para la Compañía.

Y muy claro: Ni vale el antiguo empleado que pasa de todo, el que se coloca las medallitas, el que vive a costa de otros, ni vale el recién llegado con Carrera Universitaria, etc., que se cree que se va a comer el mundo, y quiere llegar a ser jefe de con 30/35 años. Es un ERROR y lo escribimos con mayúsculas.

Para que no quede duda, todos los que formamos este grupo, tenemos Carrera Universitaria, Máster y algunos con manejo de 3 idiomas y con muchos años de experiencia y seguimos aprendiendo día a día.

En las denominadas Biotecnológicas, Medical Device, el Técnico Comercial, el Delegado de Medical Device tiene y gestiona una/s CCAA, la Carrera Universitaria es imprescindible, pues su trabajo estará estrechamente ligado con personal Altamente Cualificado, manejo de idiomas, en esto hay ciertas puntualizaciones, si el Delegado de Medical Device asiste a congresos y exposiciones internacionales es absolutamente imprescindible, si no es así con que se defienda está bien, pero descartar a un candidato por su poco manejo del idioma extranjero y que sabe de su trabajo y gestionar su territorio a priori es cuanto menos un suicidio. Esta situación también tiene arreglo.

En estos trabajos Altamente Cualificados la remuneración debe y tiene que ser importante, hay que tener en cuenta que es una sola persona la que gestiona, es responsable de su territorio, está Altamente Cualificada toma sus decisiones, las de calado importante por supuesto hay que consultarlas siempre con el Jefe Nacional de Ventas, y su superior es el Jefe Nacional de Ventas. No hay más.

La Empresa que sepa captar esto y empiece a valorar, respetar, formar, dar responsabilidades, empezará a recoger sus frutos mucho antes de lo esperado, aún estando en los momentos que estamos, hay empresas que han evolucionado y están ganado.

6 por Antonio Hace 1911 dias y 1 horas

Hola a todos
si realice el comentario de las personas que tienen mas de 50 años y se les despidió por restructuración de la
industria, seguramente habrá de todo pero también personas validas y seguro identificadas con los Medicos
que actualmente les va a ser difícil volver ala Industria.
os pongo por caso yo deje la Industria farmacéutica hace casi 30 años como jefe de ventas que estaba e inicie
una nueva etapa el la quirúrgica dedicada exclusivamente la ORL con una distribución exclusiva de USA
me fue muy bien esa es la verdad hasta que ya sabéis los Hospitales pagaban a mas de un año, los visitadores
yo estaba bien con ellos buenos sueldos y demás hasta que tuve que cerrar al cabo de los 9 años
en fin para que os deis cuenta
actualmente voy a llevar en conjunto con una farmacéutica Italiana el lanzamiento de productos para la ORL y PD como yo solo voy a disponer de un 40% en definitiva lo organizare yo pero mandan ellos
tengo que contratar visitadores con sueldo e incentivos y demás ,pero no quieren que tengan nada de experiencia así que queréis que os diga
estoy tratando de convencerlos hay visitadores con experiencia y buenos yo personalmente creo que las ventas nos irían mucho mejor, por supuesto vamos hacer lo contrario a los demás prohibido vender a Farmacias directamente
un saludo
antonio
7 por Para Antonio Hace 1910 dias y 23 horas

Todo es negociable, máxime cuando vas a ser el Responsable.

En esto hay que tenerlo muy claro y se ha expuesto muy bien en anteriores opiniones.

Si la empresa opta por ninguna negociación al respecto, a lo mejor no es tu empresa.

Estoy totalmente de acuerdo con Observadores Externos que son las empresas las que tienen que cambiar sus parámetros de actuación, y en este caso tienes que mirar, examinarte, explorarte si es lo tuyo.

Yo he pasado por algo, no igual, pero similar, tuve que cerrar, y seguidamente me fui a trabajar en lo primero que me salió y erré, me fui a lo segundo y peor, después otra empresa, peor.

Posiblemente tendría que haber analizado más, pero si no lo hubiera hecho no hubiese aprendido de lo que me fue mal, peor y fatal.

Hoy día me siento bien, me gusta el trabajo que desarrollo, se respira respeto, y tengo ganas de trabajar, de hacer algo más que vender, que bueno lo de "lo tuyo es vender". El buen vendedor es una persona que piensa.

Y problemas? Todos los días, es más, hay veces que cuando me suena unos cuantos correos seguidos en el teléfono pienso: "J...r que es el hospital tal que tiene problemas. Efectivamente un problemón de un hospital, que no tiene tal o cual producto. Pero se resuelven y las personas de la empresa que están a mi lado ninguna escurre el bulto, todos nos responsabilizamos y por supuesto nadie de la empresa le dice al cliente por teléfono como he escuchado en otras: "eso es por culpa del comercial" Esto que lo he vivido es la muerte de la empresa, como así ha sido y después han venido los despidos de administrativos, etc.

Suerte Antonio

8 por Chapó por el artículo y coment Hace 1910 dias y 10 horas

Chapó por el artículo y comentarios.
9 por Gustavo Higueras Nieto Hace 1909 dias y 4 horas

¡¡Hola a todos!! El artículo está muy bien pero no son claves nuevas, estas claves son igual de útiles en cualquier actividad de nuestra vida cotidiana; si me alegra mucho que por fin se hable de estos temas abiertamente, que se aplaudan y que se tengan como las claves idóneas, no quiero presumir de ser un adelantado a los tiempos pero hace años, trabajar así me trajo muchos problemas que me llevaron a vivir situaciones límite; por cierto, no es algo que solo los jóvenes puedan hacer, son condiciones personales y se mantienen en las personas de por vida. Saludos.
10 por Pablo Hace 1909 dias y 2 horas

Hola, me ha gustado el artículo, también quiero deciros que comparto muchas de vuestras opiniones.
Tengo 22 años en la industria farmacéutica y creo que los visitadores se han adaptado mucho a los cambios que exige la situación actual, algunos por voluntad y otros apremiados por el cambio...
muchos siguen siendo simples loros repartidores de literaturas ( sin intención de ofender a nadie) incapaces de cerrar una venta, lo cual es muy triste quien quiera seguir en esto debe adaptarse y para esto no hay edad, muchos visitadores que pasan de los 45 o 50 se han adaptado al cambio y dan unos resultados espectaculares!
Lo que sería realmente bueno es que estas claves de exito aparte de aplicarlas las redes de venta, también las apliquen muchas empresas con sus clientes internos.
En todos estos años he vivido muchos cambios y he pasado por varios puestos dentro de la industria y os aseguro que en muchas empresas hay mandos intermedios y personal de oficina (mkt, dto medico, asistant de ventas) que deberían plantearse adaptar estas reglas en su trabajo diario.
Realmente el cambio debe ser bidireccional hacia los clientes y hacia adentro.
Creo que es la única manera de que una empresa funcione de verdad.
Saludos...
11 por Ricardo Martín Hace 1906 dias y 1 horas

Me ha gustado mucho el artículo y los comentarios y pregunto: No hay a estas alturas más administrativos y tanto cargos cuyos nombres no caben en las tarjetas que lo que las empresas pueden mantener?
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