En el actual entorno en el que vivimos, cobra más importancia que nunca la palabra equipo. Vivimos en un mercado cada vez más competitivo e inmerso en un continuo cambio, en el que vamos a necesitar equipos cada vez más formados multidisciplinariamente para llegar a nuestros objetivos.

Para ello, es muy importante que todos los miembros de un equipo sean conscientes de sus habilidades y que estén comprometidos con una formación continua y adaptada a sus necesidades. Creo que es básico que todos los miembros de un equipo tengan claras sus necesidades y que vayan valorando su evolución según avanza su desarrollo.

Marketing y ventas: La aportación de todos
A la hora de valorar el trabajo de los miembros del equipo, tanto en marketing como en ventas, creo que ambas partes tienen que trabajar de forma colaborativa ya que se necesitan los unos a los otros.

Por un lado, los “marketers” deben trabajar para dar una planificación y estrategia a su equipo de ventas, así como hacer un seguimiento para conocer si el trabajo y los resultados son los adecuados. Para ello, es básico poseer habilidades de análisis de los datos, liderazgo y comunicación para transmitir a los equipos el camino a seguir.

Es necesario que todos los miembros del equipo estén en continuo contacto entre ellos para saber que las estrategias y los mensajes han sido asumidos por todos sus integrantes y que estas estrategias están llegando de forma correcta a nuestros clientes.

Por su parte, el equipo de ventas tiene la responsabilidad de incorporar las estrategias acordadas con marketing. Tambien tienen que trabajar activamente las cualidades de sus productos con cada uno de sus clientes y realizar un seguimiento activo para transmitir el feedback con el comportamiento de los clientes.

Por todo esto, creo que los equipos de marketing y ventas deben trabajar en colaboración y de manera sinérgica para cumplir con sus objetivos.

Conoce a tu equipo y lo que quieras que ellos te aporten
A la hora de trabajar con un equipo, es necesario que conozcamos las habilidades y las áreas a mejorar de cada uno de sus integrantes. Además de todo ello, considero básico que los componentes del equipo tengan claro 4 aspectos fundamentales :

- El objetivo: Es imprescindible que todos tengan claro cuáles son los resultados que tienen que obtener. No hay nada más motivador laboralmente que alcanzar los objetivos que se esperaban de ti. Para ello es necesario que los objetivos en un equipo sean lógicos y alcanzables para sus miembros, ya que si no, es muy fácil que algunos caigan en la desmotivación.

- La implicación: Es necesario que todos ellos se sientan partícipes y valorados dentro de las tareas a realizar llegando a considerarlas “como suyas”. Para ello siempre hay que tener en cuenta que tendremos que invertir una dósis de tiempo y paciencia.

- La Responsabilidad: Cada uno de los miembros de un equipo debe de asumir sus tareas y responsabilidades dentro del equipo. Por ello es muy importante que a la hora de haber compuesto al equipo hayamos escogido a personas que sean maduras y capacitadas para la función a desempeñar.

- El Compromiso y la capacidad de trabajar en equipo: Una vez que hemos conseguido que cada miembro asuma su rol, es básico buscar el compromiso individual para llegar a alcanzar un compromiso por parte de todo el grupo. Además hay que conseguir sumar esfuerzos y estrechar los lazos entre todos los integrantes, procurando que no aparezcan comportamientos individualistas que puedan afectar al desarrollo del grupo.

Conoce a tus clientes
Otro de los aspectos fundamentales que creo que tiene que tener presente un “marketer” es la de saber cuáles son las necesidades de sus clientes, ya que nuestro “Go to Market” cambiará sustancialmente en función del conocimiento que tengamos sobre nuestros clientes.

Como comentaba antes, a la hora de conocer a nuestros clientes es básico el trabajo de nuestros equipos de ventas. Ellos son los que trabajan día a día con nuestros clientes y es por ello que su feedback es esencial para el trabajo del equipo. Pero también creo que es muy importante que todos los miembros del equipo (especialmente los de marketing) mantengan contacto con los clientes para comprender cuáles son sus necesidades y que nuestra estrategia está obteniendo los resultados deseados.

Es necesario que comprendamos y humanizemos a nuestros clientes. Debemos tratar de verlos como personas, tenemos que entender el entorno en el que se mueven, las motivaciones y las necesidades que tienen y que les llevan a tomar sus decisiones. Para conocer todas estas necesidades creo que es imprescindible que te hagas estas preguntas :

* ¿Qué es lo que piensa mi cliente?
* ¿Cuál es su entorno y qué es lo que ve en él?
* ¿Cómo se comporta mi cliente dentro de su entorno?
* ¿Quién es su influencia en su ámbito profesional y a quién escucha?
* ¿Cuáles son los canales más influyentes para impactar en mis clientes?

Estas no son las únicas preguntas que podemos hacernos, ya que hay muchas más, incluso es posible que algunas de ellas no podamos contestarlas en este momento. Pero sí es importante que las tengamos en cuenta y nos las planteemos para saber que estamos realizando lo correcto.

Los canales a través de los cuales puedo interactuar con mis clientes
En el mundo en el que vivimos, tenemos una gran cantidad de canales a través de los cuales podemos interactuar con todos nuestros clientes. Ya no solo existe el método más tradicional a través de nuestra fuerza de ventas, sino que ahora disponemos de otras herramientas que nos pueden ayudar a impactar sobre nuestros clientes: campañas en medios tradicionales, campañas de emailing, contenidos audiovisuales, campañas de formación médica continuada...

Un profesional de marketing debe conocer todas las herramientas con las que cuenta, además de conocer cuales de ellas puede utilizar para llegar a sus clientes y establecer el periodo en que debe de hacerlo. Para ello, necesitará la ayuda de un equipo que haga posible que las acciones se lleven a cabo.

Aunar sinergias con nuestros clientes: cocreación
Ahora se habla mucho de este concepto: la cocreación. Aunque pueda parecer novedoso, realmente es algo en lo que se trabaja desde hace mucho. La cocreación es la estrategía de negocio en la cual se planifican y realizan actividades entre la empresa y sus clientes o un grupo de ellos.

Hacer participar a nuestros clientes en nuestras acciones hará que ellos se sientan más familiarizados con nuestros productos y con las acciones que vamos a realizar. Estamos ofreciendo la posibilidad de servir directamente a los clientes lo que ellos quieren y necesitan.

Así que si durante este artículo hemos llegado a la conclusión de que el trabajo en equipo, el fomento de las habilidades personales de los equipos y la cocreación pueden ser claves a la hora de obtener nuestros resultados, entonces: ¿Sería interesante hacer partícipes a nuestros clientes en el fomento de nuestras habilidades?

Mi opinión es que sí. Creo que el feedback de los que trabajan con nuestros equipos es importante a la hora de que decidamos en qué debemos trabajar. Una parte de lo que hacemos tiene relación con lo que les comunicamos, por lo que quienes trabajan con nosotros pueden tener una valoración digna de tener en cuenta. Además, hay que tener en cuenta que estableceremos un vínculo de pertenencia al grupo para ellos.

La importancia de la formación científica y en tus habilidades personales
En el mercado farmacéutico en el que nos movemos, es necesario mantener una capacitación científica que nos haga entender a la perfección la patología para la que usamos nuestro producto. Para ello, es muy beneficioso no solo la formación inicial, sino una continua actualización en las novedades científicas y médicas que deriven en nuestro producto.

Además de tener presente la acción que realiza nuestro producto con sus beneficios y contraindicaciones, es necesario conocer las fortalezas y debilidades que tiene nuestro producto frente a nuestra competencia, para así poner en valor las características que pueden ser mejores para nuestros clientes: las personas.

Junto a esta formación científica que es sustancial para nuestro trabajo diario, creo que debe de ser siempre complementada por habilidades personales que nos hagan capaces de mejorar en la compresión de los targets a los que nos dirigimos. Por ello es fundamental que no solo pensemos en nuestro producto y nos centremos en venderlo, sino que es necesario escuchar las necesidades que tengan nuestros clientes y ver como podemos adaptarlo mejor a ellas.

Pero el compromiso con la formación no es algo sencillo, ya que tenemos que realizar un trabajo continuo y que pase a formar parte de nuestro día a día. Es por ello que si queremos trabajar en una habilidad personal determinada, debemos marcarnos objetivos a corto a plazo para poder llegar  a adquirir las cualidades que deseamos.

Trabaja en tus debilidades....pero no descuides tus fortalezas
A la hora de plantearnos nuestra “hoja de ruta” de desarrollo, tenemos que ser críticos y realistas con  nosotros mismos. Es tan negativo ser excesivamente optimista como pesimista a la hora de evaluarnos. Además, creo que debemos tener la vista puesta en objetivos claros: hacerlo te ayudará a mantenerte centrado, establecer todas tus prioridades, evitando la dispersión y la pérdida de tiempo. En mi experiencia, dar sentido y tener claro lo que quiero conseguir siempre ha sido positivo para alcanzar mis metas.

Por todo ello, cuando planifiquemos todas las áreas en las que debemos trabajar, tenemos que pensar no solo en aquellos aspectos en los que tenemos capacidad de mejora, sino que es muy importante seguir avanzando en aquellas habilidades que nos hacen destacar. Un trabajo equilibrado  en estas capacidades hará que evolucionemos hacia los profesionales que deseamos ser.

Espero que este artículo haya servido para remover todas aquellas cosas que ya sabías y que vas a comenzar a aplicar. Con trabajo, constancia y buena actitud estoy seguro de que lo conseguirás. ¡Buena suerte!.