Parte de esos cambios han venido dados por las Administraciones y otros han sido movimientos naturales del mercado para adaptarse a una nueva realidad y no perder competencias.

Las consecuencias son las que todos conocemos y muchos padecemos, una industria que ya no puede regirse por las normas de hace diez años, Administraciones que promulgan nuevas leyes que afectan directamente a la cadena de ventas de los productos, profesionales que han visto como peligraban sus puestos de trabajo o tenían que realizar difíciles reconversiones con condiciones menguadas.

Las tradicionales redes de venta del segmento hospitalario y de productos con importante componente hospitalario se ven amenazadas con una figura cada vez más pujante, los MSL´s. Su claro perfil comercial marcado por sus excelentes habilidades sociales, capacidad de negociación con todo tipo de interlocutores, sumado a una formación académica de carácter científico y a una elevada estancia sobre el terreno; todo ello le da un perfil altamente comercial que aúna al mismo tiempo dos roles en un uno, comercial y científico lo que le convierte en un valor muy apreciado por las compañías.

Producto de esta manida crisis también ha sido la catarsis producida en el sector donde vemos cuál es la tendencia hacia el futuro, grupos más grandes, profesionales más especializados y equipos humanos optimizados.

Ya…¿Y ahora qué? Analicemos por partes qué va ocurrir con las empresas por un lado y con los profesionales por otro.

El mercado no ha terminado de moverse por lo que veremos más adquisiciones y fusiones por parte de los grandes laboratorios. En un marco en el que no se tiene una red de ventas todo lo fuerte que se necesita o por el deseo de adquirir una nueva molécula ya existente, lo normal es comprar tanto una cosa como otra mediante la compra de un laboratorio más pequeño. Consecuencia: Grupos más grandes y menos jugadores en el tablero.

Por otra parte, tenemos a las compañías de nicho. Quizás estas sean las que mejor han sabido interpretar estas nuevas reglas de juego de manera que las empresas dedicadas a la Biotecnología y a los Biosimilares sean las que más fuerza proporcional van a adquirir en el mercado a través de la comercialización de sus productos novedosos.

Finalmente tenemos el factor humano. Su convulsión ha sido paralela al sector, muchos trabajadores se han encontrado con un marco de comodidad agonizante ante las exigencias del mercado de unas nuevas aptitudes de las que se veían ayunos. Esto ha sido especialmente doloroso en la red de ventas, puesto que los laboratorios se han visto empujados a optimizar departamentos que estaban sobredimensionados y obsoletos. Las ventas ya no se basan en las excelencias relacionales o cualidades de cada producto individualizado sino de toda la gama que tiene el laboratorio, de manera que el visitador médico sube de perfil al buscarse ahora perfiles técnicos y además con amplia visión de conjunto. Si se quiere vender hay que controlar toda la cartera de productos del laboratorio y no solo aquellos productos estrella que tenían un retorno de inversión fácil. Vendemos la gama en su totalidad y no los productos de colocación inmediata.

En este juego de nuevas normas hay piezas que no solo conservan su fuerza, sino que además aumentan la importancia de su desempeño laboral. Regulatory y Goverment Affairs son dos piezas que se erigen como claves en el organigrama de cualquier laboratorio y lo mismo ocurre con los Medical Managers y Medical Advisors, su peso específico en la industria farmacológica es cada día mayor. Hablamos de perfiles altamente técnicos con grados de interacción realmente sobresalientes.

Por último, vemos la creciente demanda de puestos que llevan asociados cualificaciones también muy altas,  Market Access, Regulatory o Precios y Reembolsos, son claros ejemplos de posiciones pujantes en cuanto a su importancia para una organización que quiera comercializar un nuevo producto o llegar con su oferta a los grandes hospitales o a la Administración.

En resumen, ¿A qué jugamos ahora? Pues muy sencillo, un nuevo juego, parecido al anterior pero con un campo de acción diferenciado, por normas y por jugadores. Grandes laboratorios más profesionalizados, compañías de nicho más fuertes, profesionales más formados y todo ello da lugar a una industria o sector con mayor transparencia, con regulaciones estrictas más claras y sobre todo, con más limpieza en sus procedimientos.

Las reglas del juego han cambiado y tenemos que aprenderlas para seguir jugando.