Los últimos años han sido dramáticos para la industria farmacéutica. La crisis y el cambio de modelo han provocado la reestructuración de las organizaciones afectando todos los puestos, especialmente a las redes de ventas.

El entorno ha cambiado: Internet y las redes sociales han modificado la forma en que tomamos decisiones y el sistema sanitario está evolucionando hacia un modelo en el cual cada vez tenemos más decisores con los cuales tenemos que comunicarnos.

Esta nueva situación no es ni mejor ni peor, simplemente diferente a la que hemos vivido los últimos 20 años.

Bien es cierto que este nuevo escenario presenta muchos más retos ya que para enfrentarse a esta  microsegmentación y  abordarla de forma multicanal es necesario conocer muy bien al cliente y al medio para relacionarnos con él de una forma estratégica y a largo plazo.  

Estas condiciones más complicadas requieren una especialización y una profesionalización que no había sido necesaria hasta ahora. Es bueno tener conocimientos multidisciplinares y versátiles. Un conocimiento mas holístico del sistema sanitario, de nuestra organización y de los medios digitales nos ofrece un punto de vista privilegiado para crear estrategias en las que en muchos casos se deberá actuar de enlace entre departamentos.

Para los profesionales que  reúnan estas condiciones se abre un horizonte lleno de posibilidades.

Nuevos clientes, nuevos perfiles
Han aparecido nuevos puestos (o departamentos enteros) como Market Access, Key Accounts Managers,  e-learning, marketing digital, departamentos orientados a los pacientes, y un largo etcétera.

Esta organización esta basada en función del cliente con el que se relacionan. Lógicamente, entre ellos hay grandes diferencias, pero todos se basan en la misma ecuación: conocer cuales son las necesidades del cliente y ofrecerles soluciones con nuestros productos (o servicios añadidos).

A pesar de todo, una reciente encuesta a directores de RRHH a nivel europeo, refleja que está previsto que el mayor porcentaje de contrataciones correspondan a puestos de marketing.

La transversalidad de marketing y de la comunicación digital
Si miramos los puestos que he citado arriba… ¿No están relacionados, de una forma u otra con marketing o comunicación?.

Y los medios digitales.. ¿No han aumentado el alcance y acelerado la velocidad con la que podemos hacer llegar nuestros mensajes? ¿No han afectado a todos los procesos de compra (los nuestros y los de nuestros clientes)?

Los medios digitales afectan a toda la empresa, a todas sus marcas y a todas sus relaciones con sus distintos públicos. En muchas ocasiones una buena estrategia digital y su ejecución puede ser un valor diferencial, tanto para la empresa como para los empleados que la desarrollan.

Demanda de profesionales con perfil digital
La excesiva endogamia que había caracterizado a este sector hasta ahora tenía una ventaja: había cierta barrera de entrada profesional y quien estaba dentro lo tenía mas fácil que alguien de fuera. Actualmente esta tendencia está cambiando.

La entrada tardía del sector en internet y especialmente en las redes sociales ha hecho que, en ocasiones, todavía no existan personas en las empresas expertas en marketing digital.

Aunque en  la mayoría de casos estos puestos se cubran con candidatos de dentro de la empresa (o de la industria) ahora también se busca talento proveniente de otros sectores más digitalizados como el gran consumo o el sector cosmético.

Una puesta al día en el medio online es la oportunidad de oro para que personas con un buen conocimiento del sector  puedan ser mucho más eficaces que el resto.

Dinamizador de equipos
El fin del trabajo en silos es una realidad. La complejidad del panorama actual obliga a colaborar no sólo con otros departamentos, sino con partners estratégicos cada vez de forma más estrecha.

Es necesario tener una buena red de contactos con los cuales colaborar, para poder crear y poner en marcha estrategias conjuntas.

Y con contactos me refiero no sólo a clientes o compañeros de otros departamentos: Una de las habilidades más demandadas será ser un buen externalizador. Los proveedores cada vez estamos más especializados y saber escoger con cuáles trabajar, tiene mucho que ver con el éxito o fracaso de un plan de marketing.

Seguramente, en el futuro, la definición del puesto de trabajo cada vez será menos concreta y más orientada a resultados, en lugar de a tareas específicas. Los perfiles capaces de convertir su expertise en el sector en soluciones innovadoras para las compañías, serán los que sin duda sobrevivirán a esta reconversión.