Gestión del punto de venta en oficina de farmacia

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Noviembre 2015
Gestión del punto de venta en oficina de farmacia
Por
Departamento de RRHH. Winche Redes Comerciales.

Debido a la difícil situación devenida en los últimos años en el sector farmacéutico, los medicamentos de venta libre, también conocidos como OTC, se han convertido en uno de los principales protagonistas en las oficinas de farmacia. La venta de productos OTC y los altos márgenes de beneficio que proporcionan es la alternativa de sobrevivir para los laboratorios farmacéuticos. La fuerte competencia en farmacia y gran consumo da mayor importancia a la gestión de los centros para favorecer la venta de estos productos. Desde Winche Redes Comerciales, especialistas en outsourcing comercial, os damos las claves para el éxito en esta nueva estructura de mercado.

La industria farmacéutica se ha visto envuelta en una difícil situación debido a la crisis económica global y las reformas legislativas que han azotado el sector. La reducción de precios y la falta de pago por parte de las administraciones públicas han obligado a las oficinas de farmacia a reinventarse y transformar su modelo de negocio. La poca rentabilidad de los medicamentos con prescripción médica, ha convertido en protagonistas a los medicamentos de venta libre (OTC), que les proporcionan amplios márgenes de beneficios e ingresos estables.

Los productos OTC han transformado el mercado farmacéutico, ya que su funcionamiento se asemeja al del sector de Gran Consumo. Los individuos dejan de ser pacientes y se convierten en consumidores, siguiendo un patrón de compra distinto al que lo harían al adquirir un fármaco. El nuevo enfoque a la hora de vender estos productos reinventa el planteamiento de la oficina de farmacia tradicional. Además, de la misma manera que ocurre en Gran Consumo, la aparición de nuevos distribuidores y marcas blancas genera una alta competencia y una mayor  complejidad del canal, factores que pueden dificultar la adaptación de la empresa a esta nueva situación.

Para aprovechar las oportunidades que ofrece la venta de OTC es fundamental tener una estrategia de marketing bien definida y llevarla a cabo en el Punto de Venta. Estas estrategias  se basan principalmente en mejorar la imagen de los laboratorios o aumentar la visibilidad de los productos. Debido a los cambios que está sufriendo el mercado farmacéutico y a la inexperiencia de las oficinas de farmacia a esta nueva gestión, es recomendable recurrir a expertos en la externalización de este campo. El interés de las empresas en ofrecer sus productos OTC, dan mayor importancia a la figura del Gestor de Punto de Venta (GPV), que tiene como finalidad lograr atraer la atención del consumidor final y obtener una ventaja competitiva. En Winche Redes Comerciales somos especialistas desde hace más de 10 años en la Gestión del Punto de Venta tanto en Gran Consumo como en Pharma. En este último ofrecemos un servicio íntegro especializado en asesoramiento sobre el punto de venta, en técnicas de venta, formación del personal de oficina de farmacia, auditorías de producto y animación. La seducción en el lineal es un factor clave con el que Winche atrae la atención de compra del consumidor hacia el producto que se pretende vender.

El GPV se asegura de la correcta implantación de material publicitario, negociación de segundas exposiciones y obtención de mejores cuotas de lineales. Sus funciones están plenamente orientadas a aumentar la venta del producto y mejorar su posicionamiento en el mercado. Los productos OTC deben ser expuestos desde un punto de vista emocional y no racional como en el caso de los medicamentos tradicionales. La relación de partnership con nuestros clientes nos permite trabajar conjuntamente con el departamento comercial y marketing, para poder llevar a cabo sus estrategias y conocer las necesidades del cliente final.

En definitiva, es importante entender cómo la Gestión del Punto de Venta puede incrementar los beneficios de nuestros clientes ya que aumenta la calidad percibida y el atractivo de sus productos, facilitando la compra e influyendo en la decisión final del comprador. Por lo tanto, debido al auge de los OTC, la labor de una empresa experta en outsourcing comercial se convierte en imprescindible para aumentar la rentabilidad, la flexibilidad y la adaptación al nuevo mercado farmacéutico.


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