Transformación digital = la mejor medicina para el sector farmacéutico

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Paco Sola. Gerente de soluciones cloud. Altim.

Transformación digital = la mejor medicina para el sector farmacéutico

04/4/2016
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Rodeados por un entorno digital cargado de mensajes multiformato, de marcas, personas anónimas o influencers…, vivimos un período de sobrestimulación donde cada cual debe encontrar su lugar, posicionarse y reinventarse. Aquí y ahora, las compañías tenéis una oportunidad… ¿estás dispuesto a aprovecharla? Es el momento y el lugar de atraer y fidelizar al cliente, de mostrarle y demostrarle cómo los productos farmacéuticos, de belleza, cuidado personal, etc. que vende tu marca están por encima de la competencia. La tecnología puede ayudarte y convertirse en el mejor aliado de tu estrategia comercial. ¿Quieres saber cómo?

2016 va a ser un año de contrastes entre el entorno físico y el entorno online; entre los visitantes de la tienda a pie de calle y los internautas…, o los millennials; entre los ejecutivos que llevan la “oficina” embebida en su tablet y los equipos de ventas capaces de “teletransportarse” hasta donde están sus clientes potenciales, etc. Un año donde viviremos la consolidación de internet de las cosas, a través de la utilización de múltiples dispositivos y plataformas tecnológicas que van a transformar los hábitos personales, profesionales y, en definitiva, globales de las personas.

Define las metas y diseña la ruta hacia la digitalización

Ante esta vorágine de cambios a toda velocidad; de multiplicación de canales hasta alcanzar la omnicanalidad; de libre disposición de información multiformato; y, en definitiva, de un escenario de clonación de marcas semejantes (aunque de valor real muy diferente), nos encontramos a un tejido empresarial donde la mayoría de las empresas - lejos de haber dado el salto hacia la tecnología - están en una situación de comercio tradicional. Pues bien, “ese salto” hacia la transformación digital ya no es tan sólo una necesidad, sino que es una obligación para posicionarse en el mercado con distinción y excelencia: los negocios tienen que atraer al cliente, relacionarse directamente con él y asentar acuerdos de fidelización basados en la confianza y la credibilidad de la marca.

Hoy, además, los propios clientes reales y potenciales están dispersos por un entorno digital donde navegan en busca de información sobre productos y servicios, con el objetivo de satisfacer sus intereses y de resolver sus problemas. Un entorno donde hay infinitos estímulos, vías de interacción con las marcas, fuentes de información y plataformas para comprar y vender a un solo click.

Los usuarios de la red persiguen los contenidos de la marca y, al mismo tiempo, huyen de aquellas compañías que los persiguen a ellos (a su vez) con métodos anticuados que los hacen acabar en la bandeja de spam. Es decir, la estrategia de transformación digital cubre una orientación pull, en la cual la compañía lanza mensajes focalizados hacia el perfil del segmento objetivo a través de todos los canales online disponibles - hablamos de redes sociales, móvil, emailing, blogs, tienda online,…  para posicionar la marca con las keywords específicas del producto y el servicio… y con el objetivo de que cuando el cliente busque ese “algo” que nosotros ofrecemos, nos encuentre y, por supuesto, nuestro contenido le genere un valor por encima de la competencia.

¿Estamos preparados para el encuentro digital con el segmento objetivo?
Los productos de la salud y el bienestar, el cuidado personal y la higiene cubren necesidades relativamente delicadas de las personas, por lo que la marca debe en todo momento preservar la intimidad y no ser invasiva en ninguno de los casos. Tanto sea el comercial quien visita una clínica y lleva una aplicación de gestión de ventas en cloud en su tableta, como una marca que se promociona online e, incluso, que vende sus productos a través de comercio electrónico (siempre cumpliendo la legalidad pertinente en distribución de productos farmacológicos, por supuesto), es muy importante que la estrategia esté encaminada hacia el cliente final, así como el protagonismo de sus necesidades, intereses y demandas.

Para ello, existen herramientas que, siempre con una sólida plataforma de análisis, profesionalizan al visitante, comercial de laboratorio, prescriptor médico o representante de la marca, dotándole de todo el kit comercial a través de plataformas digitales estándar y con las mejores prácticas sectoriales.

Por la parte analítica, el cometido principal de éstas es proporcionar una información actualizada de forma ágil y flexible, contemplando toda la navegación del usuario (incluyendo redes sociales, blogs, comportamiento de compra, etc.), y proporcionando una visión 360º de su perfil de cliente. Son aplicaciones con capacidad de consolidar los datos multiformato rápidamente, desde múltiples orígenes, dotando al “no experto en analítica” de reportes visuales que le ayudan a tomar las decisiones correctas y que, sobre todo, le impulsan a acercarse de un modo más directo hasta su cliente final. Además, y gracias a las soluciones predictivas, tanto el comercial como la compañía minimizan los riesgos porque la certidumbre es máxima.

Por la parte comercial, una vez conocemos al detalle a nuestro segmento objetivo y tenemos diseñada una táctica empresarial controlable para dirigirnos a él, la funcionalidad de ventas permite al profesional la realización de transacciones en tiempo real.

Por ejemplo, cuando el equipo comercial se desplaza para visitar a los clientes - potenciales o actuales -, cualificar las necesidades, captar el interés, responder dudas, e incluso cerrar la venta de un lote, entre otros, tiene que llevar consigo el kit de ventas. Y además debe poder realizar los procesos in situ, conociendo los detalles de la venta, relativos al precio, el stock, la trazabilidad y caducidad de los productos, la documentación legal, los plazos de entrega, etc.

Asimismo, una vez cerrada la transacción es fundamental brindarle al cliente un servicio postventa de calidad como estrategia de apoyo incondicional a la hora de acercarse más aún al target y fidelizarle, estableciendo un diálogo en tiempo real y con la posibilidad - incluso - de dar una respuesta a través de la red social a través de la cual recibimos el contacto.

En estos momentos, internet es un “lugar remoto en el infinito” donde los usuarios están constantemente sometidos a interactuar y ejecutar acciones de cualquier índole. Desde una búsqueda de una franquicia cerca de mi casa hasta un “me gusta” en una red social, pasando por descargarme un cupón o llegar hasta el final de un proceso de compra, los usuarios de la red dejamos un rastro digital: todos aquellos movimientos online quedan registrados y pueden agruparse para definir la trayectoria o el viaje del cliente, sus contactos entrantes y salientes, etc. De este modo, las compañías tendrán una nueva visión 360º que (debidamente gestionada mediante una plataforma de marketing digital, por ejemplo), puede maximizar el rendimiento de las acciones de marketing lanzadas exclusivamente para cada tipo de cliente.

Porque hoy, si hablamos de una estrategia customer centricity & commerce, debemos elaborar contenidos para cada cliente potencial según la fase en la que se encuentra dentro del proceso de compra-venta: no es lo mismo un cliente que busca información sobre un producto, que un cliente que está ya mirando proveedores, comparando precios, buscando precios… o que, en definitiva, está en la tienda online de la empresa o ha concertado una visita comercial. Si los momentos del cliente potencial son diversos, las actuaciones del equipo comercial respecto de éste deben ser también diferentes y estar siempre encaminadas a multiplicar las posibilidades de conversión a comprador final.

Fortalezas estratégicas de la transformación digital
24x7, 365 días
Fusiona el mundo físico y el digital, con una adaptación atractiva de tu catálogo de productos en tu tienda virtual o en tu aplicación comercial. Ofrece la mejor experiencia y atención a tus clientes a través de una marca presente en el dónde y el cuándo las personas la necesitan.

Conocimiento, seguridad y confianza
Analiza el contexto que rodea a tu tipo de cliente, adapta tus productos a sus necesidades y acércate a él con transparencia. Una marca reconocida en el ámbito de la salud y el bienestar es sinónimo de triunfadora en el mercado sectorial.

Omnicanalidad
Distribuye tus mensajes de comunicación de marca por múltiples canales de difusión con diseño responsive, alcanzando una omnipresencia digital y la máxima notoriedad: web, redes sociales, teléfono, email, blogs, movilidad…

Y, además, marketing móvil
Utiliza la información de búsquedas, geolocalización, comportamientos de compra on y offline, etc. para lanzar acciones específicas para cada tipo de cliente: ofertas personalizadas, comunicación en tiempo real…

En 2016, las herramientas tecnológicas de transformación digital impactarán notablemente en los ingresos de las compañías. En el sector farmacéutico, la confianza del cliente es el centro de la estrategia corporativa y el objetivo final de cualquier acción comercial on y offline. Un buen producto o servicio es siempre mejor si cuenta con una marca llena de emoción y significado. La digitalización de las compañías significa diferenciación y liderazgo. ¿Lo quieres? 

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