Nuevos retos para mejorar la efectividad de la fuerza de ventas del sector farmacéutico (VI): competencias presentes y futuras

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Diciembre 2018
Nuevos retos para mejorar la efectividad de la fuerza de ventas del sector farmacéutico (VI): competencias presentes y futuras
Por
Francisco Medina Planelles. Coaching & Mentoring Sector Farma.

Si analizamos con visión retrospectiva suficiente los cambios acontecidos en el desempeño de la fuerza de ventas del sector farmacéutico, podríamos afirmar sin miedo a equivocarnos que en el último quinquenio se superan con creces tanto en número como en la trascendencia de ellos, los cambios registrados en los veinticinco años anteriores.


Frecuencia y aceleración vertiginosas marcan la gran diferencia de los cambios actuales con respecto a los de épocas anteriores en este nuevo escenario laboral que actualmente denominamos VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) y que también afecta a nuestro sector.

No vamos a describir en este artículo cuales ha sido estos cambios, sino la repercusión de éstos en las competencias a desarrollar por la fuerza de ventas. El servicio a la salud y a los pacientes, el compliance, la necesaria adaptación al actual entorno social y administrativo, junto a la gran trasformación que la digitalización está impregnando en la sociedad y por ende en nuestro sector, conforman en mi opinión, el estandarte que marca el camino a seguir y la sostenibilidad del rol.

El foco competencial de la fuerza de ventas ha ido evolucionando en base a este escenario y todo hace indicar que debemos seguir trabajando en este sentido: los conocimientos y habilidades que tienen que ver con los aspectos técnicos, las llamadas hard skills(habilidades duras), aun siendo imprescindibles para desempeñar el rol, hoy en día ya son raramente diferenciadoras por si solas, salvo excepciones, para alcanzar la excelencia en el desempeño en base al alto nivel de formación generalizado en el sector.

Tomemos como ejemplos de esta evolución, la competencia analítica y la visión estratégica, tiempos atrás características prácticamente exclusivas de roles directivos y hoy en día competencias ampliamente integradas en la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas pasa por nutrirse de profesionales dispuestos a avanzar de manera complementaria en el desarrollo de “otras” habilidades, para nada nuevas, e inherentes además de manera potencial a todas las personas, pero que adquieren un gran peso específico como verdaderas competencias estratégicas para el desempeño actual y futuro, las llamadas soft skills (habilidades blandas).

Estas habilidades desde la visión interna hoy en día de un equipo de ventas, son las que están marcando en mayor medida la empleabilidad y efectividad de sus integrantes. Son actualmente y probablemente seguirán siendo en el futuro inmediato su principal activo: personas con gran capacidad de autoliderazgo y de autogestión, que se sienten cómodas con el cambio y abiertas al aprendizaje continuo.

Que saben trabajar en equipos multidisciplinares alternando liderazgo en los distintos proyectos y  aportando y compartiendo aprendizaje organizacional. Con empatía, que escuchan, entienden y atienden necesidades de sus múltiples interlocutores  y son capaces de dar y recibir feedback.

Personas con asertividad, que saben mediar en la resolución de las discrepancias o conflictos que pueden surgir en los distintos escenarios en donde se desenvuelven, tanto con sus clientes internos como externos. Autónomas en la búsqueda de soluciones.

Con resiliencia, capaces de automotivarse ante la adversidades y las causas externas que puedan influir negativamente en su rendimiento.

Personas con grandes dotes de comunicación. El autoliderazgo (liderarse para liderar) mencionado anteriormente no puede desarrollarse sin unas notables habilidades de comunicación. La comunicación es el vehículo donde se transporta el liderazgo.

Con alta capacidad de gestión emocional, que reconocen, entienden y gestionan emociones propias y ajenas, contribuyendo a su capacidad de relación y toma de decisiones y por tanto a una marca personal mas universal e influyente en el largo plazo.

Personas con agilidad, iniciativa y  creatividad. Y no es un tópico: agilidad para adaptarse al mencionado ritmo de los cambios diarios, iniciativa y creatividad para desaprender y aprender todos los días, para pararse, analizar y reflexionar en cada uno de los aspectos importantes de su gestión diaria y en base a ello reorientarse de manera autónoma a la acción.

Con actitud positiva y compromiso, compromiso con su desempeño, compromiso con el equipo, compromiso con la compañía. Que evitan inercias y rutinas, creencias basadas en tiempos pasados que ya no volverán.

Personas que saben desenvolverse en el escenario virtual y son capaces de autogestionar y alinear sus marcas personales off-on con la marca empresarial: competencia que presenta habilidades hard y soft .

No se trata únicamente de conocer y aprender aspectos tecnológicos o técnicos. El escenario virtual conlleva aspectos relacionados con valores, fortalezas y habilidades que tienen que autoanalizarse y definirse estratégicamente antes de darse visibilidad en el medio online.

Actualmente, desde una visión interna en el seno de un equipo de ventas del sector farma, un notable desarrollo de habilidades soft suele ir alineado con un notable grado de efectividad en el desempeño y aporte de valor añadido para los equipos y es muy probable que así siga siendo  en un futuro inmediato según el escenario que se perfila.