La formación en Market Access y RRII: retos para formarse académicamente

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Enero 2020
La formación en Market Access y RRII: retos para formarse académicamente
Por
José Luis Campos. Market Access Manager. Abbott Diabetes.

La formación para los profesionales del Acceso al Mercado y a las RRII es un factor muy importante y que distingue al candidato a trabajar en esta área. En este momento se encuentra una amplia oferta en el mercado académico que unifica los perfiles de las personas que acaban trabajando en esta área sea cual sea su experiencia previa en la industria.


Para los profesionales que nos dedicamos al Market Access y a las RRII, supone todo un reto identificar formaciones que aporten de verdad conocimiento al área que ocupa nuestra responsabilidad.

Antes de que se crearan los departamentos de acceso las estrategias para lograr el mejor acceso de los productos de una compañía farmacéutica lo llevaban a cabo en base a sus necesidades y dependiendo del tipo de productos  que tuvieran en su portfolio, pero eran claramente diferentes las que se llevaban a cabo para productos de atención primaria de las productos hospitalarios, además de que en sus inicios podían depender de la Dirección General, de Marketing o Comercial o en algunas ocasiones del Director Médico. Afortunadamente en la actualidad la mayoría de la industria farmacéutica cuenta con estructuras independientes de Acceso al Mercado con unas necesidades muy concretas, perfiles definidos y conocimientos académicos determinados, por esa razón se precisan opciones diversas de formación que ayude a completar los perfiles de los candidatos a incorporarse a esta especialidad.

Contamos con variada oferta en materia de ambas áreas, pero en casi todos los casos se trata de formación que es útil siempre, pero especialmente en el inicio de la carrera en esta cada vez más demandada área.

De entre la oferta que he identificado como la más consolidada con años de experiencia se encontraría la siguiente:

• Market Access EADA
• Especialización en Market Access en el Master de Marketing Farmacéutico de EADA
• Market Access: Sinergias Interdepartamentales en la Industria Farmacéutica CESIF
• Executive MBA en Industria Farmacéutica y Biotecnológica Talento Farmacéutico

Por eso distinguiría mucho el momento del (1) candidato que se quiera formar entre el profesional que ya trabaja en la industria farmacéutica en otras áreas, ventas, marketing, etc., (1b) además de las personas que sin estar aun activamente trabajando en una compañía farmacéutica han elegido esa “capability” como la vía de entrada a su desarrollo profesional en la industria por haberla identificado como de alta demanda, y (2) el profesional que con años de experiencia en este terreno desea formarse académicamente de forma reglada en una entidad seria y con garantía de aprendizaje.

Para los primeros un buen consejo podría ser que adquieran muchos conocimientos de forma complementaria a los que la carrera aporta; una vez acabada la carrera, encontrar una buena compañía en la que empezar y hacerlo en un departamento cercano a nuestro objetivo, para ir construyendo progresivamente un buen futuro, mejor que ir tanteando varias opciones.

Aparte de todo esto, es evidente que la ilusión y la pasión, unidas a la integridad, son vitales para el resultado final.

Lo habitual en las organizaciones es que los profesionales que conforman el área de Market Access tengan dos roles: mientras una parte del equipo ha de dedicarse a preparar toda la documentación necesaria para defender el valor del medicamento, extrayendo este valor a través de los datos clínicos del producto, e incorporando datos económicos que permitan a los gestores sanitarios dirimir razones por las que han de incorporar el nuevo medicamento al arsenal terapéutico que ya se utiliza, otra parte del equipo ha de encargarse de la comunicación, de saber cómo transmitir ese valor a los distintos agentes sanitarios: 

Generación de valor. En lo que se refiere a la generación de valor, en esta función coexisten dos tipos de perfiles: por una parte, un perfil más técnico, que se encarga de generar el valor económico del fármaco, para lo cual, sus profesionales son expertos en economía de la salud y en gestión de la evidencia. Nuevos perfiles profesionales han aparecido en la industria farmacéutica.

Por un lado, los responsables de evidenciar el valor diferencial del medicamento y trasladarlo a todos los implicados en la financiación del producto, y, por otra, un perfil responsable de diseñar proyectos con los que poder gestionar el “producto ampliado” (también denominado “extendido”). Cuando se habla de “producto ampliado”, se hace referencia no solo a ofrecer el producto, sino a todo aquello que lo acompaña: a un conjunto de beneficios asociados al uso del medicamento. Sería, por ejemplo, sufragar proyectos de adherencia del paciente al tratamiento o proyectos de riesgo compartido (compartir el riesgo entre las partes cobrando el medicamento en función de los resultados en salud). Transmisión del valor.

En cuanto a los responsables de Market Access encargados de trasladar el valor del producto, se ocupan de gestionar las condiciones de financiación y precio del producto (la oferta del medicamento) con el Ministerio de Sanidad, así como la demanda del medicamento con los otros profesionales responsables de las relaciones con los gestores de las CCAA. Tanto si desarrollan su actividad en el ámbito nacional como en el autonómico, los profesionales de Market Access, muchos de ellos provenientes de los departamentos de Marketing y Comercial, presentan una gran capacidad de interlocución y, sobre todo, gran poder de decisión dentro de la organización, ya que, en muchas ocasiones, deben gestionar propuestas que implican medidas que pueden llevar asociados cambios en la manera de abordar la comercialización de un producto en determinadas CC. AA. A modo de ejemplo, es diferente incorporar al sistema el medicamento con total libertad de prescripción que establecer un acuerdo de riesgo compartido, en el cual solo se pueda utilizar el producto siguiendo un protocolo muy restringido y monitorizado paciente a paciente. Además, este perfil ha de presentar un elevado conocimiento técnico para poder interactuar con una parte importante de estos gestores sanitarios: o bien farmacéuticos responsables de evaluaciones, o bien farmacólogos clínicos. Es importante destacar que la función en sí y los profesionales, por tanto, de Market Access ya no se entienden como miembros de un departamento estanco encargado de gestionar a un nuevo perfil de cliente, y cuyo trabajo acaba una vez ya han conseguido minimizar las barreras de entrada del medicamento al mercado.

El ecosistema sanitario se ha modificado de tal forma que, cada vez más, se toman decisiones de forma colectiva. El laboratorio farmacéutico, como organización, ha de operar del mismo modo, por lo que ya se trabaja en él con equipos de profesionales que gestionan la introducción, prescripción, dispensación y utilización de los medicamentos. Por este motivo, tanto Marketing como Medical Marketing, Ventas, MSL y Market Access deben estar perfectamente integrados a la hora de gestionar la venta de un producto.

¿Pero qué es lo que buscamos en la formación académica?

Se intenta que se logre tener una visión en profundidad sobre cómo interactuar con los nuevos agentes, los cuales tienen bajo su responsabilidad la toma de decisión, sobre distintos aspectos relacionados con el uso y financiación de los medicamentos y productos sanitarios. En función de esa gestión, las compañías establecerán las estrategias y planes de acción. Por otro lado, es crítico conocer mejor qué factores influyen en las decisiones de compra en la sanidad privada, como en los hospitales.

Si entramos en algo más de profundidad la formación académica debería poder enseñar la organización y funcionamiento del sector sanitario a través de sus protagonistas, entre los que se encuentran las administraciones sanitarias públicas, centrales y autonómicas, la sanidad privada, asociaciones profesionales, asociaciones de pacientes, etc. Revisando el papel y la influencia que cada colectivo representa en el mundo sanitario. Tendrían que actualizar sobre los nuevos modelos de organización en las industrias del sector salud y cómo se adaptan al nuevo escenario de las relaciones institucionales sanitarias. Como conseguimos diseñar la estrategia para acceder a los nuevos actores con capacidad de decisión, que están utilizando las instituciones, empresas y distintas entidades. Obtener el criterio lógico para poder evaluar la utilidad de las diferentes estrategias y tácticas para conseguir que nuestros productos accedan al mercado de acuerdo a los nuevos tiempos que corren. Identificar los factores críticos de éxito para hacer que los nuevos modelos de negocio funcionen. Algo que destacaríamos sería también el manejo con éxito de las técnicas y herramientas necesarias para influir positivamente en las instituciones decisorias de acceso a los mercados además de desarrollar las habilidades personales y profesionales que les permitan adaptarse a los nuevos escenarios e implementar las nuevas estrategias.

De forma independiente y en cuanto a las RRII, las principales áreas en las que un profesional debe formarse sería la evolución de las organizaciones de acuerdo al nuevo escenario, la planificación estratégica dentro del área de relaciones institucionales y el importante uso de la comunicación. Cada vez más, seguir de cerca las organizaciones de pacientes y tener muy en cuenta las estrategias de precios y financiación de los medicamentos en el entorno regulado en el que nos encontramos para favorecer la sostenibilidad del Sistema Sanitario. Se deben tener cada vez más en cuenta las organizaciones de la Sociedad Civil incluyendo a los colegios profesionales además de las sociedades científicas creando los vínculos necesarios para lograr alcanzar los objetivos institucionales.

A nivel interno de la propia compañía también se debe analizar las diferentes áreas, como el departamento médico, el de registros y las unidades de negocio para identificar las áreas de interés y que pueden demandar los stakeholders institucionales de cada uno de ellos. Y por encima de todo, contribuir al diseño de la organización para definir la estrategia de acceso al mercado responden a la demanda actual por parte de las compañías del sector de profesionales formados en acceso al mercado, dada la importancia estratégica que representan estos equipos para la consecución de los objetivos de una compañía farmacéutica de éxito.

Todos ellos comparten un modelo común, y es que el profesorado está formado por profesionales en activo de reconocido prestigio, aportando una visión global, multifuncional y completa sobre el sector salud que, en la actualidad, demanda profesionales expertos conocedores de la realidad del sistema sanitario y de las herramientas necesarias para poder implementar planes de acceso eficaces.

La figura de un profesional experto en Market Access, debe ser capaz de optimizar las ventas y generar una diferenciación de marca y de esa forma responder a la demanda de las actuales compañías farmacéuticas que lo que buscan es competir con éxito en el mercado.

Ésta y otras tan importantes podrían ser algunas de las principales conclusiones a las que se llegó en el “Desayuno de Trabajo” organizado por Hays en colaboración con el Instituto de Educación Continua (IDEC) de la Univesitat Pompeu Fabra de Barcelona, centrado los “Retos y desafíos de la posición de profesional de Acceso al Mercado y Farmacoeconomía”.

La jornada puso de manifiesto cómo, en España, todavía hay muchas empresas que no se han decidido a crear la figura de Market Access en su organización: las funciones las siguen desempeñando el director de marketing y el director general. Una situación que en un mercado de trabajo más global, como el de Estados Unidos, la demanda de experto en Market Access supera tres veces la oferta “lo que supone una gran oportunidad para los profesionales que quieran trasladarse”.

A nivel legal el último Real Decreto señala que la reordenación de las profesiones sanitarias debe dar respuesta tanto a las necesidades del progreso científico y el desarrollo profesional como a facilitar la movilidad de los profesionales mediante la elaboración de un catálogo homogéneo de categorías profesionales donde se establezcan las necesarias equivalencias.

Respecto al resto de perfiles, las conclusiones del desayuno indican que sigue habiendo una demanda importante de profesionales, pero en sectores muy concretos y con experiencia acumulada. Según los participantes, la esencia del cambio en la Industria Farmacéutica está en una adaptación constante, en una integración con modelos más abiertos, en la apertura al mercado y una sofisticación constante en la formación de las figuras profesionales que serán clave en esta evolución. Poner el foco en los pacientes, los especialistas médicos, las instituciones y el mercado supone una prioridad para la industria frente a la tradicional orientación a las ventas. Generar riqueza como empresa privada y lograr sostenibilidad como proveedor público son los dos objetivos que la industria debe perseguir para ser fuerte en el medio y largo plazo.

En este mismo evento HAYS afirmó que las claves ahora pivotan entre la especialización en las farmacéuticas y la profesionalización de la figura del gestor sanitario, que actualmente responde a un perfil estrictamente político, junto al diálogo con los especialistas médicos. Las empresas farmacéuticas no dejan de ser empresas privadas con unos objetivos lícitos de consecución de beneficios. Por tanto, es necesaria la figura de un profesional experto en Market Access, con perfiles locales o internacionales, que sepan utilizar las herramientas disponibles para optimizar las ventas y generar una diferenciación de marca.

Otro punto clave vuelve al tema de la gestión sanitaria. La figura del gestor sanitario debe responder a una correcta interpretación de la institucionalización, poniendo el acento en la responsabilidad y los objetivos. Una gestión tan delicada necesita de un nivel mayor de responsabilidad que otros puestos públicos, de ahí la importancia de formarse adecuadamente.

Otra de las razones que complementa la necesidad de que los profesionales de market Access se formen se debe a que especialmente en los últimos años, y a raíz de la grave crisis económica, se ha puesto de manifiesto que los recursos disponibles para cubrir la atención sanitaria de la población no son suficientes ante la ilimitada demanda de la sociedad en cuidado sanitario. Las necesidades de la población crecen de manera más rápida de lo que lo hace el presupuesto sanitario. El medicamento es una de las alternativas terapéuticas más utilizadas en la práctica médica diaria. A raíz de esta crisis global, se cuestiona la sostenibilidad del SNS, se incrementa el déficit (más gasto que presupuesto) y la deuda (se deja de pagar a proveedores que pasan a financiar al sistema, etc.) y se toman medidas para disminuir los gastos tanto a nivel central, como regional y local. Se genera una importante desconfianza entre el nivel central y autonómico, pero también entre los distintos actores de la cadena como consecuencia de esta incertidumbre. Se crean barreras diversas en el Acceso a la Innovación a nivel central y de las CCAA, poniendo en duda la aportación de las tecnologías sanitarias en general.

Cada vez hay un sentimiento más unánime entre los profesionales sanitarios de la relevancia de la utilización de las Evaluaciones Económicas de los Medicamentos a la hora de tomar decisiones terapéuticas más coherentes y racionales. Esta Evaluación Económica, así como el análisis y la valoración de los resultados en salud, se convierten en claves para la decisión de precio y reembolso (P&R) de los Medicamentos. Aparecen además nuevas áreas en las que se deben formar como para poner en marcha e interpretar análisis de evaluación económica y estudios de “Real World Evidence” que ponen de manifiesto el valor de un medicamento o de una tecnología sanitaria.

Por último, me gustaría poner acento en una de las áreas más emergentes del sector sanitario, y me refiero al área de los pacientes y sus asociaciones. Cada vez más existen mas proyectos en los que se involucran tanto las compañías farmacéuticas y las Asociaciones de pacientes y las Sociedades Científicas. Hasta hace poco, estas relaciones dependían del departamento de marketing o del departamento médico, pero la tendencia actual es que esas colaboraciones dependan del departamento de Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado (RIMA). Es un verdadero acierto Personalmente, considero que debe ser así, puesto que la figura del Market Access tiene el compromiso de conocer y facilitar todos los procedimientos y pasos para que un medicamento esté al servicio del paciente. Las Asociaciones de Pacientes son uno de los organismos que revisan el IPT (informe de posicionamiento terapéutico). Solo por esa gran razón se debe mantener la comunicación con ellos y darles soporte para que desarrollen sus proyectos y programas, ya que carecen de recursos por parte de la Administración. En muchas ocasiones son las propias Asociaciones las que se acercan a la Industria proponiendo programas de formación, de apoyo socio-sanitario a sus asociados, de divulgación, etc., y conseguir soporte económico para poder implementarlos. En muchos casos es simplemente visibilidad, visibilidad para que la Administración se dé cuenta de que necesitan recursos económicos y formativos. Excelente oportunidad para formarse en la relación que se puede mantener con estas entidades.

BIBLIOGRAFÍA
1- MÉDICO MÉDICO HOSPITAL ENFERMERÍA FARMACIA COMUNITARIA MÉDICO ATENCIÓN PRIMARIA GESTORES SOCIO SANITARIO PACIENTE PACIENTE Decisión individual Decisión grupo 34-39 Dossier J C Serra market accessC_.indd 37 17/01/14 15:22 38 DOSSIER Harvard Deusto Márketing y Ventas científica
2- Todo lo que debes saber sobre Market Access y RRII. Profit Editorial 2019
3- https://elfarmaceutico.es/index.php/revista-el-farmaceutico-el-farmaceutico-joven/item/6716-empezar-a-trabajar-en-market-access-toni-gonzalez-nogales#.XedY8-hKg2w
4- https://www.hays.es/notas-de-prensa/market-access-1128957
5- https://www.plgs-spain.com/Portals/0/Documentos/Eventos%20p%C3%BAblicos/2018-cesif-market-access/CESIF%20-%20Market%20Access%20-%20programa.pdf?ver=2018-09-04-204309-990