El canal farmacia nos ofrece infinitas posibilidades que los consumidores desconocían hasta el momento

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Octubre 2020
El canal farmacia nos ofrece infinitas posibilidades que los consumidores desconocían hasta el momento
Por
Itsaso Lopes. Responsable de zona. Alès Groupe España.

Pocos eran los consumidores que conocían la amplia oferta que nos ofrece la farmacia. El confinamiento y el cierre de diversos sectores durante la pandemia han hecho que este canal cobre especial importancia y que los usuarios del mismo conozcan el extenso surtido que nos pueden ofrecer nuestros farmacéuticos.


El Covid-19 ha provocado que seamos conscientes de la especial importancia que tiene el farmacéutico en la sociedad, convirtiéndose en sanitario de referencia, al tener que estar en primera línea, expuesto a diario a los peligros en una época donde poco o nada conocíamos del comportamiento del virus, ignorando tanto la propagación del patógeno como su nivel de contagiosidad entre la población. El cierre de la atención primaria provocó que el farmacéutico hiciera en ocasiones la labor de estos pautando el tratamiento de los pacientes que así lo precisaban, lo que provocó que aumentara la confianza que depositábamos sobre ellos, aún más si cabe, dirigiéndonos además a buscar consuelo en un tiempo donde la incertidumbre se apoderaba de nuestras vidas.

Esta confianza que el farmacéutico brindó a sus pacientes cuando más lo necesitaban hizo que, a la larga y apenas sin enterarse, tuviera un feedback positivo sobre el canal farmacia: los pacientes acudían a la farmacia a por su medicación y preguntaban por la existencia de cualquier otro producto que iban necesitando a medida que pasaban los días, redescubriendo un canal, hasta ahora quizá desconocido para muchos consumidores que acudían a él. El profesional de la farmacia brinda el consejo, la pauta y la mejor recomendación con el conocimiento científico que lo avala de todos los productos que puede ofrecer.

El confinamiento provocó que los sectores no considerados esenciales hicieran un parón en su actividad beneficiando así a la oficina de la farmacia y haciendo consciente al usuario de la oferta con la que se puede encontrar. Así, muchos consumidores se dirigieron a ella aumentando las ventas de muchas categorías, como por ejemplo la gama dental y la dermocosmética, entre otras.

En este contexto nos damos cuenta de la importancia que tiene la buena visibilidad de los productos de la farmacia, si bien siempre ha sido indispensable, nos encontramos en una época donde cobra especial importancia. En tiempos de coronavirus, la visibilidad seguirá las recomendaciones higiénico sanitarias recomendadas y tendremos en cuenta una óptima exposición de los productos y una gestión estratégica que se adapte a las necesidades de los consumidores. 

La clave para aumentar ventas en tiempos de pandemia es la correcta visibilidad de nuestra oferta. El paciente, mientras es atendido en la farmacia, puede decidir comprar más productos de los que inicialmente tenía previsto, por lo que se hace indispensable una óptima visibilidad de estos. Quizá el espacio del que disponemos en el mostrador, que siempre ha sido y será un “punto caliente”, se ha reducido por las mamparas protectoras, pero seguro que contamos con otros lugares de exposición que no habíamos utilizado hasta el momento ni habíamos considerado. Para estudiar en nuestra farmacia otros lugares de exposición debemos determinar las zonas frías y calientes de la exposición y los recorridos que se generan en ella. Y en este momento debido a las recomendaciones para la prevención por Covid-19, el recorrido de los clientes está delimitado en una única dirección por lo que, estratégicamente, puede ser una oportunidad a tener en cuenta en la exposición de nuestro surtido. Quizá sea el momento, como recomendación personal, de utilizar ciertos vinilos en el suelo ya que hoy más que nunca, al entrar en la farmacia el cliente sigue las marcas establecidas en él para continuar en una única dirección.

Aunque llevamos años ya con un modelo de gestión por categorías, es el momento de reorganizarlo para ofrecer una mejor experiencia al cliente. Se trata de agrupar cada categoría en un espacio independiente, gestionada por un profesional debidamente especializado y formado; de esta manera podemos ofrecer un consejo completamente personalizado, potenciar la venta cruzada, adaptarnos a las necesidades del consumidor y fidelizarlo. Para facilitar la venta cruzada conviene que gamas complementarias se encuentren próximas entre sí. Además, colocar las etiquetas con el precio también es clave a la hora de determinar la decisión de compra.

Con una óptima categorización y buena exposición podemos hacer que aumenten nuestras ventas en la farmacia. Hoy en día cobra especial importancia la categorización por tipo de producto: infantil, higiene dental, higiene corporal, dermocosmética, etc. Dotando a cada una de las gamas del espacio que corresponda dependiendo de los hábitos de consumo de los clientes que tengamos en la zona donde se encuentre la farmacia.

Y por último y a tener en cuenta en tiempos de pandemia debido a las largas colas que se forman en el exterior de la farmacia y al aumento del flujo de clientes, es el escaparate. Será nuestra puerta de entrada para causar buena impresión y que llame la atención al mayor número de clientes independientemente de que estuviesen esperando o no, es una buena oportunidad para generar una necesidad en el consumidor y animarle a entrar. El escaparate es una potente herramienta para conseguir suscitar el deseo de compra en todos aquellos que se encuentren frente a él.

No debemos dejar pasar la oportunidad que nos ofreció el confinamiento donde los consumidores descubrieron la amplia oferta que pueden encontrar en el canal farmacia, para ello hacemos especial énfasis a la visibilidad del producto y a la óptima categorización por gamas. Una buena visibilidad en la farmacia complementada con el consejo farmacéutico es clave para potenciar la venta libre en la farmacia. Y cuando ya hemos generado una relación de confianza con el consumidor será clave y vital para que fidelice y vuelva a buscar nuestro consejo siempre que considere. Y para mantener a estos clientes en el canal farmacia tenemos que hacer que disfrute de una experiencia única de compra cada vez que venga a visitarnos porque, cuando vienen, buscan sentirse escuchados y orientados por alguien especializado y los ingredientes los tenemos, sólo queda ponerlos en práctica.