El Acceso, un pilar fundamental en la industria farmacéutica

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Enero 2021
El Acceso, un pilar fundamental en la industria farmacéutica
Por
Carme Pinyol, MD, PhD, MSc. Head of Pricing and Market Access Southern Europe, Pierre Fabre. President ISPOR Spain Chapter.

Hace ya tiempo que están proliferando los “Másters” de Acceso al Mercado y Relaciones Institucionales u otras disciplinas ligadas al acceso al mercado, como es el área de la farmacoeconomía, por ejemplo.

Este hecho podría hacernos pensar que, en realidad, los puestos ligados al acceso al mercado en todas sus variantes son una moda más de la industria farmacéutica y de tecnologías sanitarias, de las de usar y tirar. Pero, nada más lejos de la realidad. A la vista está lo que sucede en España, donde el proceso desde que un medicamento es aprobado para su comercialización por la agencia reguladora involucrada, sea la EMA (siglas de su denominación en inglés, European Medicines Agency) o su homónima española (AEMPS – agencia española de medicamentos y productos sanitarios) hasta que el producto realmente sale de facto al mercado es, no solo largo1 (Figura 1), sino cada vez más complejo.


Figura 1. Retrasos desde la aprobación por la EMA hasta comercialización 

Además, si consideramos que el objetivo de las empresas farmacéuticas no es otro que conseguir asegurar que todos los pacientes que deberían beneficiarse de un medicamento aprobado tengan acceso a éste, es evidente que el departamento de Acceso al Mercado no es una moda más sino que ha venido para quedarse y, posiblemente, establecerse como un departamento clave en cualquier empresa que pretenda, no solo conseguir lanzar nuevos productos sino, en general, situar sus productos en las mejores condiciones en cada una de las fases de su ciclo de vida (Figura 2).


Figura 2. Acceso al mercado en cada una de las fases del ciclo de la vida del producto

La complejidad viene dada por la necesidad de tener que adaptarnos a los cambios del entorno producidos por las barreras económicas a las que estamos sometidos tanto a nivel central como autonómico, por adaptarnos a cada uno de los agentes con los que tendremos que contactar para lograr nuestros objetivos (Figura 3), por adaptamos a cada producto y mercado concreto y por supuesto a las circunstancias particulares de cada empresa y estructura.


Figura 3. Cada agente es sensible diferentes tipos de información

Es por ello, por lo que la preparación de las personas que van a desempeñar algún rol dentro del departamento de Acceso al Mercado, dada la cantidad de agentes diversos implicados en esta área y la diversidad de tareas desempeñadas en el acceso al mercado, implica una serie de conocimientos:

• Bases científicas sobre los medicamentos y las patologías
• Nociones básicas sobre farmacoeconomía para poder justificar la evidencia de los productos
• Conocimientos legales sobre el entorno sanitario

Y de capacidades:
• Capacidad de comunicación y relación para poder interactuar con los diferentes agentes del sector.
• Capacidad relacional, de influencia y persuasión
• Proactividad a la hora de llevar a cabo diferentes iniciativas de la compañía
• Poder innovar y generar nuevas posibilidades de colaborar con el entorno
• Capacidad de negociación e influencia
• Gestión de proyectos y planificación en entornos de elevada complejidad
• Análisis de mercado y necesidades de los diversos clientes
• Visión estratégica del negocio
• Trabajo en equipo, tanto dentro del departamento como con los otros departamentos de la organización.
• Adaptación y flexibilidad al cambio

En definitiva, para poder desarrollar correctamente las funciones dentro del área de Acceso al Mercado se requiere una formación completa, que incluye conocimientos técnicos, capacidad para identificar oportunidades, dotes de comunicación, de negociación, conocimientos de farmacoeconomía, así como altas dosis de creatividad e innovación para plantear escenarios que no han sido explorados previamente.

Evidentemente, nunca será lo mismo un departamento de Acceso al Mercado en una big pharma donde los roles estarán repartidos entre diversas personas que una empresa más pequeña donde las funciones quedan cubiertas por pocas o solo una persona (Figura 4).


Figura 4. Figuras dentro del acceso al mercado

Por lo tanto, no es solo cuestión de conocer el funcionamiento del Sistema Nacional de Salud y su regulación, tener conocimientos de Economía de Salud y de Evaluación de Tecnologías Sanitarias, y de conocer el entorno político sanitario, sino que también es fundamental, construir una red efectiva de relaciones con todos los agentes implicados en los diferentes procesos.

Pero, para poder realizar todas estas funciones de forma efectiva y eficiente, el departamento de acceso al mercado tiene que interaccionar de forma constante, abierta y en igualdad de condiciones con el resto de los departamentos de la empresa:

• Con Asuntos Regulatorios debe haber una comunicación efectiva para poder conocer los tiempos de las aprobaciones de los nuevos medicamentos y así, estar preparados a la hora de someter la documentación y en las negociaciones de precio y el acceso regional.

• Con el departamento médico para poder adquirir los conocimientos científicos necesarios del producto y su desarrollo, y de su indicación, necesarios a la hora de negociar. Además, tanto los medical advisors como los MSL (Medical Cientific Liassons) deberán caminar de la mano con Acceso al Mercado en las posibles negociaciones o por ejemplo al presentar alegaciones, cuando sean necesarios sus conocimientos en profundidad y su experiencia con el producto para interaccionar con algún agente implicado en el acceso.

• Con los departamentos más ligados al negocio: marketing y ventas, porque sus objetivos están unidos al objetivo de Acceso al Mercado.  Porque sino se consigue el acceso nacional y regional, de nada sirve una fantástica estrategia de marketing para el lanzamiento de un nuevo producto.

Es por todo ello que es necesario que todos comprendamos que se acabaron los tiempos donde la estrategia de la compañía se diseñaba desde marketing y los demás departamentos se adaptaban a la misma. No sirve de nada realizar miles de cálculos sobre futuras ventas sino se ha hablado antes con Acceso al Mercado y se conocen las barreras y dificultades que se van a encontrar a la hora de lanzar un nuevo producto que provocarán retrasos en la entrada en algunas CCAA debido a las evaluaciones a este nivel. No sirva para nada especular sobre posibles fechas de lanzamiento de un nuevo producto si antes no se ha consensuado con Acceso al Mercado cómo está la negociación de precio y financiación, posibles fechas, dificultades inherentes al producto en sí, al momento de la negociación, a la situación en el Ministerio, etc. No servirá de nada estimar beneficios futuros de productos maduros sino se han consensuado con Acceso al Mercado las actividades que se pueden realizar para mantener el ciclo de vida del producto, conociendo la situación a nivel de  descuentos y genéricos.

Hay que empezar a entender que es necesaria una estrategia común que implique a todos los departamentos y que conjugue las fortalezas de cada uno, dado que al fin y al cabo todos tenemos un objetivo común, que no es otro que darle la posibilidad al paciente de poder disponer del mejor tratamiento posible para su enfermedad lo antes posible, que le permita una mayor esperanza de vida conjugada con una buena calidad de vida. 

BIBLIOGRAFÍA
1. EFPIA. The root cause of unavailability and delay to innovative medicines: Reducing the time before patients have access to innovative medicines. June 2020. Disponible en: https://www.efpia.eu/media/554527/root-causes-unvailability-delay-cra-final-300620.pdf