PorFernando Martínez, Business Line Manager y Pablo Moreno, Client Service Manager. IMS Health.
La definición más completa de investigación comercial o de mercados la ha proporcionado la American Marketing Association (A.M.A), que la concibe así:
“La investigación de mercados es la función que relaciona al consumidor, al cliente y al público en general con las empresas a través de información que sirve para identificar y definir oportunidades y problemas de marketing; generar, refinar y evaluar acciones de marketing; hacer el seguimiento de la eficacia de las actividades de marketing e impulsar la comprensión del marketing como proceso”.
A partir de este enunciado surge la inquietud sobre si la investigación de mercados es una inversión o un gasto. La definición de inversión tiene que ver con retorno, es decir, con “obtener un beneficio mayor a lo invertido”. Si es así, no hay duda de que la investigación de mercados es una inversión y no un gasto.
Analizados desde un punto de vista contable, está claro que los departamentos de investigación de mercados, directamente engrosan la partida de costes de la cuenta de resultados de una compañía. Pero indirectamente contribuyen de forma importante al aumento del beneficio empresarial. Entre otras funciones:
• Contribuyen a adaptar los productos a las condiciones de la demanda.
• Analizan, evalúan y determinan qué métodos de promoción utilizar y cuantifican el retorno de cada uno.
• Diseñan los mecanismos para hacer más eficaces los equipos de ventas, apoyando en la definición de los objetivos y cuantificando el rendimiento de los vendedores con incentivos.
• Proveen de información y análisis a la dirección de la compañía de forma continúa para la reevaluación de los objetivos.
En resumen, la investigación y análisis de mercados son un coste, pero también una inversión que ayuda a mejorar la rentabilidad del resto de inversiones de la compañía.
Distintas investigaciones, todas ellas inversiones
Los objetivos que se persiguen con los estudios de mercado son tan variados como las áreas de investigación de los mismos - la demanda, las características del mercado, la competencia, el entorno externo e interno, el producto, la promoción, la fuerza de ventas, los resultados,… Simplificando bastante, podemos agruparlos en dos conjuntos diferentes:
• de prospección o estratégicos.
• de medición o tácticos.
En función de cuál sea el objetivo del estudio, se determinará el tipo de información (primaria o secundaria) y las fuentes de información (internas o externas) necesarias para alcanzar el mismo. Por lo general, los estudios prospectivos requieren de información primaria, es decir, información que no existe antes de desarrollar una investigación y que se crea específicamente para ella, a través de observaciones, encuestas, entrevistas o paneles, además de información secundaria ya existente.
Precisamente de la determinación del tipo de información que es necesario recoger y de la forma de hacerlo, dependerán en gran medida los resultados del estudio, su utilidad y, por tanto, su rentabilidad. Como norma general, la información debe reunir cuatro características:
Comparado con otros sectores menos regulados y más transparentes, el sector farmacéutico presenta un alto nivel de complejidad: el consumidor o paciente es diferente del pagador y el agente de gasto (médico) no es tampoco sobre quien repercute el coste. Además, el bajo nivel de transparencia supone una dificultad adicional: la información de pacientes, diagnósticos y consumo de fármacos no es pública ni fácilmente agregable, al tratarse de datos de carácter personal de primer nivel.
La complejidad del sector, unida a la escasa y costosa disponibilidad de información, marcan la necesidad de las compañías comercializadoras de fármacos de realizar estudios de mercado eficientes, así como la propia rentabilidad de los estudios realizados.
Los cambios del entorno impulsan la investigación de mercados en tres direcciones
Está claro que la investigación de mercados es más una inversión que un coste, y que su necesidad en el sector farmacéutico es quizás más acuciante que en otros sectores dada la complejidad del mercado y la poca disponibilidad de información. Sin embargo, considerando el entorno económico y del sector farmacéutico, existe la tentación de pensar en la investigación de mercados como un coste y acometer amplios recortes para mejorar la cuenta de resultados en el corto plazo.
No parece prudente limitar los análisis al impacto en el corto plazo. Las compañías deben más bien plantearse qué implicaciones tienen las profundas transformaciones que está experimentando el sector en cada uno de sus ámbitos, incluida la investigación de mercados, para no analizar de forma simplista estos cambios que, en realidad, suponen una fuente adicional de complejidad. Para facilitar este análisis, hemos identificado tres motores de cambio, tres fuerzas transformadoras del sector, que están alterando las reglas del juego, creando nuevas necesidades, y generando ventajas competitivas para aquellos agentes que mejor consiguen adaptarse:
• Utilización de criterios económicos
• Cambio en el poder de influencia de los agentes de mercado
• Descentralización del poder de decisión
El aumento en la utilización de criterios económicos supone, por una parte, la contención de costes en los productos farmacéuticos ya existentes para los que vence la patente y, por otra, un mayor control sobre el valor que añaden los nuevos medicamentos y su relación con el precio que las administraciones están dispuestas a pagar o están ya pagando. En este contexto, las compañías farmacéuticas deben ser capaces de demostrar el valor de sus medicamentos. La inversión en información (en parte a través de la investigación de mercados) facilita construir las metodologías adecuadas para esto, así como articular los mensajes más relevantes para avanzar en este nuevo camino.
Además, el espíritu de la utilización de criterios económicos está calando en las compañías, que están adaptando sus áreas a esta tendencia. Los recursos de marketing y ventas son más limitados y hay que asegurar que se emplean con la mayor eficiencia, por lo que cada vez es más necesario medir correctamente la performance de estos recursos, y esto no se puede hacer sin información de calidad. Hay una importante tendencia a buscar evidencias que soporten o ayuden en la toma de decisiones, lo que está llevando a la investigación de mercados a convertirse en la base para la toma de estas decisiones de marketing o ventas. De forma paralela, también los recursos de investigación de mercados tienden a limitarse, por lo que, tanto compañías como proveedores buscan formas de mejorar la relación coste beneficio de los estudios. Un reflejo de esto es el imparable avance de las nuevas tecnologías que mejoran el coste de adquisición de información en determinados estudios, sobre todo cuantitativos, y facilitan el acceso a los resultados, el propio análisis y su distribución, por parte de los usuarios finales.
Durante años, el médico era quien tomaba las decisiones en cuanto a prescripción de fármacos y, por tanto, él era el cliente clave para la industria farmacéutica y el objeto de todas las posibles investigaciones de mercado relevantes. Sin embargo, esta situación está cambiando lentamente, y estamos asistiendo a un cambio en el poder de influencia de los agentes de mercado, desde los médicos a otros colectivos que, si bien no son nuevos, habían sido relegados durante los últimos años. Ahora que su impacto es visible y cuantificable, los ejecutivos han empezado a preocuparse por ellos. Y también la investigación de mercados.
Estos agentes influyen sobre todo en el acceso al mercado, esencial para el éxito comercial de un medicamento. Farmacias, mayoristas, farmacéuticos de atención primaria o de hospital, gestores de hospitales o de instituciones regionales, líderes de opinión,… Por una parte, el conocimiento en profundidad de sus necesidades, motivaciones y límites de actuación es fundamental. La investigación de mercados puede ayudar y está ayudando a mejorar este conocimiento, que es absolutamente novedoso para la industria. Pero por otra, la medición de los efectos de las iniciativas que se realizan con cada uno de estos colectivos, es también clave para la futura toma de decisiones sobre la continuidad o mejora de estas iniciativas. La medida en la que las compañías sean conscientes de este nuevo reto marcará la necesidad de profundizar la investigación sobre estos nuevos stakeholders en estas dos direcciones (conocimiento y medición).
Mientras los cambios en la influencia de los diferentes agentes se producen también en otros países, las compañías que operan en España hacen frente a una complejidad añadida: la descentralización del poder de decisión. De esta forma, en lugar de enfrentarse a una sola Administración, las compañías deben enfrentarse a 17 versiones del Sistema de Salud Pública, con sus particularidades y diferencias en los procesos de toma de decisión. Como consecuencia de dichas diferencias, puede surgir la necesidad de adaptar las estrategias comerciales: qué clientes visitar, qué mensajes comunicar, qué recursos aplicar. La investigación de mercados es una vía más para conocer estas diferencias, posibilitando un mejor uso de los recursos disponibles. En esta dirección, en ocasiones habrá que realizar la investigación a nivel Comunidad Autónoma o región en lugar de a nivel nacional para adaptar y optimizar las posteriores inversiones.
Además, dentro de las Comunidades Autónomas, la tendencia hacia la descentralización también se está extendiendo: hospitales de referencia, áreas de influencia hospitalarias, derivaciones de los centros de salud a centros de especialidades y hospitales, áreas de influencia de los propios centros de salud, son los diferentes niveles de descentralización a los que hay que prestar atención. Para las compañías farmacéuticas y sus redes de venta es fundamental conocer bien cómo están configuradas estas estructuras jerárquicas con capacidad de decisión, y disponer de la información a esos niveles de detalle para ser capaces de optimizar los procesos comerciales: medición de acciones y planificación de las acciones de negocio.
Investigación de mercados. Ahora más necesaria que nunca
En resumen, la investigación de mercados es ahora más necesaria que nunca, porque la complejidad inherente al sector farmacéutico y la escasez previa de información se ven incrementadas hoy por la transformación que el propio sector está experimentando.
Concretamente, el aumento de la utilización de criterios económicos ha generado nuevas necesidades de información fiable para demostrar el valor de los medicamentos, pero también ha concienciado a las compañías sobre la necesidad de medir mejor y tomar las decisiones basadas en evidencia. Para todo ello, la investigación de mercados supone una herramienta básica. Además, el cambio en el poder de influencia y la descentralización del poder de decisión han generado también nuevas necesidades de investigación para mejorar el conocimiento sobre los nuevos agentes, medir la performance de las nuevas acciones y alinear la estrategia comercial con las estructuras jerárquicas de los sistemas de salud en constante cambio.
Teniendo en cuenta todas estas necesidades, debemos también considerar la situación económica actual y la de las propias compañías. Cada vez los recursos son más limitados, por lo que es necesario asegurar la máxima calidad en las investigaciones para que realmente sean inversiones rentables en lugar de costes.
4 comentarios
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Exelente desde el punto de vista mercado Hospitalario mejora absolutamente la función y nueva dirección estratégica, de los comerciales y agentes en ésta función, es muy acertado en el punto de vista de tratar el tema como inversión y cómo clase comercial de mercado Hospitalario gracias es un aporte.
es tan complejo, que dejar comentarios a este artículo es casi imposible, al no ser que se haga un blog sobre este marketing.El marketing de la industria está muy bien organizado .Pero resumo brevemente mi comentario no a todo el contenido.Quién es el consumidor? para que el marketing!que actividades?comprensión de quien?consumidor?y quien es el consumidor?el médico,la farmacia,el paciente , la industria farmacéutica, el visitador médico,o la administración?la investigación de mercado es una inversion, pero para quien?diseña los mecanismos para hacer sufrir mas a la competencia,en lugar de el equipo de ventas que es el perjudicado para conseguir los incentivos con lucha de titanes,para que el siguiente año estar en la misma cuerda floja.no hay un marketing fiable ,al no ser que se trate de otc y aqui es posible conocer quien es el cliente
nosé a que se refiere el anterior comentario la investigación de mercado es una herramienta más, pero ahora es el momento de demostrar las verdaderas destrezas comerciales de los representantes y aprender a diferenciarse entregando un valor añadido a su desempeño. Sólo resultarán vencedores los verdaderos Negociadores(palabra clave), que deberan mostrar todas sus habilidades personales en este tema , las cuáles cuesta desarrollar casi siempre se tienen de origen y sólo se van potenciando, así que de pobres visitadores que luchan como gladiadores, nada a demostrár eso que todas las farmacéuticas necesitan VENDEDORES que sepan usar herramientas como la investigación de mercado en el logro de objetivos.
ninguno de los comentarios que me han llegado contesta a mis preguntas.y destreza comercial ninguna, no te engañes tú mismo. son estrategias que el visitador dice si guana a todo.que valor añadadido,me lo puedes explicar?y pobres visitadores lo digo en plan cariñoso, porque somos los perjudicados de todo este montaje de marketing cientificofreudiano.Nosotros vamos a usar herramientas!deja el romanticismo y pisa sobre la tierra.somos unos mandaos el jefe de zona te dirá saca la información que puedas a fulano o mengano,estan haciendo algo, y no sabemos como.medallas.el visitador medico no participa en el marketing es (en el buen sentido ) el chivato de lo que hacen otros, si algun dia tienes una idea, no te escucha ni dios, y si es buena, hacen como que no oyen y la ponen en práctica esos grandes departamentos que tienen tanto poder en la fuerza de ventas como es el marketing. Realmente se tendria que escuchar al visitador medico porque es el que mas marketing hace y mejor, pero lo tenemos guardado para nosotros y ya le gustaria a los jefes de zona nuevos que vienen de facultades y otras ser buen visitador medico y buen jefe .no os fies de los que dicen que son tus amigos.son frios y calculadores.
me gusta mas decir visitador medico, que comercial, aunque a los jovenes os gusta decir comercial, parece que viste mas, aunque realmente se negocia con los que tienen boligrafos rojos y/o verdes,y unas papeletillas que se llaman recetas.
La investigación de mercados sólo tiene sentido en una empresa si representa una inversión y no un coste, independientemente de que se sitúe en la cuenta de gastos del la cuenta de resultados.
Así, como toda inversión, deber evaluarse periódicamente su rentabilidad y, concretamente en ese sector, asegurarse de que los recursos de marketing van a aportar valor añadido a la salud de los pacientes, consumidores finales, y que son los que van retroalimentar al resto de agentes que intervienen en el mercado farmacéutico.
Destaco el escepticismo del visitador médico, que expone el comentarista Doroteo, respecto a toda estrategia diferente a los métodos tradicionales de relación médico/industria farmacéutica. Discrepo que aportar valor añadido en la visita médica sea negociar, todo lo contrario. Creo que el entorno que rodea a la visita médica se está transformando a pasos agigantados y va a llegar la hora de demostrar la utilidad científica del visitador médico para que siga siendo considerado una pieza imprescindible en este mercado.
La investigación de mercado es una buena herramienta, pero la verdadera inversión de una empresa son los recursos humanos.
Lo que tiene que hacer IMS es mejorar la información de sus Bricks, y dejarse de filosofías teóricas y consultorías sacacuartos.
Los que contraten los Sanibricks, que se agarren, que vamos de Guatemala a Guatepeor.
nikita,los recursos humanos, tú crees que estan valorados?, si es asi, por qué dejan escapar a visitadores medicos que son autenticos vendedores! y no los niñat@s que estan
saliendo de nuevas generaciones que se adaptan perfectamente al sistema de tarugeo ,por tener un movil gratis,cambio de coche cada 4 años, visa con factura para negociar en una buena comida.Claro, esa será la rentabilidad.Perdona,pero la calidad cientifica no la veo con la misma optica que la ves tú. Nikita, estabas perdida.
Los recursos humanos deberían ser el recurso más valorado en cualquier empresa. ¿Qué es una empresa sino cada una persona que la forman...? En mi opinión, cada uno de los delegados son los embajadores de su empresa en cada actividad profesional, incluso personal, que realizan: en el centro de salud, en las sesiones científicas, en las comidas, en su estilo de vida... La jornada laboral de un visitador médico es variable. Hay días que las ocho horas las realiza por la mañana en el centro de salud y con los reportes, y otros que dedica su tiempo de trabajo a asistir a cenas, eventos... donde también debe guardar la compostura que este puesto de trabajo conlleva. ¿Dónde está el límite en lo que es trabajo y ocio en esta profesión? Entiendo que si se organiza una cena con médicos, un visitador médico no debe comportarse como lo haría con su pandilla de amigos, independientemente de que la cena y las copas se prolonguen. Realmente, lo que debería estar prohibido "activamente" es que se pudieran organizar este tipo de saraos a costa de la industria farmacéutica y en beneficio de funcionarios... Por otro lado, no creo que exista una descripción del puesto de trabajo del visitador médico que se ajuste a la realidad, ya que gran parte de sus funciones rozan el límite de lo ético, y otras están absolutamente dentro de la ilegalidad.
Hablas de vendedores como si de lavadoras se tratara..., craso error en mi opinión, pero así es lamentablemente en muchas empresas. A un médico se le debe informar técnicamente y se puede promover un uso adecuado de determinados fármacos, pero no se debe negociar absolutamente nada. En la visita médica, el receptor de los mensajes publicitarios es un médico funcionario al que nunca se debe presionar mediante dádivas ni incentivos de ningún tipo para que haga parte de su trabajo, que es prescribir el fármaco que mejor se adapte a la patología de su paciente; negociar recetas a cambio de un recurso, incluso un congreso, podría ser considerado cohecho. Por otro lado, no puede ser objeto del tráfico mercantil un derecho, como es el derecho a la salud, que debe ser protegido por el Estado; aunque puedan ser objeto de crítica muchas de las actuaciones del gobierno en materia sanitaria.
Opino que todos los visitadores que se adaptan al sistema del tarugueo, jóvenes o veteranos, son recursos humanos prescindibles para una empresa, independientemente de que están siendo coautores de un supuesto ilícito penal si sus clientes son médicos funcionarios. Digo que son prescindibles porque en el momento que una empresa decide hace un recorte presupuestario, estos empleados no tienen ya ningún cometido en el entramado empresarial ni son rentables porque ningún cliente los identifica con valor añadido a su trabajo ni a la salud de sus pacientes.
Por tanto, creo que como ocurre en otros países muy cercanos geográficamente, esta profesión debería ajustarse a los reglamentos que la definen, que nada tiene que ver con comprar voluntades ni despilfarrar dinero para generar deudas emocionales que puedan ser recompensadas con recetas. Como tú dices, se sigue tarugueando, se siguen pagando comidas en restaurantes de lujo regadas con vinos y licores, sin ningún tipo de acto científico... Hay muchos visitadores en la calle, que ven el código ético y la responsabilidad corporativa como una nueva moda que las empresas farmacéuticas utilizan para guardar las apariencias, pero no hay cultura organizacional.
Me da la impresión de que nadie cree que pueda sobrevivir esta profesión con herramientas científicas exclusivamente.
crees que nos leera alguien? si alguno lo hace, diran que somos unos resentido.Yo he vivido la visita médica sin negociaciones, era algo tan diferente! que no lo creeran
los pocos que nos lean, dejé la visita por asco a como la industria trata al médico,
y al paciente ( indirectamente porque este no compra ,compra lo que le receta su medico)
la industria nos usa como un escudo y ellos se vanaglorian con sus " bonitas palabrejas"y embaucan a los gobiernos, y a todo lo que se les ponga por delante.Contestaré a tu escrito 9
¿Has escrito también en el blog de Miguel Jara...?
no se de donde saca la información, que me imagino que es algo
surrealista. Para hacer un libro de unos profesionales, hay que
haber vivido esa mala o buena experiencia.Todo lo que no sea
nada mas que sacar información de unos y otros es fantasia.Porque
las versiones son distintas de cada uno .La mia la tuya, la de
otros.Aqui no sale nada en claro porque no le interesa a nadie.
Por lo tanto es mejor dejarlo.Es hablar al aire y no queda nada,
si algun dia termina esta historia, compraran sus libros, pero
por mera curiosidad. Pero aportar ... nada, si, denunciará la
situacion de la v.m Pero que se va a conseguir?, nada.La prueba
está que desapareció hace dos años todos los comentarios que
hacias tú y alguno más, quitaron la página, lo recuerdas?.Yo
lo he pasado mal y adelantaron que dejara la visita medica los
tarugueos.Esto es ética, pudor, esto son los recursos humanos?
a mi me gustaria denunciar y ejecutar, en lugar de tanta filosofia
Doroteo, espero tu escrito de contestación a mi comentario 9.
si,contestaré y no a lo loco como lo hago siempre,se me montan
los temas uno encima de otro, de rabia,de pena, es algo que no
se puede transmitir lo que siento, si, impotencia ;nos manejan
a su antojo y somos borregos, tambien lo entiendo por aquello
de la supervivencia.Pero la dignidad es algo que se está
perdiendo frente al consumismo y todo es material.Ya pocos son
los que buscan hacer un trabajo donde se sientan realizados de
verdad, yo, en la visita médica lo viví, pero se encargaron los
éticos marquetistas y capitanes de la industria ,recursos humanos,
que tienen mucho de recursos, pero de humanos una m muy grande,de
hundir mi dignidad.Me fui y dejé con pena la v.m.de antes.
Por curiosidad y en tu opinión, ¿cuándo crees que empezó a corromperse este sector...? A finales del 90, que es cuando yo empecé en este mundillo, ya se empezaba a taruguear y, sinceramente, yo pensaba que en la cosa en otras épocas todavía era peor. Por otro lado, escucho a personas como tú que transmiten la visita médico de antaño como un servicio al médico, quizá también alejada de la verdadera utilidad técnica y el soporte que debería ser la información técnica sanitaria, pero era una relación más humana y sincera, alejada de la guerra de intereses de los tiempos actuales. Me gustaría saber cuándo empiezan estos métodos de venta agresisvos, el tarugueo. Intuyo que es posible que tenga mucho que ver con la llegada de las multinacionales al mercado español y la guerra por conseguir el mayor trozo de tarta.
Yo también dejé la visita médica, presionada pero voluntariamente, y ahora tengo otro trabajo totalmente diferente, aunque peor pagado. Como compensación, en mi empresa se respira un magnífico clima laboral, tengo responsablidad directa de lo que hago y, lo más importante, me siento útil. En los últimos años, pagué el precio por ser diferente en mi manera de concebir este trabajo. Y ser diferente en un grupo cohesionado se paga caro...
contestaré a tus complejas preguntas .Yo estoy en una ong y es libertad,
no cobro ni pago, y hago lo que me da la gana ayudando,soy libre. Claro
que esto es un lujo porque no todos pueden hacerlo.
me permites que te llame tula?no me gusta nikita- Verás, es una verguenza lo que
pasa en la i.f.hace tiempo que quería saber a que Marketista se le ocurrió la
idea de anunciar un antihistaminico para el sueño, y un antihistaminico Bomba de
Protones para la acidez gástrica,? .Te imaginas llegar al medico con un pantoprazol
y un zolpidem y te diga ,pero que poca verguenza teneis, yo en mi consulta privada
le receto a a un paciente un inhibidor de la bomba de protones, lo compra, y despues de
yo haberle cobrado una consulta de x euros, y me diga Dr. me ha recetado un producto
que anuncian en la tv.ya me lo compré y resulta que no me curó esa acidez y vd me cobra por un principio activo que se anuncia en la tele pantol...oc...ia.,que clase de medico es ud? y zolpidem para dormir? claro, produce insomnio,pero este producto lo tomé para una alergia, que clase de medico es ud? .Tula,entiendes?este es el marketing?estos son los cambios?.- mira todo es una tomadura de pelo,es como el perro de siempre ,pero con
distinto collar.Uso puntos y otros para eludir cualquier situación comprometida,quiero seguir siendo anónimo y con muchas faltas de ortografia porque soy un ignorante
Me parece increible de lo que hablais, siempre quejas y te olvidas que trabajas en una empresa como todas , que necesita vender para subsistir, es decir, la visita médica es VENTA MEDICA para eso les pagan por éste sistema les miden etc..no se olviden nunca cuál es el verdadero concepto de la visita médica , no son embajadores de un país ni entes diplomaticos son VENDEDORES que ahora necesitan mostrar todas sus destrezas y no tantas quejas, que para eso les pagan y tienen más recursos que otros colegas que también venden
no se de que vas.Creo que te has confundido de sección.De que destrezas hablas?
engañar sutilmente?si yo fuese médico me sentiria muy dolido de ver que se
anuncian en tv principios activos de ACTUALIDAD con publicidad engañosa.Y tener
que recetar un inhibidor como su indicación INDICA y no como UN ANTIACIDO, para
eso está el bicarbonato.
mira; publicidad engañosa, mujer no sufras mas por la incontinencia
femenina,escapadas de pipi,resuelto,con compresitas aromaticas, super
comprimidas etc. pero el marketing ha sido bueno y los beneficios
inmejorables,mujer menupasica,... cuando es bien sabido que estas
compresitas no solucionan esa patologia, solo con intervencion quirur
gica o con fármacos.
Antigripales, se anuncian a diestro y siniestro en tv y los hay hasta
infantiles , con los efectos secundarios de algunos de ellos , asi como
los antimicoticos, y para hacer mas reir , dicen ... consulte al farma
céutico, cuando debería de decir,consulte a su médico.Quien prescribe los
medicamentos ? el farmacéutico o el medico? el dermatologo o el farmace
utico
Me parece increíble que alguien tenga la desfachatez de escribir en este medio que la visita médica consiste vender. ¿A quién hay que vender y convencer...? ¿A médicos funcionarios? Claro, por eso los visitadores firman adhesiones a los códigos éticos, para que sus empresas tengas las espaldas cubiertas cuando salen a la luz las verdaderas prácticas que son obligados a llevar a cabo para cumplir con sus funciones . ¿Desconoce usted que intentar convencer a médicos funcionarios mediante cualquier dádiva con el objeto de incrementar las ventas fue considerado por el Tribunal Supremo un delito de cohecho, tal y como se recoge en el Código Penal? Por su escrito, me parece que sí.
¿Por qué no intentan crear un nuevo modelo de visita médica que tenga algo más que aportar a los profesionales sanitarios que mariscadas y cachondeo para que esta profesión tenga realmente una utilidad y un aporte valor añadido al bienestar de esta sociedad...? Y si quieren ser vendedores, no actúen bajo la apariencia de informadores técnicos sanitarios en los centros de salud en los que conciertan cita para informar técnicamente de fármacos y no para vender.
Respetar la salud de la personas, informando con transparencia y honestidad, no tiene mucho que ver con vender a cualquier precio... Lamentablemente, para algunas empresas es más rentable que pagar multas e indemnizaciones millonarias que hacer las cosas bien.
Pero, a la opinión pública no la van a engañar tan fácilmente...
jamás ha salido algo que suplante la SANTA PACIENCIA de un v.m
no hay nada aun que sea capaz de eliminar la gestion de venta,
o promocion del visitador médico.Ojala la industria encontrara
el sustitutivo ,le daria la patada en el culo al v.m.lo estan
deseando por los sueldos,Algunos labo se aprovechan de los recien
licenciados espabilados, de los que se quieren comer al mundo, de
los que tienen algun pariente médico y le sacan hasta el zumillo,
le cuestan al guarda espalda del jefe de zona,que estos no se
como no se averguenzan de estar ahí de pie o sentado como un muñeco
viendo y observando lo que dice el v.m.es ridicula la situación de
estos jefes de zona,son los chivatos, son los que te dicen cuando
sales de la consulta, no le has dicho al dr etso, o lo otro, tienes
que persuadir al cliente que es medico a que te recete,a que te
escuche, debes remarcar las indicaciones y las ventajas frente a la
comptencia, somo únicos.La próxima lo diré mejor,y cuando pasa el
tiempo el licenciado que se quería comer el mundo es uno mas, y se dice
y a donde voy ahora, si me he casado, tengo dos hijos, he perdido el
tiempo y engañé a mis padres porque creian que era un fenomeno y resulta
que soy un v.m. que esto lo es cualquiera.Perdona papá en mi reencarnación
te hare caso y no seré v.m.ejercere con mi carrera de barrendero ,pero para
eso estudie para ser barrendero. sr daniel, ud a lo mejor es un jefe de zona y con
un poco de suerte para vd hasta trabaja para uno de esos laboratorios
que aun pagan a comisión ,por ser familiares y por aquello de no
romper las tradición ,cuando tenga tienmpo , pude decirme cual es su concepto
de la v.m?
Doroteo, es más divertido el foro del otro lado... Como no existen argumentos susceptibles de ser utilizados en defensa de las prácticas poco ortodoxas contrarias a los códigos de conducta y las leyes, el único recurso disponible es el pataleo dialéctico... En fin, una pena,
todo el tiempo dedicado en estas cuatro cartas,reflexiones, comentarios,
no sirven de nada.Nadie reacciona, todos callan,el que calla otorga.si en
algun momento quieres conectar puedes hacerlo a spasmo1@live.com
Sirven para que des tu opinión, Doroteo. Si nadie tiene nada que decir es normal que nadie escriba nada. No veo el problema...
Pues si que emitiré una simple y sencilla opinión no soy ni supervisor ni jefe ni nada , pero si que conozco el mundo de la visita médica hace más de lo que pensais, he visto de todo y he tenido la posibilidad de ceer en lo que hago y lo sigo haciendo cada día , pués el puesto de visitador médico hace 15 años era todo lo que se podía pedir en el área de ventas (ojo área de ventas) pués es a éste departamento de cualquier empresa que se reporta ésta área VENTAS, luego es patético leer esto de Padre si me rencarno en otra vida no seré VM etc..pués si éste trabajo esta como está es por culpa de los mismos profesionales? que han ido provocando que cada día se quiten más beneficios, por el MAL USO de éstos tengo mil historias que contar y lo digo con conocimiento de causa, he trabajado en más de 10 países distintos tanto en sud-america como Norte-america y he visto lo suficiente para hacerme una idea de como vá el tema, y hacia donde apunta por cierto todo ésto provoca que se renueven conceptos e ideas que finalmente llevaran a que éste cargo lo realicen personas con verdaderos argumentos comerciales , que sepan de negociación y tengan habilidades personales orientadas hacia la venta que les insisto es el único y primer proposito de ésto para informar y aconsejar alos médicos están los departamentos encargados para ésto, también confundidos en su responsabilidad, comparto plenamente el comentario con el respecto al departamento de Marketing, que nó aplica sólo copia ideas y pretende que se apliquen sin ni siquiera conocer el perfil de clientes que vosotros llevaís y sin nisiquiera salir a terreno a visitar médicos(ellos) con el material promocional que preparan (copian) para saber la respuesta son otros que no saben que horizonte tomar frente a éste nuevo panorama comercial Español, con los problemas de Marcas y genéricos , comunidades autónomas ect.. bueno esero no haber herido suceptibilidaes pués ese no es el sentido de éste comentario atentamente Daniel
gracias daniel, es muy amplio tu curriculum y se ve que sabes
mucho del tema internacionalmente.Te deseo suerte y que tus
comentarios sen tan valiosos.