Entrevista a Beatriz Gil-Fournier, Directora del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines de CESIF

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Marzo 2021
Entrevista a Beatriz Gil-Fournier, Directora del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines de CESIF

La industria farmacéutica se presenta como dinámica, exigente y con múltiples retos que demandan innovación, excelencia y velocidad. Algunos de los equipos que más van notar lo vertiginoso de este entorno cambiante y en transformación son marketing y ventas. Sus profesionales deberán estar continuamente analizando sus dinámicas y adaptando las estrategias en el corto, medio y largo plazo. Para hablar del entorno y retos de la industria farmacéutica y, en concreto, de sus desafíos en cuanto a dirección comercial y marketing, hemos entrevistado a Beatriz Gil-Fournier, Assoc. Key Account Director en IQVIA Spain y Directora del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines en CESIF.

“HAY QUE TENER LA CAPACIDAD DE ANALIZAR SI LO QUE SE HA ESTADO HACIENDO HASTA AHORA ES SUFICIENTE”

¿En qué situación se encuentra la industria farmacéutica y, en concreto, sus departamentos de marketing y ventas
En este momento, la industria farmacéutica se encuentra en la búsqueda de nuevos modelos de negocio que le permitan seguir garantizando el acceso a la innovación y la sostenibilidad del sistema. En los últimos años el foco de innovación y de lanzamiento de nuevos productos ha estado en las áreas de oncología, biológicos para enfermedades inmunes, VIH, hepatitis C y Esclerosis Múltiple.

Nos encontramos ante una industria en la que es esencial poder demostrar el valor terapéutico adicional de estos nuevos productos, saber posicionarlos en base a la relación coste/valor terapéutico añadido y disponer de información práctica que facilite la toma de decisiones en el proceso de financiación y fijación de precio.

Uno de los puntos importantes hacia donde se dirige nuestro entorno es a la búsqueda de nuevas estrategias para la optimización de la toma de decisiones en el proceso de financiación, gestión y utilización del medicamento. Esto impacta tanto en nuevos medicamentos a incluir como en aquellos ya incluidos en la prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud (SNS).

¿A qué retos se enfrentan los departamentos de comercial y marketing de industrias farmacéuticas y afines? 
La industria farmacéutica ha sido tradicionalmente una industria muy conservadora a la hora de afrontar grandes cambios. Un ejemplo de ello podría ser el abordaje de la transformación digital y la utilización de nuevos canales de comunicación con sus clientes. En este aspecto, actualmente la industria farmacéutica, se encuentra inmersa en la adaptación al nuevo entorno, definiendo e implementando estrategias de omnicanalidad.

Más allá de la necesidad de la transformación digital y de la omnicanalidad, el objetivo final tiene que ser crear una mejor experiencia del cliente. Ese es el desafío real.

Para dar respuesta a esta necesidad de mejorar la experiencia del cliente a través de la transformación digital y la omnicanalidad, se necesitará la creación de equipos con nuevas capacidades y roles. Estos profesionales deberán:
• Dominar las tecnologías disponibles.
• Entender qué canales son los más apropiados.
• Conocer cuáles son los mejores mensajes o contenidos.
• Definir diferentes segmentos de clientes.

Es importante tener en cuenta, que todos los factores son dinámicos y que hay que ir adaptando continuamente las estrategias empleadas.

Otro reto muy importante al que se enfrentan las empresas farmacéuticas es el de saber demostrar el valor que aporta el medicamento tanto a nivel de eficacia y seguridad como a nivel de valor económico. En este punto, es fundamental el trabajo coordinado entre los diferentes departamentos (Departamento Médico, Market Access, Marketing y Ventas)

Teniendo en cuenta los desafíos de la industria, ¿qué habilidad te ha resultado indispensable en tu carrera profesional y, por lo tanto, que recomendarías practicar? 
Claramente, una habilidad que me ha ayudado en mi carrera profesional y en la que hay que estar continuamente trabajando, es en la capacidad de adaptación a los cambios. 

El entorno, las empresas, las personas y sus prioridades están en continuo cambio. Hay una frase que creo que es muy dañina y que no aporta nada “esta tarea se ha hecho así durante toda la vida”. Hay que tener la capacidad de analizar si lo que se ha estado haciendo hasta ahora es suficiente para enfrentarnos a los retos presentes y futuros, y saber adaptarnos a las nuevas exigencias.

Eres la Directora del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines (Executive Management) de CESIF, ¿cómo lo describirías?
El Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines (Executive Management) lo definiría como la formación integral que termina de impulsar tu carrera al abarcar el conjunto de conocimientos teóricos y prácticos, que permiten crear relaciones de éxito entre las empresas del sector salud que fabrican o comercializan un producto o servicio para satisfacer las necesidades finales de sus clientes (médicos, pacientes, farmacéuticos…).

En este sentido aportamos el conocimiento de lo que es una empresa como ente único, cómo, a la hora de tomar decisiones, interactúan los diferentes departamentos dentro de la misma, y profundizamos especialmente en la función del equipo de marketing y del equipo de ventas. 

Aportamos herramientas que permitan a los profesionales de marketing y ventas:
• Identificar quiénes son sus clientes potenciales.
• Cómo segmentarlos e identificarlos.
• En base a análisis de datos, buscar el posicionamiento adecuado que permita nuestra diferenciación en el mercado.
Además, consideramos clave que el participante domine ciertos conocimientos financieros que son indispensables para su gestión en posiciones de responsabilidad en el negocio.

Es importante destacar que durante el curso se combinan de forma simultánea la formación teórica y la práctica. Nuestro claustro está integrado por profesionales con amplia experiencia profesional en cuyas clases exponen la parte teórica (muy importante para afianzar conceptos esenciales), y la parte práctica, mediante la explicación de los retos a los que se enfrentan, en sus diferentes posiciones en su día a día.

Por último, la experiencia supone una gran oportunidad para ampliar y generar una red de contactos sólida a la que acudir, preguntar, comparar, establecer alianzas a la hora de afrontar los diversos retos profesionales.

¿A qué diferentes puestos profesionales o áreas se opta con el Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines (Executive Management) de CESIF? 
El Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines (Executive Management) tiene la gran ventaja de que imparte una formación muy amplia, lo que hace que nuestros participantes tengan habilidades muy versátiles y tomen decisiones conscientes de las diferentes variables.

Nuestro objetivo último es formar a profesionales con un alto nivel de especialización para que accedan a las diferentes posiciones directivas que ofrecen las empresas. 

En CESIF llevamos más de 30 años formando profesionales especializados en el sector, sigue informándote sobre el Máster en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas y Afines (Executive Management) y el resto de oferta formativa en: www.cesif.es/executive-education


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