Como responsable del área de Market Access de una de las compañías líderes en el sector farmacéutico mundial, ¿podría decirnos cuál es el papel que juega esta función dentro de la estrategia de negocio de las compañías y qué funciones debe aglutinar?
Market Access es, a mi juicio, un “área comercial clave del nuevo modelo de negocio”. Un nuevo modelo comercial que se caracteriza por ser multi-cliente (pacientes, médicos, farmacéuticos, responsables de presupuesto sanitario, responsables de política sanitaria…), porque los distintos clientes están interconectados entre sí, así como lo están sus decisiones, y porque empieza a adoptar una forma en cierto modo parecida a la del mercado de gran consumo –donde la ecuación precio/valor es el elemento clave en la toma de decisiones-, pero que al mismo tiempo sigue conservando elementos muy específicos como es un complejo marco regulador, tanto público como privado. Esto último, debido a que la salud es considerada como un “bien público”.
En ese contexto, el área de acceso de las compañías es clave en la estrategia de negocio puesto que su rol fundamental es el de identificar nuevas oportunidades de negocio, ya sea abriendo el acceso a nuevos colectivos o eliminando barreras de modo que los pacientes puedan recibir el tratamiento que necesitan. En aquellas compañías más avanzadas, el área de acceso es un agente clave en esta transformación de modelo de negocio.
Entre sus funciones clave destacan: (i) El desarrollo de relaciones estratégicas con pagadores; (ii) La integración de los requerimientos de pagadores desde fases tempranas en el desarrollo de productos con el fin de maximizar el valor que estos representan en el tratamiento de la enfermedad; (iii) Comunicar ese valor, mediante la utilización de dosieres de valor adaptados a las necesidades de cada cliente; (iv) Transformar el valor en un nivel de precio, reembolso y acceso óptimo, mediante el desarrollo de herramientas de contratación adecuadas.
En España –un mercado con muchas particularidades regulatorias--, hay muchas compañías que cuentan desde hace años con departamentos RIMA. Sin embargo, otras están empezando ahora a incorporarlos a sus estructuras. En su opinión, ¿qué perfil deben reunir los profesionales de estos nuevos departamentos?
Me atrevería a afirmar que los departamentos de acceso y relaciones institucionales están ya presentes en la mayoría de compañías de un cierto tamaño en España. Pero además mi posición mundial me permite comprobar que eso no solo sucede en España, sino en la inmensa mayoría de mercados. Hace unos años, los profesionales de acceso estaban presentes en mercados europeos fundamentalmente. Actualmente, mercados como México, China, Japón, Brasil, Argentina, Corea del Sur, Taiwán, Turquía, Oriente Medio, Sudáfrica… cuentan todos ellos con expertos en Market Access. Se trata de una profesión en claro auge. Y como sucede en el caso de nuevas profesiones, hay muchas oportunidades profesionales.
El área de ofertas de empleo de ISPOR, la sociedad científica mundial de mayor tamaño relacionada con este área, ofrece cada semana numerosas ofertas y nuevas posiciones. Existen diversos roles en el área: expertos en Health Economics y Outcomes Research (HEOR), expertos en pricing y contracting, roles con una mayor presencia en campo, especializados en las distintas Comunidades Autónomas. Cada una de ellas require distintas competencias. Pero todas ellas se centran en dos Ejes:
El Eje de la función de Acceso y relaciones institucionales: donde es importante conocer los sistemas sanitarios, la industria farmacéutica, los fundamentos de desarrollo clínico, el producto así como ser capaz de comprender y manejar modelos farmacoeconómicos y proponer nuevos modelos de contratación, entre otros elementos.
Y el eje Competencial, donde juegan un papel clave competencias como liderazgo y habilidades de gestión; orientación comercial; habilidades de comunicación; habilidades de negociación e influencia; pensamiento estratégico; capacidad de ejecución, de trabajo en equipo y para liderar el cambio.
¿Qué papel juega la formación a la hora de desarrollar los conocimientos y habilidades necesarias para desarrollar posiciones RIMA?
En áreas nuevas como la de market Access la formación juega un papel absolutamente crítico. En muchas ocasiones, me he encontrado con profesionales de gran talento que, debido a que no han tenido acceso a una formación apropiada, no han podido desarrollar su trabajo con éxito. Según un estudio reciente de la consultora Egohn Zender, muchos profesionales acceden a este área y cada vez más, desde funciones como marketing, ventas, médico o regulatory affairs. En aquellos casos, es si cabe aún más importante para asegurar el éxito del trabajo, disponer de una ruta planificada formativa dentro o fuera de la compañía. Muy pocas compañías se pueden permitir programas de formación in house para este área, puesto que no tienen un tamaño crítico suficiente. Por esto motivo, elegir una buena formación fuera es realmente crítico.
Usted participa como coordinadora docente dentro del EERIMASS y trabajó en el diseño de su programa. ¿Qué objetivos se marcaron con este programa? ¿Cuál es su balance ahora que empieza la tercera edición?
EERIMASS se diseñó precisamente con el objetivo de dar respuesta a una necesidad creciente y que un grupo de profesionales del área que decidimos ponerlo en marcha sentíamos dentro de nuestras propias compañías: disponer de un programa de formación reglada que permitirá dotar a los profesionales que se querían dedicar al área de relaciones institucionales y market access de las herramientas necesarias para desarrollar su trabajo con éxito, tanto en el ámbito técnico como en el ámbito más competencial. No existía algo así en España. A punto de empezar la tercera edición, el programa ha evolucionado significativamente, los contenidos se actualizan año tras año y aún más importante, el feedbak de los alumnos nos permite, entre otros elementos, ir adaptándonos con una gran agilidad a los elementos más novedosos.
¿Cuál cree que es el valor añadido de EERIMASS, frente a otros programas de formación en RIMA existentes?
EERIMASS fue, como he dicho, el primer programa de esas características: con un componente formativo y otro competencial. Desde su inauguración, se han desarrollado algunos programas similares en cuanto a contenidos. Pero todavía siguen existiendo, a mi juicio, dos elementos diferenciales fundamentales: su foco exclusivamente local y su mayor componente teórico versus práctico. EERIMASS balancea muy bien todos esos elementos, para asegurar que el alumno maximiza la experiencia formativa.