Las necesidades del Canal Farmacéutico que los laboratorios deberían tener en cuenta

Con el fin de ofrecerte un mejor servicio, PMFARMA utiliza cookies. Al continuar navegando por el sitio, aceptas el uso de las mismas.  Acepto
Celebramos 25 años
Enviar a un amigo
Septiembre 2016
Las necesidades del Canal Farmacéutico que los laboratorios deberían tener en cuenta

Los antiguos modelos de gestión del canal farmacéutico no acaban de encajar en un canal sobre el que de repente recae la presión de ventas de todos los laboratorios del mercado. Las farmacias demandan más servicios e información que les ayude en su sell out y los laboratorios buscan modelos eficaces y rentables que potencien sus ventas.

 

Por Pilar Bullón. Key Account Manager.
MST Healthcare.

Actualmente los laboratorios farmacéuticos mantienen un ciclo de contactación con las farmacias de 90 días, con Reps que cubren una cartera  de aproximadamente 300 farmacias. Durante estas visitas trimestrales los delegados comerciales exponen su cartera de productos, las novedades, las campañas estacionales, etc. Sin embargo, el canal farmacia demanda una atención más efectiva, multicanal y proactiva.

Las farmacias quieren poder contactar con los laboratorios farmacéuticos cuando lo necesiten, donde puedan obtener información sobre los productos, donde realizar pedidos, o donde se les comunique cuando será la próxima campaña de televisión para poder proveerse del stock necesario, o informarse de las promociones… en definitiva quieren que se les ayude a fomentar el sell out con herramientas que los mayoristas no pueden cubrir, ya que su capacidad “multi laboratorio” anula la consistencia de las estrategias de los laboratorios por los conflictos y similitudes de los productos distribuidos.

Acceso al laboratorio
En primer lugar es necesario abrir una vía de acceso al laboratorio que permita una comunicación bidireccional y que cubra todo el espectro de necesidades (información, incidencias, quejas, formación de producto, descuentos, material promocional, pedidos etc.).

Esto nos ayudará a mejorar el acceso y conocer las necesidades reales de cada farmacia, identificando sus preferencias y permitiéndonos aplicar soluciones más adaptadas a sus necesidades.

Información para fomentar el sell out
En segundo lugar, informar a los clientes mediante la estrategia multicanal centrándonos en aquellos aspectos que pueden resultar útiles a las farmacias para mejorar sus ventas. Hay que ir con cuidado de no saturar a las farmacias con información poco relevante, y usar el mejor canal de comunicación para evitar quitar tiempo en exceso a los farmacéuticos (email, portal, teléfono, envíos postales, etc.).

Con una buena estrategia de comunicación conseguiremos ampliar la facturación de los productos (sell in /sell out) y por lo tanto, mejorar nuestro posicionamiento dentro del canal farmacéutico, además de reforzar la experiencia de nuestros clientes (farmacia/cliente final).

Mejorar la segmentación de las farmacias
Esta vía de comunicación nos facilita el acceso a información relevante sobre el punto de venta que muchas veces los laboratorios no pueden obtener (por falta de fuerza comercial que cubra todo el mercado o por la opacidad de los mayoristas quienes no aportan esa información).

Así pues, en este modelo es fundamental aprovechar cada interacción con las farmacias para ir completando la información relevante y así posteriormente ir analizando el potencial y las preferencias de contactación de cada farmacia. Datos como la facturación total de la farmacia, el número de dependientes, el número de cajas registradoras, los metros de lineales a la vista del cliente, el horario de atención, su ubicación geográfica, la superficie total de venta al público y la de trastienda, su capacidad de hacer fórmulas, y cualquier otro dato que nos permita segmentar mejor el mercado, para ofrecer información y soporte personalizado y más efectivo.

Cubriendo estas necesidades no sólo conseguiremos aumentar las ventas y la facturación del laboratorio, sino que además ayudaremos al canal farmacéutico a entender y vender mejor nuestros productos, fidelizando también al canal y mejorando procesos.

Rentabilidad asegurada
Es cierto que cuando pensamos en un contact center directamente nos viene a la cabeza las campañas de televenta o soporte a ventas, pero con modelos como éste, es donde se genera la omnicanalidad y se refuerza la orientación al Cliente. Las soluciones de recepción además de gestionar pedidos e incidencias pueden completarse con otros servicios que concentren las interacciones de nuestros clientes mejorando la eficiencia y reduciendo los costes.

Así dentro de MST Healthcare prestamos junto con este modelo, otros servicios como la gestión de congresos y eventos, la comunicación corporativa, información médica, el primer nivel de farmacovigilancia, las ofertas y concursos, las ventas al personal interno de los laboratorios, gestión de recobros, administración de proveedores, asistencia a la red de ventas, la atención al Cliente o el soporte 24h, entre otros.

Unificar estos servicios dentro del contact center aportará una mejor excelencia en el servicio (Calidad, procedimientos, control…) gracias al conocimiento de producto, mercado y de las incidencias de la actividad diaria con los clientes. De modo que todos los servicios se beneficien de una mejor experiencia y mejoren la calidad ofrecida por el laboratorio, a la vez que nos permite reducir costes y aumentar la eficiencia de estos servicios.

MST Healthcare. Especialistas en ti
Si todavía crees que tu proveedor de contact center sólo sirve para hacer campañas de telemarketing es que no conoces el modelo de negocio de MST Healthcare. Especialistas en gestión de Clientes en el sector Healthcare trabajando activamente para una mejor Experiencia de Cliente. Lea éste y otros artículos de MST Healthcare en www.PMFARMA.com

Escribe tu comentario
Debes estar unido a PMFARMA para participar. Únete o haz login