Entrevista a Pedro Álvarez de la Gala, Business Unit Manager de Sandoz

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Mayo 2013
Entrevista a Pedro Álvarez de la Gala, Business Unit Manager de Sandoz
Por
Luis Ximénez

Pedro Álvarez de la Gala, Business Unit Manager de Sandoz (Grupo Novartis), concedió una entrevista a PMFarma en el día de la presentación a los medios de comunicación de Sandoz Bienestar. Se trata de un proyecto que trasciende el concepto de línea de productos de venta libre, exclusiva en farmacias, para convertirse en un conjunto de herramientas y servicios de ayuda a las oficinas de farmacia, a la hora de gestionar su propio modelo de negocio.


Durante la presentación de la línea, inicialmente dedicada a la Salud de la Mujer y Digestiva, se presentaron también los resultados del primer Estudio Sandoz sobre la salud (económica) de las farmacias. De este trabajo se desprende que las farmacias arrastran desde 2010 decrecimientos anuales. No obstante, también se deduce que las farmacias centradas en el consejo profesional y la venta de productos sin receta son capaces de crecer.

Durante la rueda de prensa, celebrada en la Asociación de la Prensa de Madrid, el pasado 7 de mayo, De la Gala estuvo acompañado por la directora general de Sandoz Farmacéutica, Rebecca Güntern, y los farmacéuticos Carmen Torres y Jaume Guillén. Mientras Güntern aseguró que los productos sin receta pueden ayudar a la sostenibilidad del sistema sanitario a través del Autocuidado de la Salud, Torres argumentó que las farmacias tienen que aprovecharse legítimamente de ser el único establecimiento en el que el 99% de los clientes que entran, compran. Por su parte, el farmacéutico Guillén pidió a los laboratorios que formen a los profesionales de la farmacia en el uso y consumo de sus propios productos. Y para ello puso el ejemplo de Sandoz, a través de Sandoz Bienestar.

¿Qué momento está atravesando la farmacia comunitaria?
Las farmacias españolas están viviendo un momento muy complicado que, en algunos casos llega a ser crítico. En los últimos tiempos el tráfico a la farmacia se ha ido reduciendo, paralelamente a un descenso en las compras que realizan las personas que siguen acudiendo. El copago farmacéutico, la desfinanciación de medicamentos, la reducción progresiva de los márgenes y los impagos de las administraciones están poniendo en una situación extrema a muchos establecimientos e, incluso, en el trance de cerrar cuando no se puede hacer frente a las hipotecas de las farmacias.

Parece un cuadro apocalíptico,…
Es una situación difícil, pero no imposible. No todas las farmacias están sufriendo la crisis de igual forma y una parte de ellas está siendo capaz de crecer. Se trata de las farmacias “locomotora” que han comprendido que su salvación está en el consejo farmacéutico y en la orientación hacia los productos de venta libre, ya que lo que realmente ha caído ha sido la venta de fármacos de prescripción. De este principio basado en la necesidad de cambio nace Sandoz Bienestar.

¿Qué es Sandoz Bienestar?
Es una línea  de productos para síntomas menores con venta exclusiva en farmacias. Se trata de productos desarrollados a partir de la máxima exigencia de Novartis, a un precio razonable. Podríamos decir esto únicamente en el aspecto cuantitativo, ya que en 2013 Sandoz Bienestar introducirá 20 productos en las farmacias españolas. Pero eso sería quedarnos muy cortos. Sandoz Bienestar es mucho más. Es una nueva forma de comunicar entre el laboratorio y la farmacia. Es formar a los profesionales y empleados de las oficinas en el correcto uso de los productos y en cómo acercarlos a las personas que entran en la farmacia. Pero además es comunicación permanente y en ambos sentidos para que la farmacia ayude a que los ciudadanos mejoren su autocuidado y su estado general de bienestar.

Sería como una forma de convertir a todas las farmacias en locomotoras pero, ¿hay mercado para todas ellas?
Sin duda. En España todavía es posible doblar la cifra de ventas de productos para síntomas menores. Aún estamos lejos de países como Reino Unido, Francia o, incluso, Italia. Al margen de la crisis y de lo que pueda durar, las personas no quieren renunciar a su bienestar y saben apreciar productos de alta gama, a buen precio, con comodidad de uso y facilidades para completar sus tratamientos.

¿Cuáles son los fundamentos de Sandoz Bienestar?
Sandoz Bienestar tiene tres pilares básicos. La formación, presencial y online; la interacción, con materiales para la óptima ubicación de los productos en la farmacia; y todas las posibilidades de conexión que dan las nuevas tecnologías. La formación se realiza a través de “Reinventa”, un programa totalmente interactivo que permite conocer a fondo los productos y desarrollar las habilidades necesarias para reconocer al paciente que lo necesita y acertar en el consejo farmacéutico. La formación se realiza a través de consultoras desligadas de la acción comercial de la compañía, con el soporte de la red de delegados de Sandoz. En cuanto a la comunicación y la forma de conexión, Sandoz Bienestar cuenta con la web www.sandozreinventa.com, materiales PLV idóneos para llamar la atención sobre las necesidades de los pacientes como itinerario a los productos y dispositivos de realidad aumentada que permiten una comunicación directa con el paciente. Esto último hace posible que se puedan visionar vídeos en cualquier dispositivo móvil (tableta o smartphone) orientándolos a los expositores e, incluso, a través del escaparate. Pero además, la generosidad está en la génesis del proyecto. Buscamos ayudar realmente al farmacéutico a la hora de conocer sus productos y que esto redunde en beneficio de la sociedad. Además, las personas que trabajan en la farmacia tienen una forma de autoestimularse, formándose y logrando puntos que pueden canjear por objetos realizados con interés social. Por ejemplo, ahora estamos desarrollando materiales como batas de farmacéutico, estampadas con las creaciones de niños hospitalizados.

¿Qué nos descubre el primer Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud de las farmacias?
El trabajo realizado por la consultora IMS es muy revelador. En el han participado 3.330 oficinas, lo que supone el 16% de todas las existentes en España. El estudio muestra cómo hay dos tipos de farmacia. La que forma parte de un sector que ha decrecido un 5,9% al año en facturación desde 2010, y la otra, que ha sido capaz de crecer a un 5,6%, gracias a potenciar el consejo farmacéutico, la formación de sus profesionales y la venta de sus productos sin receta.

¿Qué más sorpresas reserva Sandoz Bienestar a los farmacéuticos y pacientes?
Multitud de nuevas propuestas. Sandoz Bienestar es una estrategia pionera de apoyo a que la farmacia pueda optimizar su consejo farmacéutico. Es algo que no está haciendo ningún otro laboratorio y que, sin duda, tendrá respuestas similares en el mercado. Este aspecto nos llenará de satisfacción por cuanto contribuirá a un mejor autocuidado de la población y a unas cuentas más saneadas en las oficinas de farmacia. Otro de nuestros objetivos que, desde luego nos parece factible, es lograr categorizar los productos en la farmacia a través de todos los materiales, servicios y conocimientos que aportamos.

¿Cómo le gustaría despedir esta entrevista?
Más bien con un saludo. Con la expresión con la que nos gustaría que todos los farmacéuticos reciban a las personas que acudan a sus establecimientos. Con una sencilla frase: “¿Cómo te sientes hoy?” (pasa y pregúntanos por qué).