Mediformplus, celebró en el Hotel Rafael Atocha de Madrid, el pasado 29 de septiembre del 2015 la jornada Speech Networking, en donde se dieron cita Laboratorios, Farmacias y Grupos de compra. Un evento que supuso un aprendizaje intensivo y la oportunidad de abrir el diálogo entre los principales actores del sector.

Los más de 100 asistentes expresaron su entusiasmo ante este tipo de eventos que no solo implican la posibilidad de crear relaciones comerciales sino que además permiten aclarar las dudas que a lo largo de los últimos años han ido surgiendo en relación a las necesidades de la Farmacia en materia de rentabilidad y gestión.

El evento comenzó a las 9:00hrs con los comentarios de Luis de la Fuente, CEO de la consultora quien desde su visión de experto planteaba los objetivos futuros en el sector farmacéutico para evolucionar y conseguir equipararse a las condiciones que exige el entorno. La realidad de que en Europa el 80% de las Farmacias están agrupadas y que en España sólo un 20%, resalta la necesidad de adaptarnos a un modelo más basado en la agrupación, pudiendo darse ésta de diferentes formas, bajo distintas condiciones y cuotas, pero todas pensadas en una visión sell out que mejore la rotación de los productos, la rentabilidad de la Farmacia pero sobre todo el nivel de servicio de cara al cliente.

Para Luis de la Fuente, la situación actual por la que atraviesa el sector, requiere de la Farmacia, una serie de esfuerzos en materia de gestión; dichos esfuerzos se dan en dos vías, de manera individual por parte de cada botica que debe planificar las acciones en torno al tiempo y el esfuerzo que supone la gestión optima, y por otro lado un esfuerzo como grupo, que busca generar un clima de disciplina y transferencia de valores.

La segunda ponencia, realizada por Juan Priego, titular de la Farmacia Cinco Caballeros, que versaba sobre los valores de la negociación, haciendo una comparativa entre la individual frente a la de grupo, fue un ejemplo de excelencia en la gestión interna de una farmacia que se esfuerza por cumplir con estándares de calidad orientados al cliente y que con una filosofía sell out consigue que los valores de la negociación comercial giren en torno a un servicio de calidad que implícitamente se traducirá en beneficio económico para la Farmacia.

Representando a la Industria, contamos con la ponencia de Luis Magarzo, Gerente de Ventas de Laboratorios Mylan, quien durante su discurso defendió la necesidad de la evolución por parte de las boticas y habló de las sinergias necesarias entre Industria y Farmacia para conseguir una evolución a lo largo del tiempo, modernizando los antiguos modelos basados únicamente en la distribución del producto y los márgenes comerciales, a los actuales que realmente se preocupan más de la satisfacción del cliente y la necesidad de una Farmacia que afronte el consejo farmacéutico y el surtido optimo en relación con las necesidades del paciente.

La jornada continuó a lo largo del día con las ponencias de 4 agrupaciones relevantes y que por su crecimiento y concepto han conseguido destacar por encima de otras agrupaciones menos serias y que han mermado la idea de éxito que supone agruparse. De este modo, Anna Gil, Directora de marketing de XarxaFarma, Pedro Taboada, Gerente de Aporta+, Javier Fernandez coordinador General de Farmathia y Fernando Velez, CEO de Farmacias Trébol; explicaron a los asistentes su estructura y funcionamiento, justificando individualmente sus claves de éxito.

Todos los ponentes hicieron hincapié en la importancia de la implicación por parte de la Farmacia y la Industria en la negociación, buscando cumplir con los objetivos planteados que beneficiaran recíprocamente a los actores. La honestidad y la transparencia fueron términos nombrados con frecuencia y que aseguran la seriedad de las agrupaciones, del mismo modo todos coinciden en que la época en la que Farmacia buscaba ser rentable a través del margen de beneficio obtenido por medicamento ha terminado, es momento de dar importancia a las medidas sell out, el servicio de calidad y la venta libre.

Desde la perspectiva de Mediformplus, el éxito del evento no solo gira en torno a la elevado nivel de asistencia, el verdadero triunfo radica en que en relación con el año anterior más del doble de Farmacias se involucran e interesan en la gestión y en abrir nuevas vías de comunicación con el resto de actores del sector, con este tipo de jornadas se abre un mundo de posibilidades para generar acuerdos que beneficien el futuro del sector.

^{(De izq. a der. – Luis Magarzo, Gerente de Ventas de Mylan, Pedro Taboada, Gerente de Aporta+, Anna Gil, Directora de Marketing de XarxaFarma, Luis de la Fuente, CEO de Mediformplus, Fernando Velez, CEO de Farmacias Trébol, Juan Priego, titular de la Farmacia Cinco Caballeros y Javier Fernández, Coordinador General de Farmathia)}

Conclusiones del evento:

• En la coyuntura actual, hay una serie de necesidades que debe cumplir y estas suponen una gestión avanzada. Las puede realizar de una manera individual con tiempo y esfuerzo, o asociándose un grupo lo que exige disciplina y transparencia.
• Todos los grupos evolucionan, ya sea que basen su modelo en compras, servicios o ventas; sin embargo aunque mucho nacen, pocos llegan al final y la Industria debe aprender a diferenciarlos.
• Los grupos, aun dentro de su diversidad y seriedad, si evolucionan a grupos modernos es porque aportan valor no solo a la farmacia sino también a la Industria y al cliente.
• La información entre la farmacia y la industria es básica. La trazabilidad es una prioridad.
• Las plataformas logísticas, aunque deben mejorar, son fundamentales para la perdurabilidad de los grupos.
• El potencial negociador de un grupo está en negociar el sell out basado en la cuota de venta (medios motores además de descuentos)
• La industria va aceptando poco a poco los grupos, pero necesitan adaptar sus estructuras de marketing y comerciales, para construir un “traje a medida” y dar medios para trabajar la rotación, analizar la rentabilidad de la inversión y controlar los procesos.
• Si el grupo es serio y se compromete a aportar información con transparencia y es capaz de hablar en representación real de sus socios para comprometerse y cumplir los acuerdos con disciplina; y por otro lado el Laboratorio es capaz de reconocer el poder de prescripción de la Farmacia y actúa en consecuencia, entonces estarán ambos en el mismo barco y serán capaces de entenderse.