Ashfield, con el asesoramiento de la Dra. Beth Rogers, ha estudiado el futuro de la contratación externa con 16 profesionales senior de ventas y compras de compañías farmacéuticas de toda Europa. Las ideas se comparten en el white paper, ‘Flex in a time of flux: Sales outsourcing as a change partner in the pharmaceutical sector’.

Las compañías farmacéuticas se están enfrentando un cambio sin precedentes. Las carteras de productos están migrando de soluciones de mercado masivo a terapias altamente especializadas, relevantes para poblaciones de pacientes relativamente pequeñas. El reembolso es cada vez más complejo y una comercialización exitosa significa dirigirse a múltiples partes interesadas antes de que se prescriba siquiera una receta.

En respuesta, la industria farmacéutica está explorando nuevos modelos de ventas y mercadotecnia, desarrollando sus estrategias principales para enfrentar estos desafíos modernos y multifacéticos.

Históricamente, las llamadas contract sales organisations (CSO) han proporcionado un medio flexible y rentable para que la industria farmacéutica adecuase la implementación de su estrategia de ventas. Sin embargo, dado el estado actual del flujo, ¿cuán relevantes pueden ser las CSO para ayudar a las farmacéuticas a gestionar ese cambio tan importante?

En julio de 2017, Ashfield llevó a cabo una discusión on line con el Advisory Board para dialogar sobre esta cuestión. Entre los participantes se incluyeron a 14 profesionales senior de compras y ventas de compañías farmacéuticas en toda Europa. Juntos, debatieron sobre las ventajas, los desafíos y el posible uso futuro de las CSO. También se llevaron a cabo cinco entrevistas de seguimiento, incluidas dos con clientes adicionales, y una sesión de generación de ideas por parte de Ashfield.

La Dra. Beth Rogers, autora de ‘Rethinking Sales Management’ así como de varios artículos y documentos sobre la subcontratación de funciones de ventas, ayudó a Ashfield a moderar el advisory board, realizar las entrevistas de seguimiento y redactar el white paper.

Este white paper considera cómo se ha desarrollado la relación entre las compañías farmacéuticas y las CSO y las características que las compañías farmacéuticas hoy buscan en un socio estratégico de CSO. También explora cómo se espera que esa relación cambie en los próximos cinco años y cómo evolucionarán los servicios y modelos de externalización.