¿Qué perfiles necesitará la industria farmacéutica en el futuro?

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José Marcos Catalán. Gerente Nacional Acceso Mercado Hospitalario, Concursos y Sanidad Privada en Sanofi.

¿Qué perfiles necesitará la industria farmacéutica en el futuro?

25/8/2014
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Todos recordamos, ¡el que tenga edad para ello!, el contexto competitivo de la industria farmacéutica de no hace demasiados años.

¿De dónde venimos?
Todos recordamos, ¡el que tenga edad para ello!, el contexto competitivo de la industria farmacéutica de no hace demasiados años.

El entorno regulatorio y el pagador eran en gran medida predecibles y además necesitaban de las innovaciones terapéuticas que el sector aportaba.

Por otra parte, y una vez concluidos los tramites de aprobación de la agencia, los tramites de registro y la fijación de precio y reembolso  el fármaco entraba en el canal.

Así mismo los planes de premarketing  se adecuaban en fechas a los procesos anteriormente mencionados y una vez todo alineado….. ¡lanzamiento!

Este proceso como ya he comentado era bastante predecible en fechas y el punto clave del éxito residía en la capacidad y competencia de los equipos comerciales.

Este último punto definía el verdadero factor de éxito de un lanzamiento en el mercado  farmacéutico español.

Este contexto generó fuerzas de ventas altamente especializadas de Visitadores Médicos que eran muy cotizados por las principales compañías farmacéuticas.

¿Donde estamos?
De forma “muy poco progresiva” el regulador….se fragmento en 17+1 - ¡no olvidemos a INGESA! -.

La necesidades de los pagadores de ajustar sus cuentas pusieron su mirada en unos abultados presupuestos destinados a la Financiación Farmacéutica - y sin duda olvidando otras partidas también “inflamadas” -.

En este contexto y con un sector que no había sabido, ¡o querido!, poner en valor su verdadera aportación a la sociedad, empezaron a implementarse una serie de Reales Decretos diseñados de forma unilateral por el regulador central.

Estos Reales Decretos actuaron a diferentes niveles y se conjugaron con diversas medidas que endurecían los procesos centrales de aprobación, fijación de precio y determinación de reembolso.

Más a más…. las CCAA generaron diferentes procesos de supervisión y valoración de las innovaciones terapéuticas ya aprobadas por la EMEA y el Ministerio de Sanidad.

El resultado de todo esto fue que el sector farmacéutico fue incapaz de reaccionar ante semejante cambio de modelo y se vio obligado a asumir una serie de procesos de adecuación estructural que hemos estado observando en los últimos años.

¿A dónde vamos?
Lo que a estas alturas es muy evidente es que el enfoque estratégico del sector farmacéutico está cambiando.

La capacidad comercial de las organizaciones seguirá siendo necesaria, pero compartirá importancia con otras tales como:

• Ser capaz de transmitir a la sociedad y los pacientes lo que el sector aporta a este en términos de calidad de vida y supervivencia.

• Ser capaz de entender las necesidades de los pagadores locales, sin olvidar al central, y considerando la clara irrupción de nuevos actores en esta compleja ecuación como es el Sector Privado.

• Las necesidades de los pagadores - públicos y privados -  están evolucionando, ya no son SOLO necesidad de soluciones a las dolencias y patologías sino que además hemos de aportar sostenibilidad y viabilidad al sistema.

En este contexto es evidente que los perfiles competenciales que vamos a precisar en el sector están cambiando. Esto generara un interesante fenómeno de cruce  generacional que sin duda enriquecerá mucho a nuestras organizaciones.

Por un lado  los nuevos perfiles se han de seleccionar considerando las nuevas necesidades ya comentadas, pero… en las Compañías hay un verdadero “fondo de comercio” que marcará la diferencia.

Tanto a nivel corporativo como a nivel personal, hemos de aprovechar toda la riqueza, conocimiento y capacidades que tenemos en los equipos comerciales tradicionales.

Este “reciclaje” es clave para actualizar perfiles que se formaron en un modelo y que ahora se necesitan para desarrollar nuestros negocios en un modelo más multidimensional.

Sin duda, las organizaciones han de ser capaces de capacitar en los nuevos conceptos de Acceso a sus redes de venta y así dotarles de perspectiva en un contexto aún muy cambiante.

Pero también sin duda y a título personal estos profesionales de éxito en el anterior modelo han de buscar actualizar su visión y sus capacidades para poder maximizar su aportación de valor a sus organizaciones y así potenciar su empleabilidad.

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