Gestión de Resultados en Medical Affairs. ¿Cómo empezamos?

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Darinka De Pascuali. Medical Affairs Manager. Azierta.
Azierta- Global Life Sciences Consulting

Gestión de Resultados en Medical Affairs. ¿Cómo empezamos?

12/3/2018
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Hoy vamos a enfocar la Gestión de Resultados desde el punto de vista práctico con la intención, de que ustedes consideren la utilización de este método, para cada uno de los proyectos-tareas que tienen sobre la mesa. Así que la primera incógnita que debo despejar es: ¿CÓMO EMPIEZO?

Como en todos los proyectos de Gestión de Resultados, el objetivo es definir claramente un mapa de ideas  para conseguir lo esperado. En función de nuestra estructura de pensamiento, creamos una visión de qué queremos hacer, e incluso nos atrevemos a realizar conjeturas sobre cómo aplicaremos los logros, adelantamos que el presupuesto está acorde a lo que queremos, (posiblemente llevados por el éxito de un proyecto similar) pero justo en este punto estamos  lejos de saber el impacto presupuestario real de nuestro proyecto, y es esta la razón por la que muchas de las ideas, son rechazadas de plano, ya sea porque el costo no permite apreciar cuánto se ganara al concluirlo, o porque simplemente nos parece inalcanzable.

El siguiente paso sería plantearnos, ¿cómo crear valor para mi proyecto? 

Lo que en realidad deseo transmitir es que el valor del proceso está en la importancia que nosotros desde Medical Affairs podamos demostrar hacia el beneficio del cliente final. Cuántas veces no hemos asistido y acompañado a diversos profesionales de la salud a congresos y actividades científicas sin poder medir con exactitud la importancia de ese esfuerzo educativo en nuestra área de desempeño, no solo desde el punto de vista de retorno de inversión, sino en relación a los cambios, que deben producirse cuando se participa en un proceso de Educación Médica Continua, y como este decenas de ejemplos, donde se hacen grandes esfuerzos de inversión, sin poder medir cuánto de ese esfuerzo puede generar un cambio favorable en la conducta terapéutica para mejorar la calidad de vida del paciente. Nuestra metodología, va dirigida a transformar la acción y el resultado, por uno que, en efecto, ponga en relevancia las variables de significante valor para lograr el objetivo, y nos conduzca a un resultado medible y aplicable a nuestra área de desempeño.

Empezamos de un pantallazo de realidad que llamamos, planificación estrategica, solo a través de este camino, podremos ser capaces de plasmar el impacto, que tendrán nuestros resultados antes de alcanzarlos, y descubriremos, si realmente hemos planteado el proyecto con todos los criterios para su desarrollo.

Esta es la razón por la que hoy hablamos de las fases de planificación estratégica, en la que debemos plantearnos la resolución de 5 variables fundamentales que inciden directamente sobre el proceso, estas son:

• ¿Para qué necesitamos esos resultados?
• ¿Qué resultados necesitamos obtener?
• ¿Cuándo necesitamos los resultados?
• ¿Tenemos todo el equipo humano y tecnológico para lograrlo?
• ¿Cuál es el presupuesto con el cual debemos contar para lograrlos?

De manera intuitiva, nuestra necesidad de un resultado depende, o de un factor externo que nos exige algún proceso, o de un factor interno que nos demanda un cambio para lograr algo mejor de lo que estamos haciendo. Ambos factores de arranque tienen caminos diferentes, estrategias y conducciones, pero comparten un área común a resolver que, en mi experiencia, es la fase inicial de cada objetivo: ¿Para qué necesitamos este resultado?

Pudiera parecer que esta respuesta está al final del camino, e incluso cuando escribo este artículo, la visualizo siempre al final y a la derecha de la hoja, con lo que, es retador comenzar así un proyecto, porque cuando giras tu mirada hacia la izquierda de tu hoja, te cercioras de algo muy importante, toda la gestión está en blanco, y justo, así es como debe comenzar para que puedas armar una estrategia exitosa. Sin embrago, “¿para qué necesitamos esos resultados?” Es la pregunta que nos permite conectar con el éxito del objetivo, es entender sobre qué o sobre quién vamos a influir, es identificar el impacto que tendrá todo el proceso de gestión,  sobre un grupo en la sociedad, en nuestro caso que pertenecemos al área de medical Affairs, nuestros clientes son los Profesionales de la Salud, los Pacientes o la Red de Farmacias. Por tanto, esta pregunta inicial, nos permitirá concretar de manera única para qué deseamos establecer este proceso sobre el cliente y así visualizaremos cómo vamos a impactar sobre su entorno, cómo cambiaremos algo que existe pero definidamente queremos mejorar, o rescataremos un proceso que no habíamos atendido correctamente, y visualizaremos cuán competitivos  seremos con nuestros resultados, porque al saber PARA QUÉ  estaremos identificando si los logros serán compensados por una iniciativa innovadora, o no. Resolver esta pregunta, nos aclara tempranamente si nuestro proyecto está o no bien planteado.

Siguiendo mis propias indicaciones les planteo ir descubriendo la importancia de cada paso, para facilitar las competencias implicadas en la gestión, por lo que, en próximos artículos hablaremos sobre la siguiente fase, “¿Qué resultados necesitamos obtener?”. Allí revisamos algunos tips para entender cómo pasar de lo emocional, del -qué quiero obtener-, a lo racional, el -qué necesito obtener-, dentro de un proceso establecido para la Gestión de Resultados.

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