Reactivar la actividad comercial tras el fin del estado de alarma

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Junio 2021
Reactivar la actividad comercial tras el fin del estado de alarma
Por
Juanjo Horas. Business Development manager. ActOne.

Tras meses de restricciones y bloqueo parcial de la economía, el fin del estado de alarma supone un paso más hacia la nueva normalidad y la recuperación económica. Un momento clave que requiere de estrategias comerciales adaptadas que permitan capitalizar la previsible ola de crecimiento general de la economía.

La Covid-19 ha supuesto un duro golpe para la economía mundial en la mayoría de los sectores de actividad.

Tras más de un año hemos interiorizado la importancia de la gestión en entornos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos (VUCA, del acrónimo en inglés). La capacidad de anticipación y de decidir con agilidad ante problemas complejos, ha determinado la competitividad y los resultados de muchas compañías.

Un periodo que nos ha llevado a repensar estrategias y, en ocasiones, orientarlas a desescalar, redimensionado fuerzas a la espera de un escenario más optimista.

La industria farmacéutica es un sector sólido y que probablemente haya sufrido menos las consecuencias de esta crisis, sobre todo en el segmento de prescripción.

Sin embargo, datos consultados sobre el impacto en ventas durante estos primeros meses de 2021, reflejan marcados decrecimientos en determinados segmentos, sobre todo en lo relacionado con consumer health.

Es probable que exista correlación entre las restricciones, la situación económica general (paro, ERTEs, etc.) y la evolución del mercado.

El pasado 9 de mayo se decretó el fin del estado de alarma. Un nuevo hito en el camino hacia esa nueva normalidad que, con el avance de la vacunación, cada vez está más cerca.

Siguiendo la lógica anterior, la vuelta a cierta normalidad (reducción de restricciones) debe conducir a cierta recuperación, también en consumer health.

Si en el periodo de restricciones los movimientos fueron conservadores, en este periodo de apertura y recuperación económica hacia el que avanzamos, las estrategias deben conducir a invertir la situación, aprovechando la previsible ola de crecimiento general de la economía (diversas fuentes apuntan a la economía española crecerá un +6% del PIB a lo largo de 2021)1.

Punto de situación actual, ¿Qué situación nos encontramos en el mercado?
1. Descenso general del nivel de engagement con médicos y farmacias, asociado a las restricciones y a una disminución de la frecuencia de impactos.

2. Limitaciones de las compañías para establecer estrategias multicanal por falta de un mix entre visión/cultura de la compañía, estrategia, recursos tecnológicos, procesos y capacidad de ejecución. No obstante, se ha mantenido el push comercial.

3. Condiciones coyunturales negativas (situación económica general) que genera incertidumbre a la hora de tomar decisiones y abordar nuevas inversiones.

Pues bien, en este contexto de reapertura y mejora de las condiciones del entorno, ¿cómo es posible reactivar el pulso comercial con agilidad y flexibilidad?
1. Reajustes de la segmentación teniendo en cuenta realidad post-pandemia. Inclusión de nuevos criterios de segmentación que añadan a los criterios tradicionales de potencial, sus preferencias de interacción (canal, contenido, formato) y el nivel de acceso de la compañía a esos profesionales sanitarios (presencial, remoto e híbrido).

2. Uso de estrategias híbridas adaptadas a los distintos subsets del target (ABC, digital/no digital…), basadas en el uso efectivo de tecnología y datos, incrementando eficacia de la interacción y reduciendo el “time to market”.

3. Co-creación de soluciones con distintos partners externos. Acceso a nuevos know-hows que permitan dar respuestas distintas a los nuevos retos de la industria, a la vez que se flexibilizan costes, riesgos y dependencias.

4. Optimización continua de los modelos de interacción: Infundir la necesidad de aprovechar cada interacción comercial para recoger información relevante (reporting cualitativo detallado + métricas Closed Loop Marketing). Medición exhaustiva de resultados para reajustar los puntos anteriores y optimizar cada nueva inversión.

Desde ActOne colaboramos de manera activa para reactivar el pulso comercial de nuestros clientes y ayudarles a aprovechar la previsible ola de crecimiento que a priori vendrá en los próximos meses.

Se trata de un momento especial que implica la necesidad de estrategias comerciales adaptadas. Un momento que requiere agilidad para capitalizar las oportunidades y flexibilidad a la hora de invertir asumiendo riesgos controlados.

Participamos como partners en la transformación del modelo comercial de compañías farmacéuticas hacia dinámicas multicanal (mediante la implementación de Repi), o bien proporcionando soluciones completas y llave en mano a través de redes de venta externas (Reps/eReps) que permiten dar respuesta a todo tipo de desafíos comerciales en España y Portugal.

Soluciones ad hoc adaptadas a la realidad de cada compañía y proyecto, con una rigurosa monitorización de los indicadores de cada proyecto.

Puedes acceder a más información sobre nuestra propuesta en https://es.pharmarepi.com/es/remote_detailing

[1] El FMI mejora la previsión de crecimiento para España pero teme un lustro de déficit excesivo -
https://cincodias.elpais.com/cincodias/2021/04/06/economia/1617733466_087452.html#:~:text=El%20FMI%2C%20que%20identifica%20a,4%2C7%25%20en%202022.


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