Además de la formación académica, y los conocimientos sobre productos, patologías y mercados, los profesionales de la actividad comercial, en los que incluyo a los MSL, deben tener una clara orientación social para mantener las mejores relaciones efectivas con sus clientes. Tienen que ser conscientes que la relación no es de médico a médico, o licenciado a médico, sino de vendedor a médico. Eso no quiere decir que no sea un trato y relación de igual a igual, sustentada en el respeto mutuo y en un intercambio adecuado de transacciones efectivas.

En toda transacción hay un intercambio de comunicación y relación, que los profesionales de los laboratorios farmacéuticos lo han de trabajar con toda la carga de habilidades. Sin olvidarse que además hay a su vez un intercambio de estímulos. Dichos estímulos se orientan al:

• Ser. Lo que somos y cómo nos valoran nuestros clientes, por nuestra capacidad y credibilidad profesional.

• Tener. Lo que cada uno obtenemos de ese intercambio de estímulos. Muy relacionado con los propios criterios de trabajo en el desarrollo y formación de nuestros clientes.

• Representar. Respetar y mantener el estatus, autoridad y representación al máximo nivel de nuestros clientes. Con una clara orientación de ayuda y apoyo.

Para lograr el máximo desempeño y orientación de nuestras actividades a la venta y mejora del rendimiento, los equipos han de tener una adecuada formación en habilidades de técnicas de venta: argumentación, resolución de objeciones y cierre. Ese es el primer peldaño imprescindible. Además, se han de reforzar las habilidades de comunicación efectiva, con o sin elevator pitch, los móviles de influencia (SEPONAN, MICASO Y COSEMADIFS), las estructuras de introducción, anclas, cuerpos, razonamientos y cierres. Trabajar sobre todo el lenguaje no verbal y la paralingüística, evitando todo tipo de muletillas y comentarios rutinarios repetidos en innumerables visitas. Potenciar al máximo las habilidades de negociación y gestión de conflictos. Desarrollar todas habilidades psicológicas y de inteligencia emocional. Tener una clara orientación a planificación y proyectos. Establecer unos claros criterios de segmentación efectiva para lograr fidelizar a los clientes, con el marketing relacional, marcando la diferencia.

Está claro que no todo el mundo vale para ese desempeño, y mantener a alguien en el puesto de delegado o MSL, sin una clara vocación comercial y capacidad de relación social, es someterlo a un estrés y desgaste innecesario. Incomprensiblemente es algo que se nos olvida cuando seleccionamos a alguien para cubrir una plaza. La capacitación técnica es importante, pero aún más lo es que la persona tenga esa vocación comercial, que le gusten las relaciones y que esté motivado para ello. Obviamente que tenga una gran capacidad de adaptación al contexto y cultura de la empresa, será de vital trascendencia.

Conviene recordar que en las empresas están los que venden, los que ayudan a vender, y los que no hacen ni una cosa ni la otra (realmente ponen palos a las ruedas por claros personalismos y luchas de poder). A los equipos que venden hay que ayudarles y apoyarles con generosidad y altura de miras. Al final el negocio se mantiene y crece, del que viven todos, gracias a ellos. No entender esto es una de las paradojas que siguen existiendo en algunos equipos. Claramente se beneficia de eso la competencia.

Los que ponen los palos a las ruedas deberían estar siempre muy identificados.

El profesional de la venta sabe que ha de potenciar claramente el círculo virtuoso:

1. Venderse el profesional como interlocutor sólido y creíble.
2. Vender a su empresa, su imagen, especialidad y reputación.
3. Vender sus productos y servicios, con una gran efectividad.
4. Vender la relación, con el intercambio de estímulos: SER-TENER-REPRESENTAR.
5. Fidelizar y marcar la diferencia.

Para todo ese camino, y con certificación de la Universidad de UDIMA, desde TW CONSULTING llevamos colaborando en diferentes proyectos formativos empresariales. Nuestro desarrollo BS (Business Sense, de olfato comercial) que consta de 10 cursos, hasta llegar a dirección de ventas, es una clara apuesta de mejora del rendimiento comercial, adaptado a todo tipo de empresas, contextos y culturas. Nuestra metodología es muy exclusiva, basada en la propia mayéutica socrática, con la implementación inmediata de planes de acción.

Tenemos el privilegio de estar colaborando también con la Universidad de Cambridgehttps://www.idcopenglobalschool.eu/clases/venta-profesional/, mediante vídeos de master class para ventas, con difusión en todos los países de habla hispana, así como en la difusión de libros vinculados con la venta profesional.