Interim Management y Consumer Health

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Septiembre 2021
Interim Management y Consumer Health
Por
Dirk Kremer. Socio-Director. Q Management de Transición SL.

Hace 20 años, cuando empezamos con Interim Management, nos encontramos bastante rápido con proyectos en el sector de Consumer Health. Desde entonces, el sector ha evolucionado mucho.

Los cambios de los últimos años
Hemos visto un cambio en diferentes aspectos. Para bastantes compañías farmacéuticas españolas, el negocio de Consumer Health es un camino que les está proporcionando un impulso en el crecimiento de la facturación y en los márgenes y beneficios. Es un segmento menos regulado, los tiempos de I+D son más cortos y menos costosos, hay un precio libre que refuerza la rentabilidad. Pero, por el contrario, los claims son menos potentes, las barreras de entrada son menos altos y los canales de distribución son distintos.

La entrada en el sector de Consumer Health ha propiciado diferentes cambios en las empresas y en su enfoque sobre los profesionales que contratan y la forma de contratación que necesitan.

El primer cambio importante es que Consumer Health y Farma son muy diferentes en la manera en la cual enfocan el mercado. Los competidores no son solo otras empresas, también grandes grupos de Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Es un mercado donde la entrada es más facil y la competencia puede venir de cualquier lado. Esto obliga a competir de otra manera. Las empresas farmacéuticas que tienen una división de Consumer Health es como si tuvieran dos compañías diferentes bajo el mismo techo.

En los primeros proyectos de Interim Management era muy importante que el profesional tuviera conocimiento del sector farma, pero en estos años hemos visto que este conocimiento ya no es tan importante. En proyectos de desarrollo de negocio y de marketing, se prefieren más profesionales de gran consumo. En dos proyectos de internacionalización y de relanzamiento de un producto hemos trabajado con profesionales provenientes del sector de FMCG. Nuestros clientes nos pidieron específicamente interim managers con un perfil de este sector. El conocimiento de las buenas prácticas farmacéuticas ya lo tenían los clientes, pero carecían de conocimientos de marketing y de la capacidad de crear una estructura en el extranjero. Los clientes tenían claro que había más similitud entre FMCG y Consumer Health, que diferencia.

El segundo cambio es que las grandes multinacionales de FMCG invaden cada vez más el sector. Sus productos tienen cada vez más un “healthclaim”. Estos grupos no son solo muy eficientes en su marketing y ventas, también lo son en producción y en su cadena de suministro en toda su extensión.

Por esto, en las áreas de producción y de cadena de suministro hemos presentado cada vez más profesionales de fuera del sector. Allí hemos trabajado con profesionales con experiencia, entre otros, en el sector de automoción. Nuestros clientes valoraban más el conocimiento de las formas de organización y de producción de un sector muy eficiente, que conocimientos de GMP. Este último ya lo tenían en su organización. Valoraban adquirir un conocimiento que no existía en la compañía.

El tercer cambio es que en un entorno tan dinámico se ve la necesidad de trabajar cada vez más con diferentes formas de contratación. No solo se contrata directivos de forma permanente, sino que se utiliza cada vez más la modalidad de Interim Management. Hay que adaptarse y actuar rápido. La clave del éxito está en la buena ejecución y en la gestión diaria sobre toda la línea de la empresa. Ante estas circunstancias, las empresas se están encontrando en situaciones en las que no siempre tienen ejecutivos propios disponibles con el perfil idóneo. En vez de contratar a un directivo de forma convencional que se integre en la plantilla por un tiempo largo, se está optando cada vez más por un Interim Manager.

En entornos tan dinámicos y cambiantes, es más importante saber dónde contratar el talento de manera rápida en cuanto se necesite, que tenerlo continuamente presente en la organización. El Interim Management proporciona aquí una solución que encaja muy bien.

Las necesidades del tipo de colaboración en el sector de Consumer Health son muy similares a los demás sectores.

La capa flexible
En los países con un mercado laboral muy evolucionado, las empresas están organizándose en un núcleo fijo alrededor del cual se añade una o varias capas flexibles.

El núcleo fijo está compuesto por personas que se dedican a gestionar los negocios y actividades principales de la empresa. Se dedican al día a día y hacen crecer de forma orgánica el negocio.

Las actividades de negocios nuevos u otras actividades que no encajan en el día a día, y/o en el crecimiento orgánico, se gestionan por empresas y/o profesionales de las denominadas capas flexibles, en pura y dura praxis de gestión de proyectos. Finalizados los proyectos, finaliza la colaboración acordada. Si hay continuidad en la relación, será en base a un nuevo acuerdo para un nuevo proyecto.

Las capas flexibles se estructuran, en función de la continuidad en la asignación de proyectos, en lo que podemos denominar capas internas y capas externas. Empresas muy grandes tienen ambos tipos de capas. Las más pequeñas sólo suelen tener una capa flexible externa.

La capa interna está compuesta por empleados que son enviados de un proyecto a otro. La capa externa está constituida por freelance y/o empresas contratadas que colaboran con la organización contratante hasta la finalización, definida, del proyecto en cuestión.

En muchos casos, cuando se trata de encargos de relevancia, los freelance pueden ocupar posiciones relevantes. En esos casos, además, disponen y trabajan con información muy confidencial. Suelen estar una temporada en una compañía y luego van a otra. Algunos de ellos tienen ya casi 4 ó 5 clientes fijos por donde van rotando a lo largo de los años.

El enfoque de muchas empresas hacia el talento está cambiando. Es más importante saber dónde contratar rápido el talento en cuanto se necesite, que tenerlo continuamente presente en la organización. Así se puede tener continuamente la gente con el perfil específico que requiere la situación. Además, empieza a haber, en algunas empresas, grupos de freelance de confianza.

Esta forma de flexibilizar el trabajo de ejecutivos y profesionales ayuda a las empresas a reaccionar de forma más adecuada a los acontecimientos.

Qué es Interim Management
Interim Management (IM) es un servicio especializado para afrontar situaciones de cambio o de transición en las empresas. Situaciones para las cuales se utiliza la capa flexible externa. Un ejecutivo (Interim Manager) externo a la organización, se hace cargo de la situación de la empresa y la reconduce. El Interim Manager dedica el 100% de su tiempo a la elaboración, ejecución y gestión de un plan.

Situaciones idóneas para utilizar Interim Management
Interim Management es idóneo en situaciones sobrevenidas o para aprovechar oportunidades que se presentan. Como son, entre otras, las siguientes situaciones:

1. Proyectos nuevos que precisen de un ejecutivo muy experimentado para llegar rápidamente a resultados.
2. Cambios o apoyos en una de las áreas críticas de la empresa.
3. Ayuda en la gestión durante una larga ausencia de un directivo clave.
4. Emancipación de negocios. Situaciones en las que una empresa decide vender o independizar una división o una filial.
5. Integración de adquisiciones. El Interim Manager lidera la integración rápida y de forma imparcial, adaptando la organización en el periodo difícil del cambio.
6. La entrada de socios nuevos puede requerir el poner un ejecutivo durante un periodo de tiempo para garantizar la gestión y tener el máximo de información.
7. Proyectos de mucha envergadura donde no es seguro que después de su fin, haya una continuidad para el ejecutivo que lo lidera.
8. Reorganización de empresas en pérdidas.

La intervención de un Interim Manager (IM) suele ser de 3-24 meses, dependiendo de la tarea a desempeñar. El perfil de las empresas que contratan el servicio de IM suele ser medianas y grandes. No se utiliza IM únicamente en situaciones de Dirección General, esto se da solo en un 35% de los casos, sino que también interviene en áreas funcionales como: finanzas, operaciones, RR.HH., IT y marketing & ventas. Normalmente, se presentan situaciones de cambio y una voluntad y compromiso por parte de los gestores y accionistas por superarlas.

Ventajas de Interim Management
Hay múltiples ventajas de trabajar con un Interim Manager. La empresa puede contar con un profesional muy cualificado para el tiempo que dura el proyecto. Esto limita el coste y flexibiliza el uso de este recurso. Así, empresas con recursos financieros limitados, pueden contratarlo para situaciones puntuales. Hay que ver el Interim Manager como una inversión en vez de un gasto. IM no es, en ningún caso, una especie de ETT de alto nivel, sino un servicio altamente especializado.

Un proyecto exitoso de IM consta de 3 fases: análisis y elaboración de un plan, implantación y finalización con traspaso. Primero se analiza la situación y se hacen planes de acción realistas. Se presenta al cliente y cuando lo aprueba se ejecuta. En la segunda fase se implanta y se ejecuta este plan, que abarca el 90-95% del tiempo del proyecto. En la tercera y última fase del proyecto, se hace el traspaso ordenado a la persona definitiva y se finaliza.

Razones para utilizar un Interim Manager
Cada empresa pasa por diferentes fases durante su existencia, para las que se necesitan diferentes tipos de ejecutivos. Las razones más importantes de utilizar IM son: rapidez, alta experiencia y coste controlado. El IM aporta una visión nueva e imparcial. La diferencia entre un IM y un consultor es obvia: el primero, aparte de ofrecer una solución ejecutiva, implanta un proyecto de acción muy claro, dedicando su tiempo completo a un proyecto.

La decisión de utilizar IM viene de la respuesta a la siguiente pregunta: ¿Pueden los ejecutivos de la casa, aunque necesiten y obtengan ayuda de consultoría, hacer frente a la situación y resolverla con altas probabilidades de éxito? Si la respuesta es no, no lo sé, o sí, pero tengo que ganar tiempo, etc., la opción de incorporar un Interim Manager es recomendable. Con esta solución se gana en tiempo, resultados y efectividad.

La decisión de contratar un Interim Manager se toma en las más altas instancias de la empresa: accionistas, consejo de administración, alta dirección si hablamos de divisiones o filiales. Aquellos empresarios que primero son reticentes suelen repetir, una vez que han tenido la experiencia de contratar IM.

Perfil del Interim Manager
Los buenos Interim Managers son profesionales con larga trayectoria en la alta dirección y han pasado por situaciones muy diversas. Aportan una experiencia y una visión muy amplia: son dinamizadores. Tienen una carrera profesional de éxito, mucha experiencia y capacidad demostrada en gestionar cambios. Suelen ser personas con un perfil senior. Aportan liderazgo, están enfocados a la implantación y a conseguir rápidamente resultados. Normalmente han vivido situaciones similares a las que se enfrentan siendo Interim Manager. Eligen este camino porque les gusta trabajar por proyectos, les encantan los nuevos desafíos, pueden vivir con una inestabilidad económica y les gusta decidir sobre cuando trabajan y cuando no. Para profesionales que tienen necesidad económica de trabajar no es el camino aconsejable.

Interim Management puede resolver las situaciones sobrevenidas o aprovechar las oportunidades de las empresas. Proporciona rapidez, flexibilidad, y una plena adaptación a las necesidades puntuales de las compañías.