BenchmarkingFarma: la herramienta digital que une a la industria con la farmacia

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Marzo 2021
BenchmarkingFarma: la herramienta digital que une a la industria con la farmacia

La relación comercial entre farmacia e industria va teniendo una evolución lenta pero firme desde partir, hace ya algunos años, de una visión por los laboratorios de que eran un instrumento de distribución de medicamentos y productos sanitarios, pasando por un reconocimiento de que un grupo cada vez más numeroso de farmacias tenían una importancia cada vez mayor en la decisión del producto a dispensar para cada necesidad, hasta el momento actual, en el que los laboratorios más cercanos a la farmacia, empiezan a desarrollar estrategias comerciales en las que proponen acuerdos mucho más profesionales para que se generen compromisos win to win en los que todos ganen, aportando valor al paciente-cliente.

Y esta tendencia imparable, cono en muchas otras cosas, el COVID ha sido un catalizador.

Porque hoy la nueva farmacia necesita una relación mucho más empática con sus partners, donde el peso del stock y las estrategias de sell in propuestas por los delegados de toda la vida, ya no tiene cabida.

Estamos en un momento en el que los laboratorios, si quieren ganar la distribución de los productos en las mejores farmacias deben:

• Cambiar el lenguaje hablando de sell out.

• Conseguir acuerdos basados no solo en el descuento del precio del producto que se ofrece a las farmacias, sino en medios motores que faciliten la rotación y aporten un plus al paciente.

• Negociar con las farmacias no pensando en el histórico de compras sino en la cuota de ventas de los productos dentro de cada categoría.

• Delegados que anticipen cada negociación comercial y ayuden a la farmacia siendo los embajadores de la marca, cuidando la visibilidad, formando a los equipos y no llenando las estanterías.

• Analizando la trazabilidad de los productos vendidos, para evitar que se pierdan en “mercados paralelos”.

Para poder afrontar todas estas necesidades, en 2015 MDF lanzamos una herramienta innovadora para el sector farmacéutico: BenchmarkingFarma. Y después de 5 años ya cuenta con más de 700 instalaciones en todo el territorio nacional.

Se trata de una aplicación conectada al RP de la farmacia que permite extraer a diario la información de compras, ventas y stock. Esta herramienta, que se presenta en Power BI, aporta un doble valor:

• Para la farmacia, tener un cuadro de mandos, comparativo con farmacias de perfiles semejantes, para analizar la evolución de su empresa:

o Principales KPIs comerciales
o Análisis de stock y apalancamiento por categoría y marca
o Cuotas de venta de los principales partner en cada categoría
o Análisis de precios medios de farmacias similares
o Ranking de ventas de laboratorios
o Eficacia comercial del personal

• Para la industria, con la que la farmacia establezca un acuerdo, poder conocer:

o Ventas de sus productos (Euros y uds) y su cuota dentro de la categoría
o PVPs medios ponderados
o Compras de los productos diferenciando el directo o a través de distribuidores
o Stock de los productos
o Ventas en periodos cortos de tiempo para conocer el resultado de promociones
o Análisis de retos al personal de la farmacia sin necesidad de que se guerden tickets de venta
o Seguimientos de ventas cruzadas dentro de una misma operación
o Etc

Con todos estos KPIs, se pueden crear informes para la industria que facilitan enormemente la toma de decisiones desde marketing, el seguimiento de los acuerdos comerciales y la organización y gestión de las visitas por parte de la RRVV.

¿Qué ha aportado BenchmarkingFarma al sector?
- Planificación estratégica
BenchmarkingFarma ha sido, y sigue siendo, una herramienta de gran utilidad para la planificación estratégica de la farmacia y de la industria, ya que permite hacer consultas online, de forma instantánea, sobre el estado de cada farmacia adherida al sistema, siempre de manera anónima y posibilitando una segmentación adaptable a cada caso concreto.

- Seguimiento y evolución
Más allá de la posibilidad de comparar resultados, BenchmarkingFarma alberga la posibilidad de hacer un seguimiento de las acciones apoyándose con la realización de cuadros de mando, de tener una medición de resultados más exacta que permite vincular estos mismo a los incentivos del equipo y sobre todo crear una estrategia de pricing a partir del conocimiento de los precios máximos y mínimos del entorno.

- Mejora de la relación con la Industria y Medios Sell Out
Uno de los objetivos claros por los que MDF dio vida al proyecto es el poder ofrecer una herramienta que permitiera mejorar la relación comercial entre la farmacia y el laboratorio, adaptando la política de ventas de este último, los acuerdos comerciales, el rol del delegado y el incentivo de este con una visión moderna: EL SELL OUT.

La perspectiva de crecimiento de BenchmarkingFarma continua al alza a futuro, ya que contamos con grandes mejoras y avances en marcha que harán evolucionar la herramienta haciendo de BenchmarkingFarma el camino al éxito para la farmacia moderna en un solo clic.

BenchmarkingFarma en 10 datos
1. Inmediato. Gracias a BenchmarkingFarma, la alimentación de datos en tiempo real, y el sistema de segmentación de áreas; el farmacéutico es capaz de realizar consultas de manera online e instantánea, permitiéndole conocer el estado de su farmacia en relación con el mercado.

2. De los general a lo particular. BenchmarkingFarma no solamente profundiza en el conocimiento del mercado, sino que también permite a la farmacia hacer un seguimiento de las acciones concretas que se realizan en el día a día, permitiendo trabajar y controlar estrategias concretas como la política de precios.

3. Consulta de datos. Gracias a los datos de ventas de más de 700 oficinas de farmacia del territorio español, cada farmacia puede realizar un control, seguimiento y prospección de objetivos, con la certeza de que los números provienen de un mercado real.

4. Seguro y confidencial. Toda la información y datos que las farmacias ceden a BenchmarkingFarma forman parte de un acuerdo que establece MDF con las boticas, garantizando que toda la información recibida nunca será susceptible de comercialización.

5. Compatible. BenchmarkingFarma se instala de forma online y es compatible con los principales programas de gestión de la farmacia.  Además, ofrece una web de fácil uso y una consulta intuitiva que ofrece datos claros y comprensibles. 

6. Mejora la relación con los Partners. BenchmarkingFarma puede mejorar notablemente la relación comercial farmacia y laboratorio, fomentando la creación de acuerdos sólidos basados en las necesidades reales de la farmacia.

7. Un extra para la industria. Los laboratorios serán capaces de extraer los datos y la información relativa a sus productos y los del mercado, permitiendo un análisis de las cuotas de mercado en cada familia y subfamilia de los productos, facilitando así, que se mejore la trazabilidad de estos.

8. Gestión de Compras con orientación Sell Out. Con los datos recogidos por la herramienta, como el PVP medio de los productos, precio de compra en el mercado o la cuota de venta; los laboratorios y las farmacias son capaces de adaptar la política de compra / venta y los acuerdos comerciales.

9. Una relación más productiva. Los delegados de los laboratorios, al disponer de la información de ventas de cada Farmacia, pueden realizar una visita mucho más personalizada y que se adapte a las necesidades reales de la Farmacia y el consumidor final.

10. Una herramienta Estratégica. En definitiva, BenchmarkingFarma se convierte en una herramienta efectiva para determinar una hoja de ruta para la gestión, atendiendo al análisis interno de la farmacia, su papel en el entorno y mercado, sentando las bases para un entendimiento entre la farmacia y la Industria basado en el deseo de la evolución y el éxito.


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