Más de la mitad de los médicos preferirá las vistas comerciales online frente a las presenciales

29/9/2022
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Más de la mitad de los médicos preferirá las vistas comerciales online frente a las presenciales
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Mercado  

Según un estudio de Skills in Healthcare, actualmente el 30% de los médicos prefieren los encuentros telemáticos con los comerciales, frente a las visitas presenciales. Esta preferencia, sin embargo, tiende al alza.

Desde la llegada de la pandemia, la industria farmacéutica se ha transformado. De igual forma que las visitas entre médico y paciente han cambiado, la irrupción de herramientas digitales en nuestro día a día ha propiciado que la relación entre los visitadores médicos y los profesionales sanitarios sea distinta.

La digitalización ha allanado el camino hacia nuevos canales. Las visitas entre los médicos y los comerciales de las empresas farmacéuticas han evolucionado hacia los canales online con el objetivo de lograr un mayor alcance.

Una nueva forma de comunicación ha llegado al sector sanitario. La industria farmacéutica ya empieza a segmentar no solo por criterios de producto o facturación, sino por el canal por el cual le es más cómodo al cliente contactar”, asegura Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants y experto en modelos de negocio híbridos.

Según datos de Master Group, centro de Formación de Visitadores Médicos Profesionales, hasta el año 2020, un visitador médico gestionaba visitas con 20 médicos al día. Con la irrupción de la pandemia, esa cifra disminuyó hasta los 14 médicos. “Adaptar el mensaje y contactar mediante el canal preferido del médico ayudará a los comerciales a obtener un mayor alcance y más ratio de éxito en sus visitas”.

Precisamente, groWZ Consultants ya está ayudando a muchas compañías a segmentar los diferentes perfiles de médicos y farmacéuticos en función de los canales que estos prefieren para interactuar. Gracias a la información del cliente que se obtiene del equipo comercial, de la DATA de la compañía y ayudados por la Inteligencia Artificial, la compañía obtiene diferentes perfiles de clientes en función de su perfil digital y ofrece recomendaciones a los vendedores para contactarles por el canal más adecuado.

En función del canal por el que se sientan más cómodos y su temperatura digital, clasificaremos a los médicos en una gama de perfiles que va desde aquellos totalmente omnicanales y adaptados a la digitalización hasta los perfiles más tradicionales que prefieren moverse puramente en presencial, mediante los canales offline”, comenta Ramo.

Según el experto, “hace años predominaba el perfil tradicional en el sector médico, pero cada vez más están dejando atrás sus prejuicios y comienzan a abrazar los modelos híbridos, que combinan la visita presencial con la visita online”.

Durante años, los representantes médicos han desarrollado y mejorado sus técnicas de comunicación y venta para ser más efectivos en la visita presencial, pero ¿y en la visita virtual? Ramo apunta que, aunque los nuevos modelos híbridos son el futuro, “no hay nada como la presencialidad”, por lo que considera que “los mejores visitadores médicos serán aquellos que entiendan la omnicanalidad y la sepan llevar a la práctica, sin caer en el error de pensar que se trata de estar en todos los canales”.

El visitador médico híbrido deberá identificar realmente qué canales prefiere el cliente: una visita presencial, una videollamada, un contacto en RRSS, una llamada telefónica, un whatsapp, un mail… y en función de esto, establecer una estrategia y llevarla a la práctica”, concluye Ramo.

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