"La formación debería reunir los elementos necesarios que la hicieran pasar de
función obligatoria a oportunidad de
desarrollo"

PM. ¿Cuál crees que debe ser el enfoque estratégico de la formación en un futuro próximo?
JC. - Hay realmente muchos caminos en los que pensar para desarrollar la formación en el área comercial, según los retos y oportunidades que nos esperan en un futuro más o menos próximo. Como siempre, se distinguirán aquellos capaces de ofrecer un valor añadido a su función.

Hoy día, no se puede hablar aisladamente de informar o de vender. En este sentido, no creo en una formación puramente técnica, aunque deba tener una gran importancia en nuestro contexto. Si bien es cierto que sin ciencia no se venden fármacos, no es menos cierto que no se vende exclusivamente por ciencia. Entiendo que alcanzar los objetivos de negocio pasa por algo más, que complete una función integral del visitador médico tal como, servicio, atención, orientación y, en algunos casos, asesoramiento y guía.

Es necesario avanzar en otras facetas que contribuyan a mejorar el desempeño profesional y la relación social, como por ejemplo, preparar y realizar presentaciones en público y mejorar las dotes de comunicación, en definitiva, fomentar nuevas capacidades que ayuden a adaptarse a las nuevas circunstancias.

En realidad, la formación debería reunir los elementos necesarios que la hicieran pasar de "función obligatoria" a "oportunidad de desarrollo".

PM ¿Por qué crees que no se implican a todas las áreas de la organización en el tema de Formación?
JC - Todas las personas en una organización ostentan un determinado poder de influencia sobre los demás. Cada uno, a nuestra manera, desarrollamos modelos de conducta en el trabajo que pueden simplemente ser imitados o evitados, pues en cierta medida, todos servimos como referencia en el entrenamiento "on the job". Pero la especificidad de la formación requiere de ciertas habilidades. A veces, las personas no se implican porque son conscientes de que carecen de esas habilidades, otras, porque entienden que esa función debe recaer en alguien especializado, y en otras ocasiones, simplemente porque no tienen tiempo.

PM. ¿Qué ventajas e inconvenientes ves a la formación a distancia e-learning.
JC - Francamente, veo muchas más ventajas que inconvenientes. Es evidente que la formación presencial va a seguir siendo determinante e insustituible, siendo como es, esencial para transmitir ese "metamensaje" de motivación y compromiso que debe aportar valor añadido a todas las acciones de formación, pero las nuevas tecnologías han hecho, y siguen haciendo mucho, en el terreno del conocimiento y de sus aplicaciones.

Un programa de formación sobre una plataforma virtual puede ser muy completo y ameno, permitir la consulta "on line" con el experto, acceder a bases de datos específicas, gestionar la evolución, y todo ello, con un ahorro muy considerable de costes en relación con programas presenciales.

PM. ¿Qué consejos darías a nuestros lectores en relación al control o seguimiento de las acciones de formación que se imparten?
JC - Soy amigo de sugerir más que de aconsejar, por aquello de que "cada maestrillo tiene su librillo", pero para mí es indudable que necesitamos un control de las acciones de formación a fin de medir su orientación y su efectividad. Al igual que en una campaña de Marketing, necesitamos saber que el mensaje ha llegado en la forma adecuada y que éste produce el efecto buscado.

Es relativamente sencilla la evaluación de las acciones formativas en relación a la aplicación y conocimiento de éstas. Realmente, el reto está en poder medir con un margen aceptable de fiabilidad, el impacto de la variable formación en el resultado del negocio. Existen algunos estudios al respecto, pero en mi opinión, poco determinantes.

PM. ¿Qué papel juega o debería jugar el gerente regional en el tema de la formación de vendedores?
JC. - Considero que juega un papel crucial, porque asume entre sus responsabilidades la formación adecuada de su equipo. Muchas veces descuidamos este punto, en tanto que la función del gerente regional está orientada hacia el management y la función del "hacer que otros hagan". Pero asumir responsabilidades de formación no significa necesariamente resolver personalmente todas las carencias en este campo, ya que para ello existe el servicio específico de un Departamento de Formación, de igual manera que nos responsabilizamos de la educación de nuestros hijos, aunque sean otros los que la impartan.

En cualquier caso, se me hace difícil imaginar que un gerente regional pueda capacitar al equipo en las cuestiones técnicas necesarias y descubrir oportunidades de negocio para sus productos, si no ha recibido la formación adecuada. En ambos casos, es decir, como base esencial para la gestión de cara a sus clientes y como herramienta que refuerza el papel del Gerente frente a su equipo, la formación del gerente regional me parece determinante.

PM. Según tu criterio ¿A quién debería reportar el responsable de formación de la compañía?
Las acciones de formación requieren el compromiso y el apoyo de la jerarquía. Casi se podría determinar si un programa de formación tendrá éxito o no, en función del grado de apoyo que obtenga del nivel jerárquico correspondiente. Hablando de formación comercial, yo diría que debería enmarcarse en el área que tuviera influencia sobre los equipos de Ventas y Marketing.

PM. ¿Cómo crees que afectará a la Visita Médica la nueva normativa (como la madrileña) de restricción de las visitas a los centros de salud?
JC - Parece claro que la nueva normativa impone criterios restrictivos que, sin duda, van a dificultar el desarrollo de la actividad de la visita médica, tal y como se venía haciendo.

Con independencia de la valoración general de esta medida y de los criterios con los que se ha adoptado, creo que ello hará que la visita médica, como actividad de relación entre el visitador y el médico, se profesionalice aún más. Me refiero a que las restricciones impuestas en materia, tanto de número, como de tipo de visitas, nos obligarán a mejorar en términos de calidad y efectividad. Volvemos a lo mismo. Al final, la calidad del "impacto" será cada vez más determinante, significando al visitador médico como el interlocutor válido entre el laboratorio y el médico, y aquí podemos hablar, tanto de información, asesoramiento y servicio, como de relación personal.

PM. ¿Qué proyectos te ocupan últimamente?
Aventis en España acaba de realizar una importante transformación a nivel de estructura comercial, que requiere la realización casi continua de cursos de formación .

Estamos pues, movilizados, tratando en primer lugar de equilibrar la formación técnica necesaria para las diferentes líneas de negocio y trabajando paralelamente en un ambicioso proyecto, ligado directamente con la efectividad de la red comercial.