La figura del consultor en el Sector Farmacéutico

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Junio 2018
La figura del consultor en el Sector Farmacéutico
Por
Mediformplus.

La esencia de la consultoría en el sector farmacéutico está en ayudar a la Farmacia a encontrar su posicionamiento y diferenciación en base a una gestión eficiente de su trabajo diario, una relación productiva con la Industria y un servicio de calidad hacia el cliente.


La figura de un consultor aporta un importante beneficio en la gestión de cualquiera de las etapas por las que pasa una farmacia.

Entre ellos, podemos señalar los siguientes:

o Punto de partida: El consultor ayuda al farmacéutico a definir su misión y visión como empresa, su modelo de negocio y su valor diferencial, todo esto atendiendo siempre a la raíz de la que nace la farmacia para evitar que esta pierda su esencia.

o Definir la dirección: Se establecerán los ratios y valores adecuados en la gestión para alcanzar el punto óptimo en el que la farmacia quiere encontrarse, respaldándose en el punto de partida definido previamente.

o Analizar los recursos: Estudiar de manera global los recursos y oportunidades con las que parte la farmacia, de este modo el consultor podrá aconsejar al titular sobre las necesidades prioritarias.

o Trazar el plan de acción: Al determinar las estrategias que deben implementarse para el cumplimiento de los objetivos fijados, en este punto el consultor determinará el rol de cada miembro del equipo, responsables y medios para alcanzar los ratios óptimos que previamente se estudiaron.

o Control: en este punto y con la intención de evaluar la evolución de la farmacia se realizan seguimientos de los cuadro de mandos y análisis de los resultados para cada uno de los KPI’s que se establecieran, dependiendo de los resultados la farmacia en conjunto con el consultor podrán definir nuevas estrategias o acciones correctoras.

Además, en el día a día, un consultor debe dar respuesta a todas las cuestiones de marketing que se puedan plantear, planificación de campañas, planes de marketing, cálculo del retorno de lo mismo…

Entre las responsabilidades y objetivos de un consultor en gestión farmacéutica destacan:

o Identificar oportunidades de negocio y superar debilidades. Para ello debe conocer profundamente el mercado, lo que le permitirá aconsejarnos sobre las tendencias en el sector. El conocimiento de la competencia es otro de los pilares para este punto, saber qué están haciendo los competidores y qué nichos de mercado están descuidando, nos permitirán posicionarnos como empresa y explotarlos aprovechando la ventaja competitiva del conocimiento. Un consultor ha de saber que están haciendo los que rodean a sus clientes, en que categorías o servicios son líderes o se han posicionado y ofrecer a su farmacia alternativas para evitar una guerra de precios que no beneficiará a ninguna de las dos partes.

De este modo, conseguiremos ser pioneros, innovar y sorprender a nuestros clientes.

o Definir un modelo de negocio único. Para lograr una gestión eficiente, se deberá crear un plan concreto, basado en un proceso de trabajo orientado a unos objetivos finales, que deberán ser compartidos por todos los miembros del equipo de la farmacia. 

Esta forma de trabajo y gestión solo se logrará a partir de una combinación de conocimientos internos, relacionados con el funcionamiento de Farmacia, y conocimientos externos, basados en el contexto en el que se encuentra el negocio. 

o Aportar nuevas ideas y métodos de trabajo. En ocasiones, envueltos como nos encontramos en las tareas del día a día, podemos ser reacios a cambios, porque ya se sabe “vale más lo malo conocido que lo bueno por conocer”. Por ello, puede ser realmente útil contar con un experto que nos impulse hacia los cambios de forma controlada, y con la tranquilidad de que nos acompañará a lo largo de todo el proceso.

o Conseguir resultados reduciendo costes y aumentando ingresos. Nuestro consultor nos aportará esa mentalidad analítica orientada a objetivos, tan necesaria en un negocio. Especialmente importante en este aspecto, será la gestión del stock, selección de surtido y compras, ya que supone entre un 65-70% de los gastos de la farmacia. Nuestro consultor nos guiará para determinar de forma exacta, según la demanda de producto, el stock de seguridad y de maniobra exacto para obtener la máxima rentabilidad del mismo sin llegar a dar faltas. Además de trabajar sobre el nivel de stock, deberá abordar la gestión por categorías, los acuerdos con proveedores y las técnicas de ventas. Todo ello, buscando mejorar los resultados, reduciendo los costes y aumentando los ingresos de la farmacia.

o Organizar la farmacia y apoyar en la gerencia. La organización interna de la farmacia es otro de los ámbitos a trabajar en consultoría. Mediante la asignación de diferentes roles a las personas que componen el equipo, según sus habilidades profesionales y personalidad, definiremos sus tareas y responsabilidades. De esta forma, lograremos un proceso de trabajo más fluido y efectivo.

Igualmente, el consultor promoverá los planes de motivación y formación, adaptándolos a las necesidades de cada empleado, y  fomentando la implicación y las carreras profesionales de cada uno de ellos.

o Crear soluciones Win to Win con la Industria. Fomentar una relación cercana y productiva entre la Farmacia y los Laboratorios es uno de los principales propósitos de un consultor. Para ello, se promueven los acuerdos comerciales con partners estratégicos para la farmacia, generando proyectos que generen beneficios a largo plazo para ambas partes.

o Dinamizar el punto de venta. A partir de una buena planificación de la comunicación y marketing (teniendo en cuenta el merchandising, campañas  y promociones), se podrá ofrecer a nuestro cliente una experiencia de compra diferente y atractiva.

En definitiva, un consultor especializado en gestión farmacéutica se convertirá en una pieza clave de nuestra evolución, centrándose en definir los objetivos de la farmacia, adaptándose a sus necesidades, y acompañándola hasta su consecución, con un cuidadoso control de los resultados.

Podríamos definir esta figura como un impulso para la rentabilidad y el posicionamiento de nuestro negocio.


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