La inevitable transformación de la visita médica

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Julio 2014
La inevitable transformación de la visita médica
Por
Miguel Ruiz Arriazu y Fernando Abadía.

¿Cómo seguir en el mercado farmacéutico e interesar a las Compañías? Miguel Ruiz Arriazu (Broker de Talento en la industria farmacéutica y Director del Plan de Carreras de los alumnos de Talento Farmacéutico) y Fernando Abadía (Director de Talento Farmacéutico), exponen las claves.


1- En 5 años, las redes de ventas de visita médica se han reducido en un 50%.
No existen estadísticas exactas sobre el número de visitadores que trabajan en España. Se estima que hace 5 años había en España en torno a 20.000 visitadores médicos acreditados, según la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios (CEATIMEF). Farmaindustria habla de una pérdida de 6.000 puestos en la industria farmacéutica en los últimos tres años. Así que podemos estar hablando de una reducción de más del 50% en los últimos 5 años.

2- El médico ha dejado de ser el único cliente para el visitador médico.
Todos los que llevan en la profesión de la visita médica más de 10 años han visto cómo el médico ha ido perdiendo poco a poco su autonomía y su poder de decisión, que en tiempos pasados fue absoluto y hoy es, en muchos casos, testimonial.

Debemos diferenciar la atención primaria, donde el poder de prescripción del médico ha pasado a ser muy bajo, de la atención hospitalaria, donde el médico todavía disfruta de cierta capacidad de decisión.

Sin embargo, otros decisores e influenciadores condicionan cada vez más la capacidad de decisión de todos los prescriptores, tanto de atención primaria como de los especialistas en las diferentes patologías. No olvidemos ese importante factor, que no va a cambiar en el horizonte de los próximos años.

3- Las compañías farmacéuticas están reorganizándose y creando nuevos perfiles comerciales.
Las compañías farmacéuticas están reaccionando para dar respuesta a los nuevos entornos decisores a través de adaptar sus estrategias, modelos comerciales y estructuras operativas. Continuamente estamos escuchando la puesta en marcha de nuevos modelos operativos que focalizan sus esfuerzos en incrementar sus estructuras de Acceso al Mercado y reestructurar constantemente sus fuerzas de ventas.

4- El visitador médico no va a desaparecer, se va a transformar.
Es evidente que el acto médico no será realizado por una máquina. El médico seguirá tratando a su paciente y en muchos casos tendrá la oportunidad de decidir cuál será el fármaco que más conviene a su paciente, pero también si las arcas públicas pueden pagarlo.

Este es un cambio de paradigma que el visitador médico tiene que asumir. La eficacia y seguridad de un fármaco ya no son lo único que importa. Hay que valorar otros parámetros, como el coste-efectividad, que además de tener en cuenta los aspectos anteriores, da una medida de los parámetros de eficiencia del medicamento. La economía entra en escena y el médico y el visitador no pueden ser ajenos a ello.

Pero la realidad es que en los próximos 3 años se prevé una reducción adicional del 30% de los efectivos de las fuerzas de ventas en los laboratorios farmacéuticos, incrementando en un 5% las posiciones que tienen que ver con el acceso de los medicamentos a los pacientes (RIMs, KIMs, RAMs, MPMs, MTLs, etc.) . Se espera que los  actuales visitadores médicos tengan una formación técnica cada vez más  cualificada con amplios conocimientos en Acceso.

5- Los futuros visitadores tendrán más competencias y trabajarán de forma más transversal.
El visitador médico del futuro, y del presente en muchas compañías farmacéuticas, tiene más competencias que las que tenía hace unos años. A las funciones y competencias actuales, hay que sumar otras, como son las relaciones y negociaciones con otros interlocutores (farmacéuticos de hospital y de atención primaria, gestores administrativos en diversos estatus, asociaciones de pacientes, colegios profesionales, fundaciones, etc.), comunicación y coordinación con diferentes clientes internos, gestión de información multidisciplinar (médico-científica, económica, legislativa, etc.).

6- Las compañías farmacéuticas están demandando profesionales con formación en Acceso al mercado.
Este entorno obliga a las compañías farmacéuticas a reorganizar su modelo de negocio y sus estructuras comerciales  y por tanto, a buscar perfiles de profesionales con un nivel de competencias y conocimientos mucho más amplio, para que desempeñen los roles y funciones que les faciliten el acceso de sus medicamentos a los pacientes.

7- No hay profesionales con formación en Acceso al mercado.
La realidad es que no existen profesionales que tengan la formación específica para afrontar con éxito los retos del acceso al mercado. Algunas compañías procuran formar a sus empleados en diversas disciplinas, pero es necesario algo más. Es necesaria una formación completa, que aborde todas las áreas relacionadas con el Acceso al mercado y de una forma más integral.

Los profesionales con esa formación, ofrecen un valor añadido a las Compañías y son el futuro. Se estima que en los próximos 3 años se van a multiplicar por 4 las posiciones en Acceso a mercado.

8- Poseer un máster genérico (MBA, Marketing) o Inglés Advance ya no es diferenciador.
Es claro que vuelve la especialización. Encontrar profesionales con experiencia o formación, o simplemente criterio de juicio sobre Acceso al mercado es un plus diferenciador  que permitirá a estos profesionales estar en las organizaciones futuras de la industria farmacéutica.

9- La formación en Acceso al mercado es cada vez más valorada y necesaria.
Hoy las compañías farmacéuticas están buscando profesionales que tengan experiencia o formación en Acceso al mercado para ocupar las posiciones que demandan, ya no solo en el área concreta de Acceso, sino también en marketing, departamento médico y ventas. Por ello, los profesionales que cuenten con esta formación son, y serán,  los más valorados y necesarios para las empresas. Para ello el nuevo Master ARAS de Talento Farmacéutico, que se ha creado con el objetivo de formar y desarrollar profesionales de la industria en Acceso al Mercado, es una excelente herramienta para conseguirlo y permitir un networking entre alumnos y profesores que potencie el éxito profesional.

El principal éxito de este máster es su claustro de profesores, del más alto nivel, tanto de la industria farmacéutica como de la Administración Sanitaria.

10- Los visitadores que se formen en Acceso serán los más deseados por las Compañías.
Es claro que los profesionales de la industria que tengan conocimientos amplios sobre Acceso al mercado serán los más solicitados   por las compañías farmacéuticas, que ya hoy están entrando en competencia por encontrarlos. Tanto para posiciones de Market  Access, como para KAMs  o para posiciones de delegados especialistas. Los conocimientos de Acceso al mercado son imprescindibles  para toda la organización.